白酒行業正經歷著一場意識形態上的風暴——新觀念和新嘗試彼此作用，接踵而來，以至于我們沒有足夠的時間對其形成統一的認知。“大眾酒”是這樣，“定制酒”是這樣，“青春小酒”同樣如此。繼先行者成功撬開市場一角之后，無數打著“青春”旗號的小酒紛紛涌現，一時間，業內噓聲一片。

然而，無論業內如何評價青春小酒，我們不能否認的是，在年輕消費者斷代，未來危機隱現的白酒行業，青春小酒是一把探索解決之道的鑰匙;而在互聯網深刻影響傳統銷售、溝通方式的今天，青春小酒也不失為白酒陣營的排頭尖兵。它的成敗，對白酒行業具有重要的參考意義。

 

青春小酒的軟肋是什么?

“現在的‘青春小酒’，似乎正在逐步淪為‘年份酒’等概念炒作中的一員。大家都在用，但真正成功的、能系統化運作的卻是鳳毛麟角。”這是一位行業人士在對記者談起“青春小酒”時所發的言論。在他看來，小酒分為渠道性小酒與概念性小酒，而青春小酒正是概念性小酒的一種演變。

據記者觀察，現在行業中的青春時尚類小酒多達200多款，就目前市場上的情況而言，它們大體可以分為三類：

第一類是一線名酒企業推出的時尚小酒。如五糧液推出的清純小酒，郎酒推出的小特和小Q，瀘州老窖推出的瀘達人和瀘小二，劍南春的封壇小酒等。這類主打青春、時尚的小酒一上市便有一線名酒品牌為其作質量和品牌背書，相比于其他的小酒產品，在推廣上較具優勢;第二類是由區域強勢品牌推出的青春小酒。例如北京紅星推出的蘇扁二鍋頭。從競爭角度來看，在同質化嚴重的競爭格局中，推出這類產品是區域性品牌重要的差異化營銷方式;第三類則是由眾多的區域酒企推出的產品。例如小米功夫、江小白等。對于這類酒企或這類產品而言，創新性的產品和營銷路徑往往是其在酒業紅海中突出重圍，并搶得一席之地的生存之本。

諸多白酒行業的營銷人士認為，青春小酒與大瓶裝(1斤以上)是很多廠家在調整時期的發力點。尤其是青春小酒，抓住了80后與90后的生活痛點，在‘喝小酒，沒壓力’的口號之下，具有很好的銷售親和力，是酒企對接白酒年輕化的重要紐帶。但是，就和白酒行業所有的新興事物一樣，青春小酒也免不了種種的亂象。

概念同質化嚴重

青春小酒是概念性小酒的代表，其發端于三井小刀，成型于江小白、瀘小二、一葉仙、致青春等，而其跟進性小酒更是多如牛毛。但從總體來看，雖然青春小酒風潮的規模非同小可，但作為概念性小酒，它仍然處于概念炒作期，且口號大多雷同。這類小酒有一個共同特點，即通過創造性傳播來推動終端主動鋪貨是其操作的核心動力。

從目前小有成就的江小白可以看出，其簡約而不簡單的品牌概念讓無數粉絲趨之如騖，帶動了終端市場的鋪貨與動銷，至于酒體本身已經變得不那么重要。不過，青春時尚并不是所有酒企都能轉動的陀螺。江津老白干推出了自己的小酒產品，北方市場也出來了若干概念性的小酒品牌，其動銷為什么不如江小白?最重要的原因就是江小白所塑造的品牌特質不是一般企業可以模仿的。重視概念的原創性，是概念性小酒取得成功的關鍵性步驟。

概念原創是青春小酒擺脫主旨雷同、格調相似的不二法門，但其前提則是對目標消費群體的細分和深入了解。正是因為對自己目標消費群體認知的模糊，對自身定位的模糊，青春小酒們才只能在概念的模仿與抄襲中擠得頭破血流。在創意概念的層面上，創意性公司的介入或可為我們打開一扇窗。例如深圳甲骨文創意推出的醉安逸小酒等，其背后都有著著名策劃團隊的主導，其未來的發展取決于策劃團隊對消費趨勢的準確把握能力。

深圳市甲古文創意設計有限公司董事長兼首席創意官劉文認為，在白酒產業的調整期，更能體現品牌、包裝等方面的設計創意的價值，白酒設計的春天，剛剛到來。“以我十八年從事設計創意的經歷而言，白酒產業進入調整期的兩年時間，是設計創意最為集中爆發，且最能讓客戶接受的時間段。調整期終結了過去無腦賣酒，盲目追崇高大上的時代，設計師們得以真正沉下心來，從消費者的角度去思考和完成設計，而這無疑更接近于設計創意的初衷。”劉文這樣說道。

面向消費者的接觸面小

和渠道性小酒(歪嘴郎、酒中酒霸、紅星二鍋頭、勁酒等)相比，青春小酒無疑在銷售終端的落地上是偏弱的。作為最直接的競爭對手，渠道性小酒更加重視渠道扁平與深度分銷，所謂渠道扁平是指原則上渠道高度扁平，通過“廠家-經銷商-終端-消費者”的簡單渠道結構來完成產品的銷售，經銷商結構只有一個層級;而深度分銷則主要是指通過即飲終端布局創造市場流行機會。終端鋪貨率是考驗市場成功的關鍵性指標之一。而這，也是青春時尚小酒需要面對和解決的問題。

“小酒的根在渠道上，但并不是說沒有在渠道動作的小酒就不能成功。”一位智業機構負責人對記者說道，“雖然從規格上看，渠道性小酒與目前主打青春牌的概念性小酒相差無幾，但從運營模式上看，兩種小酒差別巨大。把握不同類別的小酒運營模式，對創造小酒品牌市場的成功至關重要。”

終端鋪貨與生動化是決定渠道性小酒能否取得成功的關鍵性因素，因此渠道型小酒比青春小酒更加需要企業構建相應的組織與績效考核體系。而這也自然構成了兩個形式的小酒在市場份額上的拼殺重點與側重點的不同。該負責人告訴記者，“其實，小酒搶占市場份額，更多的還是從啤酒上下手。就正常規格(1斤裝)的白酒消費者而言，小酒能撬動的只是很小一部分份額。歪嘴郎和酒中酒霸在湖南就是如此。”

“青春小酒為了迎合年輕消費群體，把精力更多的放在了線上傳播，這本無可厚非。但在銷售終端落地本就較弱的情況下，如果不能通過線上途徑準確找到目標消費群，并用他們能夠接受的方式展示自己、推廣自己，則無異于兩頭不討好，其結果可想而知。”某知名業內評論人士這樣說道，在他看來，青春小酒目前并沒有真正用好為其所倚重的線上傳播工具，在吸引、轉化、黏著新的年輕消費者方面存在很多的不足。

錯把表象當核心

“如果單從消費需求的角度來看，青春小酒在很大程度上只是滿足了年輕消費群體在某一個時期下的單點需求。消費者是會成長的，光靠賣萌、青春、時尚等維度是不能全方位滿足消費者對白酒的需求的。”成都尚善品牌管理有限責任公司首席戰略顧問鐵犁對記者表示。

秋交會上，扎堆的除了五糧液的買斷品牌之外，就數以比賣萌、比噱頭、秀下限等為主的青春時尚小酒最為搶眼。但不能否認的是，這種根據消費者的喜好有針對性地做出調整的表現，正是白酒行業開始開動腦子去重新開拓市場的行為。對此，北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光認為，消費者的喜好與需求是有變化的，白酒企業要想轉接產品與喜好之間的對等關系，就要求我們的企業所打造的青春小酒要有成長的空間。如果有款產品能伴隨消費者的年齡成長而相應地做出調整與改變，那么對于消費者來說，這樣的產品才會是他們所想要的。

目前，青春時尚小酒確實在一定程度上滿足了年輕人對新鮮事物的快速反應，但卻忽略了酒質的重要性。秋交會上我們看到，一句流行的話語、一件熱門的社會新鮮事物，往往就能打造一款小酒，但我們卻搞不清楚這酒到底是從哪里來的。事實上，這從另一個側面說明了青春小酒的膚淺與迷茫，它們并不真正了解年輕消費者的需求，只能在各種看似很潮的跟風和借用里凸顯自己。但是，消費者對這種“點對點需求”的買單形式并不會長久認同，因為你沒有真正抓住他們的核心需求，而他們的關注點卻一直在變。也正因為此，行業中人才紛紛認為青春小酒只是中國白酒的一個補充，針對的群體比較小眾化，并不具備太大的市場。

作者：王惜 劉彬 龍曉敏 陳薏霜