白酒產業深度調整的2014年已然過去了，面臨更具挑戰性的2015年，正在邁入“觸底反彈”的白酒行業，依然面臨調整、變革的重奏，而處在風口浪尖的區域地產酒又應該如何“變亦有道”?就在5月18日，南陽新野縣迎來了漢華酒業發展戰略研討會，業內精英從生產、流通、管理、智業等方面提綱挈領、論道酒業，展望區域地產酒今后走勢以及發展之路。

區域地產酒的發展圖景

保證30%的根據地市場份額是紅線

2015年的白酒行業，變革的振蕩，成為了主旋律，其律動的波長，刺激了每一家酒類生產企業主動求變，即使名酒企業也概莫能外。

面對這樣的變革之年，有人認為是危機，有人感覺是挑戰，有人認為是機遇，也有人看到了希望。但有一點是達成共識的：在這樣一種背景下，企業必須完成轉變，而轉變的力量則依賴于變革。

觀峰智業集團董事長楊永華在漢華酒業發展戰略研討會分析到，從白酒發展的格局來看，酒企里絕大多數是中小型地產酒，漢華酒的發展在一定程度上說是中國地產酒發展的縮影。那么，面對行業大勢，區域地產酒應該考慮自己賣多少酒能存活下來?低于這個量就等于安全邊界失守!區域地產酒該如何謀局發展?抓住機會實現區域霸主地位!

針對漢華酒業的態勢及現狀，楊永華指出，謀局決定格局，要確定漢華酒的市場定位，它在新野縣的地位，實施一三五規劃。一是10%的市場份額能夠保證漢華酒在區域的生存，三是30%的份額能夠保證區域市場的主導地位，五是50%的份額能夠保證區域市場的壟斷地位。從新野縣目前的酒類市場來看，約1.8億，漢華酒能占到30%，約6000萬，在區域已經是很好的發展格局了。

區域地產酒要回歸消費者

通過感情來塑造本地特色名片是關鍵

發展的重點應該是關注消費者的需求，以消費者的需求為導向;過去很多酒廠都陷入了做偽文化的怪圈子。要思考一下全國共有一萬多家酒類企業，消費者為什么要買你的產品?

國務院發展研究中心研究室副主任漆云蘭表示，因為酒類不是生活必須品，是一種嗜好品，所以應該抓住消費者的需求，培養消費者的偏好，這比企業把精力放在渠道上更為重要。

還有就是品牌的問題?品牌是什么?戶外?展示?品牌就是情感，喚醒本地消費者的擁護，是消費者提高消費忠誠度的理由。“從觀峰服務的100多家企業來分析，就是這樣，你不做情感，你去做高大上。肯定不行，做捐贈，做責任。”楊永華講到，“要成為本地特色名片，我在太原接待中發現，除非你特殊規定，否則就是清一色的用汾酒”。

那么，區域地產酒要爭的是品牌基因特色，通過感情來做，打造成本地特色特產。另外，人們喝酒的方式跟以前不同了，變得越來越理性，越來越個性，人們不再滿足于酒所帶來的感官刺激，而是去體會酒的內涵。

這里就需要區域地產酒更要放下“身段”去服務你的市場，由于服務市場小，消費群體集中，產品品質可以高度定制化，這是大企業所做不到的。

區域地產酒需深耕根據地

打造家門口“地頭蛇”式企業是核心

眾所周知，根據地市場是區域地產酒的生存根本，更是重中之重。如果區域地產酒要想以小博大，進行快速發展，首先要在根據地創造相對優勢，根據地市場的構建和根據地市場的復制，將是企業發展成為“地頭蛇式”企業的必然路徑。

亮劍營銷咨詢公司總經理牛恩坤曾經表示，區域地產酒要在局部市場占據強大優勢，建立屬于自已的戰略根據地市場，然后到周邊或異地復制更多的根據地市場，實現從一到多個強勢區域市場支撐，實現區域為王、塊板聯動效應，才能實現彎道超車的現實。

與此同時，從模式上看，區域地產酒基本離不開直分銷，但不能過分依賴直分銷，一定要把直營抓起來。直營起不來，營銷就缺鈣，直不起腰，只能靠政策換。直營是擠出渠道水分，分銷是扶助市場布局，直營是市場孵化器，直營做起來了，經銷商自然來了。

就拿漢華酒業為例，在根據地市場占據絕對優勢。有了自己的根據地，才有了立身之本和成長之源。根據地市場是漢華酒業積蓄力量、實現擴張的基礎，是形成板塊組合效應，以點連線，以線連面，角逐全省市場的先決條件。

此外，河南省酒業協會會長熊玉亮表示，任何酒企如果想去謀取全省乃至全國市場，都必須以區域市場為基礎，先在根據地市場壯大自我，才是發展的核心王道。