紅酒市場專家游超點評：越來越多朋友了解到進口紅酒的廣闊市場空間，從而愿意成為某進口紅酒運營品牌旗下的紅酒代理商，因為從事代理行業多年的他們知道自己正處于一片藍海市場之中。然而由于很多紅酒代理商都是從白酒行業，甚至是異業轉營過來的，因此如何開拓市場，如何開發空白網點，這將是一個十分現實的難題，筆者在此就簡單地為大家介紹一下紅酒代理商如何開發空白網點，如煙酒行市場。
一、明確進店目的和目標
盡管進口紅酒市場競爭遠遠比不上其他酒水的激烈程度，然而每個品牌旗下的代理商都會千方百計開發自己的新網點，不管是流通渠道的煙酒行，還是餐飲、商超，甚至電商……無論是你，還是你的競爭對手，都不會輕言放棄，因此對于很多店鋪負責人而言，由于每天都能收到太多太多的業務洽談，所以難免會變得麻木。因此，如果沒有一個明確的進店目的和目標的話，那么很容易被眼前的困難所擊倒，畢竟店鋪負責人最常用的拒絕語言是“不需要”、“賣不動”、“生意不好”……。
在這個時候，紅酒代理商就有必要經常對業務員進行培訓，讓他們有一顆堅定的心，讓他們知道自己的價值，讓他們了解自己的目標所在……讓業務員清楚一點：只要店鋪負責人不把他們往外趕，而是默認你在那里講，就代表可能對你的產品有興趣，至少不會反感你……唯有這樣，才能在心態上變得十分堅定，從而更有機會拿下這個網店，補充空白渠道，擴大陳列面積，增加銷售業績……
二、如何增加業務洽談的成功率
1、業務人員的形象賦予產品性格
或許你不相信，然而這是事實，就是代理商所代理的品牌和產品，其實是能體現代理商的品味和性格。同樣，對于紅酒代理商而言，他們的形象也可以賦予產品的性格，就讓我們來具體了解一下其中的韻味所在。店鋪負責人第一次和紅酒代理商打交道時，是如何進行篩選呢?其實是通過紅酒代理商的業務人員來了解的。作為一個進口紅酒品牌業務人員，在市場上游走，不僅僅代表了他自己，還代表了紅酒代理公司，更代表了進口紅酒品牌的形象。
因此，在店鋪負責人不了解產品的情況下，業務人員的形象就等同于“產品的性格”。所以，進口紅酒代理商有必要對業務人員的著裝形象進行培訓，畢竟每個人都會對美有所追求。假如你是一個店鋪負責人，你更愿意和一個不修邊幅的業務人員打交道，還是愿意和一個干凈整潔、給人干練感覺的業務人員合作呢?相信大家心中也有一桿秤，知道和一個穩重做事的人打交道，那么產品也不會有太多的問題。
2、業務人員對細節的追求決定成敗
第一印象：業務人員如何給與店鋪負責人第一印象呢?其實是一個我們平時很難注意的小細節——開門。要知道煙酒行本來就是打開門做生意的，但也不排除有些店鋪的門是關著的，但不管如何，業務人員進門的那一刻開始，就是給予他人了解自己的開始。所以如何敲門、推門、進門……這些都是有所講究的。
眼觀六路，耳聽八方：
當業務人員進入店鋪后，一定要如福爾摩斯般對店鋪整體環境有一個大概的了解，了解越多資訊越好，因為這樣對洽談的把握度就會越高。
（1）了解煙酒行負責人姓名和其他信息
怎樣了解煙酒行鋪負責人的姓名?其實我們可以進店后先看看掛在墻上的工商執照信息，這里面都會有兩個很重要的信息，一個是企業負責人的姓名，另一個是企業開業的時間。當我們可以一下就能喊出這家店鋪負責人的姓名，如“張老板”的時候，那么是否無形間就能拉近了距離?
此外，店鋪開業時間可以從側面反映這家店鋪的信譽度，畢竟開業時間越長，那么信譽度相對越高。由于作為進口紅酒代理商，壓貨或者賒銷這樣的情況是避免不了的，因此終端的信譽度越好，那么對自己的保障也會越高，從這些小環節我們是可以了解很多學問的。
（2）觀察煙酒行人員情況
當業務人員進店后，了解相關負責人信息后，就要觀察店鋪工作人員的具體情況了，如果是男的酒遞一支煙，觸摸一下對方打交道的情況，如果是女的就算了，畢竟大部分女士都不喜歡。有很多新手一推門進店張口就說“你好”，盡管這是一種禮貌，然而在張嘴之前如果可以觀察細致入微的話，看看老板在干什么，是算賬、聊天、還是玩游戲、看報紙……這些都是可以引發共同話題的機會，要好好把握。
此外，如果老板在你進店后正在與人聊天的話，要學會沉默以待，首先不要打斷別人說話，這是一種禮貌，其次通過他們的聊天，你是可以從中了解一些或許對自己有幫助的信息的。
（3）了解店面產品情況
筆者在上面說了，業務人員需要有福爾摩斯般的細心，是因為當你進店之后，有必要認真細致地觀察店鋪產品的情況，快速地了解這些產品的價位、檔次，看看是否和自己所推銷的產品層次吻合。其次就是觀察同價位、同檔次的競品，看看它們和自己產品之間的優劣所在。這樣做的目的是可以組織話題，以便快速通過和店鋪負責人的溝通，獲悉我們和競品之間在品牌、包裝、價格、利潤、政策、市場支持，鋪貨情況等對比。
（4）直接和店面負責人洽談重點事宜
不少人推門進店后，看到店主立即就會講這些內容：我是誰，我的產品有什么優勢、價格、政策、投入和支持等等，盡管他們十分認真地說了老半天，但店主依然無動于衷……很簡單，這是因為沒有把重點事宜說清楚，難度每一個老板都是心算高手，立即就可以從說話中了解自己可以獲得多少利潤?
其實任何店主最關心的，依然是自己的利益所在，直接告訴對方，如果你銷售我們的產品可以為你帶來怎樣的利益，可以如何幫你賺錢，這樣比大量的話語更加實在，只要有根有據，而且合情合理的話，那么店主都會認真聆聽的。
那么我們應該如何吸引店主的注意力呢?其實我們應該就他們所關心的問題進行梳理，然后制定一個詳細的應答流程：
問題1：店主回答“這個價位的產品店里有了。”
一旦出現這樣的回答，我們可以和競品進行對比，然后分析優劣所在，首先我們可以看看這樣的產品是否真的存在。如果價格相同時，我們可以比較利潤，畢竟比較暢銷的產品利潤都不太高;然而如果利潤差不多的情況下，那我們可以比拼售價，可以表明我們的產品更貼近消費者，更容易銷售;如果售價差不多的話，那么我們可以對比包裝的檔次;如果包裝也是差不多的時候，那么我們應該比拼品牌知名度，力推品牌的知名度高，品質更有保證。
問題2：店主回答“產品賣不動，不賺錢。”
面對這樣的回答，我們通常的應對手法是重點突出產品的品牌、政策支持以及賺錢的榜樣。不管任何時候都要突出產品的名氣，美譽度，從而證明該產品是非常受消費者歡迎的;其次就是介紹銷售政策支持的力度，進口紅酒代理商如何進行品牌宣傳，如何進行產品推廣等;最后就是為店主介紹一下消費水平和習慣與這里差不多的另一家店面實際賺錢案例，通過介紹榜樣門店的熱銷和賺錢來吸引煙酒行老板的注意。
問題3：店主問“政策能不能再多點。”
當店主出現這樣的問題時，表明對產品他已經十分感興趣，現在已經進入正式洽談的步驟之中了，因此我們可以根據這個階段，制定相應的應對策略，掌握主動權。首先要為店主介紹紅酒代理商的政策方向，如果遇到店主要求更多支持力度，則表明自己的權利有限，但一定會向上級爭取相關政策支持，從而表明自己站在店主利益方面考慮問題;其次就是要放大政策力度，如從開瓶器等贈送到達到一定量的話就實施10送一的優惠政策，務求讓終端店面多進貨;最后政策優惠不了就用其他贈品和禮品替代。一句話，業務人員需要在店內展現出自己的獨特價值，不能毫無底線地退讓。
其實做生意，不但講究利益，同時還講究人情世故，畢竟人是感情動物，只要你為對方著想，那么對方也會替你考慮，煙酒行幫你銷售進口紅酒，不單純因為產品可以讓他們賺錢，更重要的是店主認可你這個人。任何關系都系要慢慢積累的，不管是合作關系還是朋友關系，其實所有的情感都是可以逐漸建立的，因此，只要進口紅酒代理商的業務人員可以積極努力地用心開拓煙酒行市場的話，必然可以將這片空白區域逐漸填滿的。
本文作者系紅酒市場專家游超
