一哥們用了十五年時間，在一家當時年銷近十億的酒廠做到了銷售副總，十年前因故離開，其后五年操盤了體量不一的四家酒企，最后回來做了原企業的經銷商。

成功企業的資深經理人一旦出走便“習慣性流產”，每到一個企業不會超過三年，短的甚至只有幾個月，這種現象在業內極具普遍性，主客觀原因不一而足。

對于俗話所說的操盤手，是否有一種方法論的指導能有所助益?針對處于發展過程中的區域性酒企，筆者經過二十多年的實踐，總結了營銷管理的一些基本套路，屬于規范性動作、標準化管理的一種探求。

01、一套營銷戰略體系

區域性酒企從本土占有到區域覆蓋、從幾個地區向全省乃至多省區拓展的過程中，不管企業層面是否有發展戰略規劃，營銷系統需要量體裁衣，進行企業所處發展階段的營銷戰略體系設計，包括戰略發展目標的確立、戰略實施路徑的選擇、分項職能戰略的制定、戰略資源保障的配稱四個方面的內容。

1、戰略目標。可以從定性和定量兩個維度進行設計，定性目標如品牌價值、行業地位與競爭優勢;定量目標主要是銷售規模、市場占有與利潤指標。

2、戰略路徑。通過市場與品類兩個層面的縱橫對應來進行矩陣式規劃，業務如何從類別引領性增長、到板塊結構性增長、進而實現整體戰略性增長。

3、職能戰略。包括需求細分與地理覆蓋兩個層面的市場戰略，形象更新與價值提升的品牌戰略，產品線規劃與金三角構筑(品牌、品質、價格)的產品戰略，營銷干部培養與儲備的人才戰略。

4、資源配稱。主要是團隊、資金、技研、供應鏈的資源配置應與上述三個方面對稱并且得到保證和優化(各資源要素的權重在不同階段會因時而異)。

02、兩項基礎建設工程

有兩項基礎性的重點工作是職業經理人必須親自主抓、日常關注的：其一是基地市場，其二是基地組織，這是整體營銷管理工作的牛鼻子(屬于主要矛盾中的矛盾主要方面)。

1、基地市場建設。也可稱之為根據地市場建設。其標準以銷售規模論有三個“一”：年銷過壹千萬的縣級市場、年銷過壹億的地級市場、年銷過壹拾億的省區市場。

其意義有三個方面：一是實現造血功能，若干的單位市場有利潤貢獻，可以支撐企業良性經營、支持新市場投入;二是發揮樣板市場的良好影響，輻射和帶動周邊其他市場的發展;三是企業在基地市場建設的過程中探索、成熟自己的營銷模式。沒有基地市場的企業將是無源之水。

2、基地組織建設。也就是營銷隊伍建設。真正合格的營銷隊伍不是招聘來的，也不是培訓出來的，一定是在企業的發展過程中，在市場上錘煉和鍛造出來的;在企業成長階段，營銷隊伍中必須有一批核心骨干，他們應該各具特長而又能協調配合，通過他們在市場發展的實戰過程中傳、幫、帶，壯大企業發展所需的營銷隊伍。沒有核心骨干的營銷隊伍將是無本之木。

03、三三制模塊化管控

在品牌傳播推廣與產品線組合既定的前提下，年度營銷管理中最主要的市場、人員與銷售費用管理從方法上可以將其模塊化，個人總結為三三制營銷管控。

1、市場三分：戰略市場、目標市場、機會市場。戰略市場在前期亦即上面所說的基地市場，目標市場可稱之為重點市場或戰略儲備市場，機會市場是三年期暫時不會做前置性投入的補缺性市場。此三類市場的客戶合作模式、企業資源配置、市場操作方式相應也會不同。

2、人員三分：招商拓展、入市推廣、跟進管理。在營銷隊伍的人力資源并不充分、市場發展也不均衡的情況下，以業務流程進行鏈式重組，環環相扣：走在最前面的是招商開發人員，接下來的是市場方案制定及市場導入推廣人員，最后是常年的市場服務與管理人員。

3、費用三分：公司費用、市場費用、產品費用。公司的資源配置會因市場而異，可以將重點市場年度的品牌宣傳費用、消費者推廣費用列為公司性費用由職業經理人掌握，渠道建設費用、人員費用、部分終端動銷費用可以作為市場性費用由市場負責人掌握，常規的促宣用品、品鑒贈飲用酒、渠道促銷費用可列為產品性費用，對應到產品品種與銷售回款中按比例計核。