大經銷商，就是在市場中實力較強、規模較大，在行業圈中具有較高知名度和較強影響力的代理商。由于從業較早，或成長較快，或實力較強，他們往往經營思想較為先進，擁有自己具有優勢的品牌產品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

一般來說，大經銷商不愿代理小品牌。其原因主要是：

其一，自己在本市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。其二，小品牌由于自身條件限制難以做大、做強，在所代理的產品中缺少影響力。其三，小品牌操作難度大，費心費力，稍有不慎便會勞神傷財造成損失。

大經銷商為什么要代理小品牌

大經銷商代理小品牌，是為了更大發展的需要，這可以從幾方面體現出來。

1贏利的需要。

相當一部分大經銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉變的需要。

2對話大品牌的需要。

再大的經銷商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉”。經銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產品銷量及影響力考慮，經銷商又合不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

所以，經銷商可以通過現有的有利條件，選擇同品類中具有發展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看;退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時，讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

3爭取廠家資源的需要。

大經銷商代理小品牌，很多時候是強勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權，所以容易爭取到廠家更多的優惠政策，有利于市場操作。

4調整產品結構的需要。

再大的經銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大，所以大經銷商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。

5緩解資金壓力的需要。

大品牌產品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”經銷商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產品則不會過多地占用經銷商的資金。

怎樣選擇小品牌

小品牌對大經銷商雖然有品類結構補缺和增加利潤等作用，但在選擇產品及品牌時仍需要慎重，切不可以為憑借自己現有的條件，隨便接下什么產品都能成功。這種想法往往會帶來不必要的經濟損失;同時，也會對自己操作市場能力造成一定的聲譽影響。

那么，經銷商怎樣選擇才能最大限度地規避風險、確保成功呢?從眾多經銷商操作實踐中得出的具有實效性的經驗是：應掌握好“三選六看”原則。

“三選”主要是：

1選潮流。

隨著消費觀念的改變，消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導消費新潮流的新品類產品，是一種可行的方法。

一個新品類產品的推出，很多時候預示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產品的品牌還沒有影響力，擁有這個品牌的廠家名不見經傳，甚至是一個剛剛成立的小企業，但只要這個產品具備良好的發展前景，大經銷商就一定不要失去這一難得的發展機會。因為一旦這一品類成功，其就會成為品類中先入為主的第一品牌，你也會隨之成為代理這個品類品牌的龍頭老大。

案例：B市場經銷商老呂，代理了多個品類的大品牌。2014年，他接觸到了上市不久的酒類新品類——xx雞尾酒。當他對產品品質、口感、包裝及賣點作了綜合分析后，意識到這將是引領消費新潮流的新品類。他帶著樣品對市場走訪后，毫不猶豫地接下了這一新品。

后來的市場實踐驗證了他當初決策的正確性：新品一上市就產生了轟動效應，這個早先沒有任何影響力的小品牌，也隨著產品的旺銷而成為消費者非常青睞的新品牌。僅僅幾個月時間，該品牌就紅火起來，月均銷量達1萬多件，最高月銷量達2萬余件，2014年為其帶來了近100萬元的毛利潤，而且引領了這一品類消費潮流。結果，該品牌穩坐該經銷商經銷品類的頭把交椅。

2選潛力。

經銷商應選擇品類中具有發展潛力的小品牌，其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產品的品牌那樣，要承擔“第一個吃螃蟹”的風險，其具有相對的保險性，有較高的成功概率。

3選差異。

同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化產品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質、口感、口味、價格、包裝等。

“六看”的內容是：

1看利潤率。

大經銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個：一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體贏利水平;二是希望通過市場發展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在第一位。通常情況下，對小品牌產品利潤率衡量基本標準為流通毛利率在10%以上，終端毛利率在25%以上。

2看產品力。

不具備生命力的產品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應帶上樣品走訪客戶，聽取大多數人的意見。

3看市場表現。

一個知名度不高的新品牌產品市場表現如何，需要經銷商從兩方面了解：一是了解離本市場較遠的外地成熟市場。經銷商可以要求廠家業務人員提供2～5個客戶電話號碼，通過電話了解外地市場經過一段時間(一般為3個月以上)運作后，產品的全程表現情況，據此獲悉產品市場表現的穩定性。二是親自到周邊已開發市場實地了解相關情況，因為周邊市場的風土人情、消費習慣、消費水平與本市場基本接近。

需要提示的是：對廠方業務員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考。因為業務員在提供這些資料時多數會對問題避重就輕，專揀那些做得較好的市場或與自己關系不錯、能為自己說好話的客戶來反饋情況。(當然，這只是業務員操作市場的一種技巧，并不意味著不誠實。)

4看廠家實力。

接手小品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到3個收獲：看廠家規模，了解廠家實力;看廠家產品庫存、生產情況和發貨車輛的多少，了解其銷售的好壞;看廠家人員精神風貌，了解企業運營態勢。

5看廠家思路。

通過與廠家業務人員交談及了解相關市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務實行為，還是紙上談兵的務虛行為;對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。

6看廠家支持力度。

通過已開發市場的經銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景。