接手小品牌初始如何操作

大經銷商決定代理某一品牌后，在介入初期不要過于理想化，把前景看得過于美好。即使相信該產品會成功，也應做到謹慎從事、穩步發展。為確保新品運作成功，接手前期應做好“十要十不要”。

1要品齊量少，不要品少量多。

代理小品牌，前三次發貨要掌握品種齊全而單品量少的原則。品種不齊全，無法檢驗哪類品種、哪個規格適合本地銷售，無法為今后的市場重點推廣篩選產品;單品發貨量過大，一旦有不適銷產品，則會造成經濟損失。

2要量出為入。

不要量入為出。新產品進入市場前期，廠家會給予相當誘人的政策，以此激勵經銷商多進貨。經銷商在沒有確切把握的情況下，一定要量出為人，根據市場實際訂貨。否則，就會因貪小利而吃大虧。

3要提供差異化方案。

不要盲目地接受統一方案。有些經銷商代理新品時，不懂得向廠家提供針對本市場實際情況的差異化方案，而是盲目地接受廠家的統一方案。這樣做雖然省心省力，但往往因不切合本地市場而導致效果不佳。

4要以老品帶新品，不要以新品促新品。

很多廠家在新市場開發前期會給市場一定力度的支持，采用的方法多數是買本品送本品，以此達到較高鋪市率的目的。

從道理上講，這種力度較大的促銷活動應該具有一定吸引力。但是，作為一個新品的小品牌，這樣的促銷方式往往收不到理想的效果。原因很簡單：渠道銷售商們原本就對剛上市的小品牌持觀望、遲疑甚至懷疑的態度，而你又用新品促新品，這對他們沒有太大的吸引力。

對此，經銷商可以采取以下兩種方法：一是把廠家給予的支持費用折算成自己代理的成熟產品，以其作為新品牌產品的促銷品，達到以老促新的目的。二是把老產品廠家促銷費用折算成新品牌產品，買老產品搭贈產品，達到以老帶新的目的。通過幾輪以老帶新、以老促新的促銷活動，把新品牌逐步推向市場。

5要點多、品齊、量少，不要點少、品少、量多。

新品鋪市時，對渠道、網絡的售點要盡可能地做到點數多、品種多、數量少，而不要點數少、品種少、數量多，只有這樣才利于產品的全面推廣，提高成功概率。

6要制定新品專案推廣。

不要由其自然銷售。有些大經銷商接手小品牌后，認為憑借自己現有網絡和影響力可以順其自然地帶動新產品。新產品依托原有網絡、渠道是可以得到有效帶動，但問題關鍵在于，不同的產品具有不同的屬性和特征，其相對應的網絡、渠道、售點、消費群體、推廣方法等均有不同的要求。因此，制定新品推廣專案，更有利于新品有計劃、有效地推進。

7要提高獎勵政策，不要等同于成熟產品考核。

新上市的小品牌推介成功與否，除品牌自身的產品力以外，經銷商業務員盡力與否是小品牌成敗的關鍵。

市場反映的實際情況是80%以上的經銷商業務員不愿推新品，尤其是小品牌。因為成熟產品已不用推介，省心省力出業績，而新品推介費心費力卻難保效果。為此，經銷商在新品上市之初，應給予業務員較好的獎勵政策，以激勵其盡力推介。

8要跟蹤管理，不要一推了之。

小品牌產品推廣過程中，經銷商要密切關注其市場情況，及時調整和改進推進方案，不斷跟進管理，做到“扶上馬再送一程”，直至走上成功軌道。

9要及時反饋信息，不要坐等廠家向你了解情況。

代理商要及時準確地向廠家反饋市場信息，并就此提出合理化建議，爭取廠家政策支持;不要坐等廠家向你了解市場信息后再制訂應對方案，這樣往往會延誤市場，失去最佳機會。

10要穩步發展。不要急于求成。

一般來說，新上市的小品牌，不可能在瞬間催生成“巨人”。因此，經銷商市場操作要穩步發展，不能急于求成。

第一單貨銷完后，不要急于追加第二次發貨。因為短時間內銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售，此時鋪出去的貨尚在渠道鏈上，還沒有到達消費者手中。即使有少數客戶第二次要貨，也不是真正意義上的銷售。經銷商應等到產品真正進入銷售環節后再追加第二次發貨。一般情況下，這種周期計算時間是特殊渠道：15天～25天;現代渠道：20天～30天;傳統渠道：25天～35天。