就全國化而言，效率最高的方法，毫無疑問是名酒的“超級品牌+超級產品”的模式。但很遺憾，不是每個酒企都具有“名酒門票”這種稀缺資源。

那么，除了名酒模式以外，還有哪些全國化的路徑，值得我們參考?筆者認為還有以下三種：

第一種，是以洋河、古井為代表的，以“渠道高效率”驅動的板塊市場滾動發展模式;

第二種，是以汾酒為代表的，以“高品牌+新動能”驅動的機遇性發展模式;

第三種，是以紅星、牛欄山為代表的，以“差異化優勢”為驅動的中低檔光瓶酒模式。

本文中，將分享我們對于這些案例的思考。

01、三種模式的案例介紹與分析

模式一：以“渠道高效率”驅動的板塊市場滾動發展模式

1、運作背景：

內部：作為老八大名酒，有一定全國性的品牌知名度，同時渠道能力較強。

外部：趕上白酒黃金十年，100元價位成為政商務主流。

2、業績情況：

3. 模式總結：

以“渠道效率”為驅動的板塊市場滾動發展模式，其模式的特點是：產品聚焦、模式成熟、板塊復制、高空拉動。

產品聚焦：古井年份原漿獻禮、5年;洋河藍色經典海、天、夢;

模式成熟：尤其以煙酒店渠道和團購渠道見長;

板塊復制：洋河的新江蘇、古井三通工程的省外復制(鄭州);

高空拉動：多年的高空媒體拉動(當時行業環境)、熱點的追蹤等，持續提升品牌。

模式二：以“高品牌+新動能”驅動的機遇性發展模式

1、運作背景：

內部：有品牌力，有部分基礎產品(青花瓷、老白汾、玻汾)，但沒有組織，沒有成型的模式可以在省外復制

外部：行業的新動能開始驅動行業增長，汾酒基于既有優勢，抓住機會實現增長

1)一是消費的升級：100元向200元的升級(古井8年、彩陶坊地利)，次高端擴容;300元向500元的升級，汾酒基于青花汾20年、30年，實現增長;

2)二是光瓶酒的高端化和小型化：高端化是指光瓶酒相比較同價位產品，擁有更高的性價比;小型化是指以歪嘴郎為代表的小型裝光瓶酒100ml(同行業案例還有毛鋪苦蕎小蕎125ml、百年糊涂的超值裝、西鳳綠波375ml;老玻汾開始在省外放量，河南單品過億，2017年預計到1.5億。

2、業績現狀：2017年1-6月增速超40%，省外約占40%，并同期增長達40%

3、模式總結：以“高品牌+高利潤”為驅動的“以高帶低”模式， 其模式特點是：發揮品牌長板，利基產品主導，較高利潤驅動，下游產品跟進。

品牌長板：名酒基因，能夠觸及的價位上限更高，至次高端

機遇產品：有次高端門票的青花瓷、高檔光瓶酒老玻汾

機遇驅動：次高端升級青花汾的增長，以及光瓶酒高端化帶來的玻汾的增長

完善布局：100元中高檔的老白汾，繼續跟進布局，完成產品線布局

案例三：以“差異化優勢”為驅動的中低檔光瓶酒模式

1、運作背景：

內部：有品牌和品類的天然認知，缺乏較強的渠道運作能力/組織、資源配置，而且市場對于品牌和品類的認知，存在較大局限(中低檔價位)。

外部：全國范圍內缺乏強大的品牌和產品，去整合中低檔價位的認知;依靠品牌和品類的差異化優勢，有機會成為中低檔價位的代表。

2、業績現狀：