08、區域渠道招商布局
 

規律總結：

1、區域招商布局

1) 總經銷模式

★ “總經銷+廣招分銷”模式 —— 廠家在區域內選擇總經銷獨家代理，總經銷則在區域內廣泛招募分銷商、二批商，以達成廠家銷量，并通過分銷網絡建立對所轄區域內網點的廣泛覆蓋; 這種模式，對總經銷的人員、費用損耗較小，但是總經銷對終端的掌控力也相對較弱。(寧波枝江)

★“總經銷+區域網點精耕”模式 —— 廠家同樣在區域內選擇總經銷，廠家直接提供人員，協助總經銷對經營范圍內逐個區域開展重點鋪市、市場開拓及維護工作，最終實現總經銷對轄區內終端網點的深度覆蓋; 這種模式，對經銷商的人員、配套資源要求較高，但是有助于經銷商在代理區域內建立強勢的終端壁壘。

2) 區域扁平化招商

★ 在地級市城區及縣域內，均開展獨立招商，通過區域的深度扁平化，意圖實現經銷商在所在地區的終端網絡深度掌控，以此逐步建立起品牌在小區域內的強勢地位，構建區域壁壘; 這種模式是當前大多數光瓶酒廠家會采取的招商策略，是實現市場逐個突破的有效模式。

09、廠商管理模式
 

規律總結：

1、終端管理模式

★在區域市場暢銷并且具備持續增長動力的產品，必然需要對終端有著精細化的管理和運作;諸如寧波市場的東北坊(120人業務團隊)，臺州的老村長(100多人業務團隊)在光瓶酒市場的成功及發展趨勢，都能夠直觀的反映出精細化管理運作的重要程度。

★精細化運作 —— 涉及，廠家/經銷商業務人員周期性的網點拜訪;經銷商良好的(進貨、費用、促銷)政策執行及反饋; 與終端網點良好的客情關系等方面細節。

2、廠方參與度

從暢銷產品來看，一般區域市場的啟動，光瓶酒廠家都會在人員、品牌推廣、特殊費用支持等方面給予支持和協助。