2)成本利潤率
★各區域的酒店餐飲加價率存在差異，從上表分析中得出的核心成本利潤率區間在25%-50%之間。
3、商超
1)毛利率
★光瓶酒的商超渠道與煙酒食雜店的毛利率表現大同小異，主要分布在20%-35%這個區間范圍內;
2)成本利潤率
★核心區間：集中分布在25%-50%之間。
04、經銷環節利潤表現
經銷環節各渠道利潤：
規律總結：
1、直供終端
1)毛利率
★青島的紅星二鍋頭特制(6.25%)，蘇州的洋河普曲(7.94%)、優曲(12.62%)，寧波的東北坊珍釀六年(10.71%)，這幾款產品均屬于所在區域市場的成熟產品，市場運作多年，無論是終端還是經銷環節，利潤都已經極其透明;源于多年積累的良好市場消費基礎，雖然產品毛利率要遠低于市場其它產品，但是仍然能夠保持不錯的銷量;
★一款產品需要保持良好的市場發展形勢和競爭優勢，必須要能夠滿足經銷商的利潤需求，從幾個區域市場數據看，老村長在各區域的系列產品以及開封市場的牛欄山陳釀具備一定的代表性;維持16%-30%之間的經銷環節毛利率是比較可行的選擇。
2)成本利潤率
★集中在20%-45%區間，對經銷商而言具備一定的吸引力。
2、分銷
★光瓶酒利潤達成，需要依靠大批匯量，分銷網絡的健全以及利潤保障也是必不可少的。
1)毛利率
★走分銷的產品，由于量更大，毛利率主要集中分布在10%-20%之間，能夠滿足經銷商的利潤需求;
2)成本利潤率
★區域市場上的暢銷產品成本利潤率也集中在10%-25%這個區間;至于市場利潤透明產品以及區域戰術性新品則未計算在內。
05、廠家費用管控模式
規律總結：
1、費用管控模式
1)半控價模式最為普遍
★暢銷產品采用的多是半控價的費用管控模式，廠家通過控制返利以及品牌/推廣費用的形式，將費用掌控在自己手中;
2) 老村長近乎裸價的費用管控模式有其獨特優勢
★老村長在全國市場采用的都是一種近似裸價的模式 —— 廠家多以底價將產品供給總經銷，把市場費用直接交由各區域經銷商結合自身實際使用;廠家主要負責品牌/產品形象的線上傳播支持以及支持人員費用，協助經銷商開拓和維護區域市場終端網點。
2、經銷環節政策
1)年度返利 ： 返利標準一般在2-10個點之間，廠家依據經銷商的年銷售任務完成情況，設定坎級，直接給予經銷商現金或貨補形式的獎勵;
2)隨貨搭贈 ： 一定比例隨貨搭贈的本品，基本執行的是階段性政策;10贈1，10贈2的隨量政策最常見;
3)廠家品牌推廣資源、人員支持 ： 廠家以任務量為標準，給予各區域一定比例的品牌推廣費用支持;部分廠家也會采取分攤人員工資的形式，給予經銷商人員支持(例如老村長)。
06、產品動銷形式
暢銷產品的動銷表現形式：針對終端&針對消費者
規律總結：
1、針對終端
★區域市場的成熟強勢產品，一般針對終端采取的動銷政策力度并不會太大，基本以階段性開展為主;而一些以搶占終端、快速打開市場為目的的產品，針對終端的動銷政策力度就會比較大，且持續性更強;
★終端動銷慣用形式：
1) 進貨滿贈本品 —— 按照一定比例(10%左右)，滿足進貨標準后，直接搭贈本品或經銷的其它產品;
2) 進貨獎勵促銷品 —— 一般為階段性開展，達到進貨條件后，直接贈送終端促銷品(這一類型促銷品，多使用的是不能折現的產品，以防止終端折現，避免直接拉低本品價格的現象);
3) 終端禮品客情 —— 以老村長為代表的東北酒慣用操作手法，通過促銷筆、打火機、毛巾等一系列小型促銷品，在每一次終端拜訪時拉近與客戶的距離。
2、針對消費者
★兩種類型產品，針對消費者開展的促銷活動相對較少：一類是，市場強勢產品，消費者消費需求粘度較高的產品; 另一類則是，利潤透明，市場銷量明顯下滑的產品;
★針對消費者動銷慣用的形式：
1) 開蓋現金獎 —— 開蓋可直接贏取1-5元的小額現金獎勵，每箱都會設定相對較高的中獎率;
2) 瓶蓋兌本品 —— 集齊一定數量瓶蓋可兌換本品，以此刺激消費購買及飲用;
3) 多種多樣的促銷方案、促銷品設計 —— 以老村長、東北坊等一些列東北酒為代表，連續不斷的開展消費者主題促銷活動，每次設定多樣化的獎項、選取多種促銷品，以此維系消費者對產品的購買及飲用興趣。
07、品牌推廣形式
規律總結：
★光瓶酒慣用的品牌推廣形式 ——
1) 售點海報 ：有關產品形象、品牌訴求，主題/促銷活動的內容告知海報，多以CD類餐飲店為重點傳播終端，此外，在形象較好的煙酒食雜店也會進行大面積的覆蓋、張貼;
2) 價格標簽 ： 統一形象的指導零售價格簽，以及與主題/促銷活動相關的內容標簽;
3) 戶外廣告 ： 郊縣市場的農班車，城區內公交車身，路牌等，是最常用品牌傳播載體;
4) 活動橫幅 ： 主題促銷活動的橫幅宣傳，多見于人口密集的社區周邊以及郊縣的道路、人群集中區域內;
5) 線上品牌、產品形象傳播 ： 廠家在線上中央、省地級衛視持續的品牌形象塑造以及產品形象傳播;
