2015年湖北省白酒、露酒行業保持平穩增長。幾家大型企業通過改革創新、轉型升級，主動適應酒業發展新常態，保持了較好的發展勢頭。勁牌公司、枝江酒業、稻花香集團、白云邊酒業等四大家共完成產量54萬噸，實現銷售收入697億元，利潤71億元，分別占全行業85%、95%和90%，同比分別增長5%、20%和8.4%。
從上表可以看出，湖北其他酒(除勁牌公司、枝江酒業、稻花香集團、白云邊酒業)2015年銷售收入才37億，占整個湖北酒業才5%，再除去黃鶴樓、石花、關公坊、楚園春、襄樊三九、珍珠液、監利蕎糧、施南春等稍有規模的酒企，其他小酒企業績堪憂，生存現狀堪憂。
筆者曾經對地產酒做過幾個判斷：
1.地產酒的春天到了，百花齊放是應有狀態。
2.大酒企在現有產品無法取得大的突破的時候，會加快收購地產酒節奏，但還是要保持地產酒的特色和名片化。
3.提價只是表象，并非意味整體回暖，規模增長不會超過每年CPI，政策調整和消費者意識覺醒，只會導致強者恒強，弱者完蛋。
4.小而美、小而強成為地產酒的標志，特色化和名片化成為地產酒的關鍵。
5.地產酒的核心是本地符號化，成為當地消費者的標配和口碑傳播固定習慣。
6.時間不多，不會超過五年。
留給湖北酒的空間和時間不長了，中小地產酒如何突破目前艱難生存狀態，如何在湖北酒里脫穎而出，如何在全國大酒企和湖北大酒企里面突圍而出，這才是湖北中小酒企需要考慮的問題。
筆者認為，湖北酒(除去四大酒企)突圍方式三種：
一是被并購，進入大酒企湖北市場矩陣。
今年黃鶴樓被古井貢收購絕不是第一個，也絕對不是最后一個湖北酒，全國性酒業尤其是業績難以有大的突破時候，或是需要布局其他市場或香型酒，并購就是最好的方式。洋河收購貴酒，勁酒收購廣西天龍泉、收購茅臺鎮臺軒酒業不外如是。黃鶴樓被古井貢收入旗下并不意味黃鶴樓品牌被雪藏。地域特性決定消費者的特性，消費者特性決定地產酒的特性，很難被外來酒同化。
二是打造特色，成為地方名片。
特色酒重點是特色，區別于一般酒企產品和風格，特色酒要做特色功能化和強勢化。所謂特色功能化其實就是放大產品的功能，滿足一部分消費者需求;所謂特色強勢化就是打造特色酒的強勢，變成占據本地消費者某一類產品的代名詞，在區域或是某一類渠道絕對的強勢。
毛鋪苦蕎酒2013年8月上市，2015年據傳完成8億元銷售額，隨著毛鋪苦蕎酒取得的成功，行業內的眾多廠商看到了商機與希望，湖北至少十余家酒企都推出了苦蕎酒，市面上的品牌更有幾十種之多，這無疑讓苦蕎酒的市場競爭變的更加激烈，也使得市場上的產品參差不齊，價格更是擁有巨大的差距，使得原本應該蓬勃發展的苦蕎酒市場顯現出了各類亂象。其實剝開光環，還原毛鋪苦蕎酒的成功，有幾點比較關鍵：
一是健康酒的概念，剛好契合當下時代和消費者需要。毛鋪苦蕎酒實際是一款養生酒、特色酒，其成功的意義預示釀酒來源不只是正常的釀酒作物，還可能是葛根、甘薯，更可能是百谷入酒、百草入酒、百果入酒。
二是毛鋪苦蕎中主力產品黑蕎128元價位，剛好是湖北酒升級產品的空檔價位，枝江、白云邊、稻花香主力產品都不是這個價位檔產品。
三是打造樣板市場、重金投入渠道建設、業務團隊建設、品牌傳播，口碑傳播。其他酒企的跟風行為或亂戰實際幫助了毛鋪苦蕎酒更好的教育市場。
特色酒必須要立足本地、扎根本地、研究本地、契合本地，打本地感情牌。品質為基，包裝為骨，定位明確，酒體風格獨特。從渠道能見度、產品能見度、生動化、廣告招牌海報物料等方面，讓自己的酒隨處可見，隨手可買，隨便買得起。逐漸形成本地口碑、形成消費者重復購買，在當地占絕對強勢地位。
特產名片化其實是地產酒強勢化后的分支，地產酒變成本地的特產和名片，將特產做到極致，酒就不是單純的酒，而是就有機會走向全國甚至全球。像內蒙古的馬奶酒和悶倒驢，河北的羊羔酒，紹興的黃酒就是典型特產名片化。
三是打造當地或區域強勢價格帶、產品矩陣或渠道大單品、單一價格大單品。
湖北酒企業不一定要追求規模，小而美、小而強才是湖北地產酒要真正突破的方向。做好做透一個地級市或是幾個地級市已經有足夠大的規模。
找對對手很關鍵，不要盯著所有競品，要根據自己主力產品的價位、定位來確定對標對手，在某一品類或是價格帶做到極致。例如湖北大多市場18-38元仍然是一個空擋價位段(大多產品價格集中在48-78元)，這個價格帶沒有絕對的王牌產品，基本是各個酒企產品的附帶和延伸。
湖北縣、鎮、鄉還有大量小酒坊，尤其是鄉鎮宴席和日常家庭飲用，基本是散酒。中小酒企可以避開大酒企競爭性市場和強勢價格帶，可以針對散酒市場，一是可以散酒品牌化，像百老泉做法;二是光瓶酒打安全牌、酒質牌，但前提是酒體確實比散酒質量好、口感好。
在18-38價格帶打造絕對強勢大單品，當然不排除可以針對宴席、酒樓、送禮等專業渠道強勢單品。
以前觀點希望能給湖北酒企尤其是小酒企帶來切實的幫助，幫助湖北酒早日迎來春天，幫助湖北酒打造小而美、小而強的地方性酒企。
陳行軍，13年快速消費品行業經驗，服務國內一線快消品牌多年，渠道問題解決專家 �，F任北京與果酒業有限公司銷售總監。
