生于憂患，死于安樂。生在四川的白酒企業，不知是幸運，還是不幸，想要出川謀發展，必須要在川內有立足之地。一旦在川內有了立足之地，綜合戰斗能力遠非其他省份一般白酒企業能比。

每當想起川酒，想起川酒的諸多品牌及其戰斗力。就想起初中考高中，成績優異者進入重點中學，成績落后者進入普通中學。三年以后，高考見分曉。重點中學的學生，即使不是特別拔尖，只要認真學習，很容易考上相對不錯的學校;普通中學的學生，即使是特別拔尖，備受老師照顧及學生羨慕，最終的成績依舊是差強人意。筆者作為當地重點中學的普通學生，當考入大學后，經常遇到同地區普通中學的學生，閑聊之下，其皆為普通中學名列前茅者。

川黔之酒的戰斗(圖片來自網絡 如有侵權聯系本站)

相比于貴州、陜西、山西及江蘇等省份，四川市場環境競爭不是一般的激烈。以江蘇為例，江蘇不僅經濟條件好，白酒市場容量大，且本土競爭并不激烈，洋河輕松在根據地市場斬獲百億以上份額，然后從容進軍全國市場。回頭看四川，遠不如江蘇經濟條件好，遠不如江蘇白酒市場容量大，卻不斷創造奇跡，十七大名酒占據六個名額，敢于出川與省外酒企一較高下者更是數不勝數，釀酒規模持續位居全國首位，產量、主營業務收入和利潤分別占據全國的31.1%、39.9%和25.6%。

由此可見，川酒的“川”不是市場前綴，而是產品產區。以瀘州老窖為例，2012年實現115.56億元營收，大部分銷售額來源于非四川市場，說明瀘州老窖不僅是全國化品牌，而且市場也是全國化。

川酒，在川內市場長期競爭中，形成了“默契”的錯位競爭，不僅穩坐各自的根據地市場，而且分別占據有效價格帶。在川內變強，在川外變大，同樣是川酒在競爭中形成的“默契”。川酒出川，需要打好兩場持久戰，一是與老大茅臺的價值戰，二是與東部酒企的營銷戰。

抬頭對抗國酒茅臺，為榮耀而戰

榮耀，屬于王者，王者便為巔峰。為爭奪巔峰，便要從品牌、價格、文化、品質、歷史及產能等多方面入手。如今的白酒王者非茅臺莫屬，那川酒要想取得進一步發展，必須有企業從價格、營收、品牌等方面縮短與茅臺的距離，然后完成超越。

2017年，茅臺582.18億營收，遠超五糧液(301.87)億及瀘州老窖(103.94億)等川酒。

是不是茅臺始終比川酒強呢，事實并不是如此。

1988年，中國首次放開了13種名酒的價格，茅臺與川酒五糧液的戰斗拉開帷幕。從1989年開始，以五糧液為首的名酒開始提價，奠定了今后的價格格局，在長達二十年的時間里，五糧液的發展勢頭遠勝于茅臺。

五糧液通過買斷經營、產品提價及國際化等戰略超越瀘州老窖(1989年)、汾酒(1994年)，成為中國白酒大王。1994年以后，五糧液在價格和規模上基本成為了白酒行業新的領軍企業。公開數據顯示，2005年8月，52度五糧液零售價格是358元，53度飛天茅臺零售價格為288元，五糧液已經連續18年在價格上領先于茅臺。

恰恰是2005年左右，局勢發生微妙的變化，五糧液的收入及利潤增長相對停滯，茅臺則持續穩定增長。2005年，茅臺的凈利潤(11.19億)超過了五糧液(7.91億)。2007年，飛天茅臺零售價超越五糧液。2013年，茅臺的營收(309.22億)也超越五糧液(247.19億)。此后，五糧液的主營收入再無法與茅臺抗衡，市值僅有茅臺的三分之一。

茅臺穩坐“老大”的位置，川酒難以再抬頭。川酒想出川，必須先過茅臺這道關，先與茅臺打價值戰。五糧液喊出“世界的五糧液，中國的五糧液”在國際化上壓制茅臺，瀘州老窖打出“國窖1573，你能品味的歷史”在歷史上壓制茅臺，劍南春喊出“盛世國酒”、水井坊推出“青翠”、舍得贊助“智慧講堂”、郎酒喊出“兩大醬香之一”等，均是想在品質、價格、產能及文化等某方面超越茅臺。說明川酒已經意識到單靠某個品牌很難對茅臺產生威脅，但是川酒可以發揮各自優勢在單點上實現對茅臺的挑戰，用車輪戰將茅臺拉下“神壇”，助推川酒再回巔峰，重獲榮耀。

低頭對戰東部酒企，為市場而戰

市場，屬于強者，強者靠渠道說話。為爭奪渠道，就要從網絡、陳列、客情、促銷等多方面比拼。做渠道的高手，非徽酒、蘇酒莫屬，那川酒想要出川必定要與徽酒、蘇酒一較高下。先進攻徽酒、蘇酒的根據地，讓徽酒、蘇酒回防根據地，然后占領徽酒、蘇酒臨近省份市場，完成對徽酒、蘇酒的戰略鉗制。

川酒對抗東部酒企(圖片來自網絡 如有侵權聯系本站)

2017年，五糧液301.87億，瀘州老窖103.94億，水井坊20.48億，舍得16.38億，劍南春及郎酒均接近百億(非上市公司數據并未公布)，徽酒龍頭酒企古井貢69.68億，蘇酒龍頭洋河199.18億。

川酒龍頭不約而同要拿下華東市場(江蘇、安徽、浙江、上海、河南、山東)，這些省份均為徽酒古井貢及蘇酒洋河的根據地及輻射市場。2017年是名酒走向復蘇迎來輝煌的一年，五糧液多次喊出“百億華東”，瀘州老窖放話沖進華東市場白酒銷量前三，郎酒集團推出“青花盛宴”重點投放華東等。

壓制徽酒古井貢及蘇酒洋河，在這一問題上，成為川黔白酒的共識，所以茅臺2017年在華東市場也布下重兵，通過“建網絡、抓陳列、搞品鑒”精耕細作，不僅飛天茅臺掘金頗豐，茅臺醬香系列酒也滿載而歸。

壓制日益崛起的徽酒及蘇酒等東部白酒，川酒美譽度便不會衰減，為川酒出川運作全國夯實基礎。如今川酒領頭羊集結重兵定點打擊古井貢及洋河，為了自身發展的同時，保住“川酒”的美譽度雖經挑戰但不至于受損。