過去我們講“渠道為王”時代，絕大多數是對終端資源性的投入，靠省級經銷平臺、區域平臺經銷來進行運營，那個時代主要是通過資源的投入進行終端的管理，即管理型終端。

如今，以茅臺、五糧液、郎酒、水井坊、中糧長城等為首的高端白酒、葡萄酒品牌，再次聚焦渠道競爭，打造核心競爭力，與之前的“渠道為王”時代相比，有了更高一步的精進。

茅 臺：數據+文化，茅臺云商構建，打通全國2800家經銷商庫存，消費者下單，就近經銷商負責配送，線上+線下一體化，提出智慧終端+文化終端，倡導文化建設與文化體驗的新型終端;

五糧液：“五糧e店”6店同開，跨界電商京東、蘇寧、1919等第三方互聯網平臺;

國 窖：1573區域 “半直控”模式，運營效果顯著;

洋 河：夢之藍推煙酒店“明星終端”工程，“SFA”管理系統介入，打造數據化終端;

郎 酒：青花郎全國范圍內建設專賣店，2018年計劃建設450家;

水井坊：數據+銷售，隨時掌握單店銷售數據，數據化下沉帶來精細化的終端下沉;

長 城：把“占終端”提升到戰略角度，也是長城未來營銷動作和渠道下沉工作的重心。

可見，這一輪的競爭主要是向服務型、智能型終端進行轉變，呈現終端聚焦化、名酒集中化、名酒下沉化，而核心下沉點就是在終端。那么，在各個名酒搶占終端、精進核心終端的情況下，哪些終端的爭奪是有意義的，有哪些終端是酒企必爭之地?如何迎合終端的變化，是非常關鍵的，北京卓鵬戰略通過在在行業內多年的實戰經驗和落地，總結出六大趨勢，供大家參考和探討。

趨勢一：“精終端”爭奪白熱化

這一輪的終端搶占、爭奪，主要是集中在高端名酒對核心終端的掌控，主要的競爭點是在具有售賣能力的核心終端，而且是核心中的核心，終端類型以聚焦煙酒店終端為主，例一個省會級城市，能賣100元以上核心終端500-800家，千元左右的80-150家，地級市能賣百元產品30-50家，高檔名酒名酒10-20家;縣級城市能賣百元產品的20-30，高檔名酒10-20家。

那么，在核心終端數量有限的情況下，一線名酒將和區域性白酒企業產生面對面的碰撞，進而一線名酒和區域性白酒對核心精終端的爭奪必然進入白熱化，在這種情況下，比的是誰掌控速度快、手段新、服務優、維護好等;另外，省會和地級城市30-50家的宴席終端和特色餐飲，也將是各大高端名酒主要爭奪的對象。

趨勢二：終端跨品類場景融合化

在接下來的階段，自然型終端以“專賣”的形式將越來越少見，終端本身也是一個平臺，也會根據市場情況發生變化，不會再以專門銷售某一品類作為盈利點，會根據具體場景進行多品類、多方式的整合，比如現在就已經出現了“煙酒融合、茶酒融合、名品融合，快消和名煙名酒融合”等的創新復合型渠道;也就是說，在未來，跨品類、多形式的新型場景性終端將是一個不可避免的大趨勢，也是未來高端白酒品牌整合、爭奪的又一塊金地。