其實，陜酒雄起和西鳳東進的話題，我們從前幾年就開始討論了，年年討論，年年如此。

關于這一話題，黑貓我曾經撰文寫過一篇長文《陜酒崛起需要打造區域強勢性品牌》，此文詳細闡述了陜酒崛起的先前條件和后續發展之要。

其實我認為“陜酒如何雄起”和“西鳳如何東進”這就是一回事，只是換了說法而已。

回歸到話題本身，這個話題筆者認為只有兩點。

一、大商的帶頭示范作用。

在我們考慮陜酒雄起這一話題的時候，一個致命性的問題便躍然紙上：泛全國化。

當然在陜酒品牌中，目前能做到泛全國化的品牌只有西鳳了。太白本來具有力挺西北的可能，但從目前來太白的發展情況看，未來如何還不還下結論。

其次之外，白水杜康近兩年在的發展勢頭相對比較猛，尤其是省外市場更不得小覷。陜西很多經銷商已經著手開發白水杜康，這是一個好現象。

而在西鳳中，我們都知道西鳳的增長模式一直就是開發商的開發反向拉動式增長模式。而在雄起的過程中，大商的帶頭示范將有舉足輕重的作用。

從目前的形勢看，國花瓷和華山論劍，以及西鳳所主導的幾款產品，在全國化的征途中做的還是比較樂觀的，尤其在湖南市場，已經成為西鳳的第二個大本營市場。

其次之外，西鳳主導的產品七彩西鳳，目前的高空拉動和地推工作不亞于當年西鳳主推鳳香經典的規模，從目前看，有力壓西鳳其他品牌的趨勢。(后期專門撰文解讀七彩西鳳)

當然，在西鳳的大商中，6年西鳳在省外的現狀相對還是比較弱的。

為什么說陜酒的雄起需要大商做帶頭示范呢?

首先大商在資金實力和銷售團隊上都是具備走全國化道路;

其次大商手中所擁有的強大的經銷商資源也是使其走全國化的一個主要砝碼;

最后，大商們在陜西市場打拼了很多年，直接或間接地都和省外市場接過軌，在走進省外市場是有先前優勢的。

二、打造超級大單品。

兩年前，我認為陜酒中只有一個大單品，那就是西鳳6年陳釀酒。這一點我不再多說，相信熟悉陜西市場的人對西鳳6年都是進行過研究的。

但今天，當我在回過頭來看陜酒中的大單品時，發現大單品已經有好幾個。比如西鳳375等。

西鳳375是抓住行業調整期機遇的名優光瓶典型案例。它最值得借鑒的是“類快消”戰術，即終端管理精細化、開展品牌宣傳促銷活動保持與消費者溝通、提升精細服務做好產品保真。從目前的趨勢看，西鳳375有完全放量西北的可能，但泛全國化的可能性目前還是比較小的，因為西鳳375的省外推廣模式還未找到，也就是省外營銷力還不足。

為什么筆者說陜酒雄起或者說全國化需要打造大單品呢?先看幾個案例：

(1)10元以下：沒有企業能跟老村長抗衡。10元以下老村長用快消品飲料式的做法沖量，不僅做到不賠錢，還做到了40個億;

(2)10-20元：2013年牛欄山陳釀綠瓶牛二這個單品成交2000萬箱，2.4億瓶;

(3)20-30元：沒有誰特別強，但是金六福超級綿柔相對而言目前的勢能最好;

(4)30-60元：沒有哪家可以成就全國市場，相對比較突出的是金種子的柔和、迎駕貢的迎駕之星。

(5)60-80元：瀘系郎系的產品非常多，沒有誰特別突出，尤其瀘州產品一盤散沙，呈現出一副不可收拾的樣子。

(6)80-100元：古井年份原漿單品量最大;

(7)100-120元：毋庸置疑只有海之藍實現了全國化，最輝煌的時候一年銷售70個億，全國除了茅五沒有哪個單位可以一年創造這個銷售額。

(8)120-150元：是各地的地方品牌廝殺、競爭最集中的價格帶之一;

(9)150-200元：理論上老窖的老字號特曲從品牌歷史、認知度、性價比上來講是沒有競爭對手的，之前一直想提價拉到200元的價格，但由于國窖的市場疲軟一直沒拉上來。

由此可見，對于陜酒企業來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，不如低下頭來，認認真真去運作自己的門前市場，充分抓住時下回歸消費的趨勢，打造出一款大單品，切實可行并有更大發展機會。

話說回來，陜酒都有一定的影響力，但其規模都不是很強勢，盡管他們都擁有經營手段的靈活性以及地域的優勢等良好條件，卻由于過去的基礎產能較低，加之走低端化的產品路線，使陜酒始終不及其他區域品牌能夠創下一定的銷售業績。

目前陜酒在產品結構、組織構架、市場管理上依然存在缺乏創新的表現，市場秩序混亂。部分企業子品牌太多，部分品牌運營商為了短期的利益放棄了長遠發展的規劃，致使企業很多有力的資源浪費，但這是市場發展過程中的正常表現。雖然很多企業的發展規劃做的很完美，但在實際操作中他們也結合自身狀況，找準定位，與競爭對手展開差異化競爭。在未來的發展中，陜酒中的區域品牌誰將成為最活躍的大單品，誰將提升陜酒市場的氛圍，就看誰能最先打造出一款強勢的大單品。