其實，行業調整期內，瀘州老窖是在較早在終端全力推動配額制的企業，并一舉“奪取”渠道的主動權。

早在2016年9月，國窖1573便在四川區域內全面啟動“國窖1573終端配額制”，由各地市經銷商直接根據終端店對國窖1573的實際需求，實行緊縮貨源、減額配送。通過渠道末端的直控，國窖1573的終端配送價格和零售價格逐漸提升。隨后，瀘州老窖老字號特曲、窖齡酒也開始執行終端配額，同樣實現了價格上的拉升。

由此不難看出，名酒通過終端配額制可以有效地直接調控市場供需的平衡，這有助于樹立“剛性”的價格。不過在價格管理的背后，配額制的優化和深入過程讓企業的渠道管控力度得以提升才是更深層的邏輯。所以終端配額制的運用，是促進企業渠道精細化管理的過程。

就像同樣運用終端配額制的江小白，其能清楚各個區域的終端數量，以及有多少個代理商可以在這個區域內與終端商同時實現盈利，而且江小白會根據這些數據選擇是否增設經銷商，是否投放產品，一旦超出了配額，需要執行計劃外的價格。

毫無疑問，終端是近兩年名酒爭奪的熱點。通過配額制來保證終端商的合理庫存，實現動銷，并堅挺終端價格，以滿足終端商的利潤空間，成為企業拉攏終端，實現市場占有的有效途徑。

再次以瀘州老窖為例，2017年瀘州老窖推行“雙124工程”，嚴格實施終端配額制和渠道下沉等措施，建設“千縣工程”和“百萬終端工程”，并堅決維護和提升客戶的利潤空間，在去年不到60天的時間里，國窖僅在成都市場直控終端超3700家，動銷超3萬件，銷售金額達1.45億元。其強大的執行力和對終端的掌控力成為其能在激烈競爭中脫穎而出的原因。

在瀘州老窖2018年的經銷商大會上，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒表示：“要以配額制管控渠道，不支持分銷模式，推進市場渠道縮短，提高客戶市場競爭力，以配額保利潤、促動銷，切實做到市場精細化運作，確�？蛻衾麧櫩臻g，始終將庫存保持在合理水平。”

其實對商家而言，利潤才是賣貨的動力，不論是瀘州老窖還是江小白，都是在保持經銷商的持續經營和盈利，這樣反作用于企業，使得產品的市場管理趨于合理和精細，當然，對終端的掌控力度也就進一步增強。

02、配額服從“計劃”，是行業的進步還是退步?

值得注意的是，在采訪中，也有經銷商對配額制保持了懷疑態度，認為這是計劃經濟時期的產物，一旦廠家對市場信息失靈，就達不到合理的管理庫存，更不要提穩價和賺錢了。

針對這樣的聲音，微酒進一步采訪后發現，更多的聲音是配額制其實已經不同于酒業“黃金”時期的計劃配額，那個時候企業只管到期收款發貨;而在經歷了深度調整后，企業已經利用配額制承擔起了運營市場的責任。就像上述表示的那樣，企業用盈利把廠商關系維系在一起，在庫存、動銷上科學發力，促進市場的良性發展。此外，配額制還給行業帶來什么?

一是促進了企業的精細化營銷管理。這一點，上面也已經提到。因為，其實一提到配額制就會與價格上漲掛鉤的簡單邏輯背后，是企業在對生產、市場、渠道、經銷商、消費者等各個方面的綜合考量，要在不同的產品、不同的市場、不同的經銷商之間力求供需平衡是一個龐大細致的工程。配額制在這方面是考驗企業的試金石。

二是為企業提供銷售數據。配額的計劃量是由終端或經銷商與廠家經過實際的銷售數據和合理的規劃得來，因此配額制能夠為企業提供有效的銷售數據，在不斷的配額計劃和執行的切換中，獲取越來越準確的信息。而且一線終端配額制比起經銷商配額制能提供更準確、更詳細的數據。在信息爆炸和急需數據指導銷售和生產的時代，配額制便成為企業的數據收集器。這也是茅臺、五糧液、瀘州老窖等一線名企在搶終端和實施配額制達成共識的原因之一。

三是助推產業競爭門檻的提升。這是配額制長期作用下產生的效果之一�？v觀行業，能夠采用配額制的品牌無非是實力和影響力都較強的企業，或者是這些品牌下的剛需或者個性化產品，而且經銷商都認為只有這些產品在庫存和動銷情況都合理的情況下才會順利的實現提價或穩價，這對企業的要求是很高的，前面所說的市場管控、終端掌控、精細化管理都是企業要做的功課，而且想要掌握終端數據，實施計劃配額，也需要時間和投入。但是一旦獲得配額制所帶來的好處，企業的市場占有情況、產品的價格體系等都會為企業的下一步發展提供動力。

綜上所述，這也是茅臺、五糧液、洋河、國窖1573能用配額制，汾酒、古井、江小白等企業要用配額制的原因。

最后，必須強調的是，雖然很多區域酒企也要實行配額制，但專家表示適用配額制的關鍵詞主要有：稀缺性、剛需、暢銷性、高端、規模、特殊性、個性化等。能滿足這樣的品牌或產品能有多少呢?