行業深度調整，市場進入淡季，沒有樣板市場和核心價位大單品的企業日子過得一天不如一天，產品動銷差，現金流緊張，未來的日子不知道路在何方?毫無疑問，樣板市場將是眾多區域企業能夠活下來的救命稻草，那么，問題來了，新形勢下區域企業該如何突破樣板市場?現在筆者四招告訴你該如何打造?

第一招 面上做大

核心關鍵詞：鋪市率

通過對區域目標樣板市場終端網點的重新梳理，做到對市場基礎信息的真實掌控，對已經進貨的網點，做系統維護，核心是對沒有進貨的空白網點做二輪、三輪甚至是多輪開發，最終實現在終端網點鋪市率的大幅提升，在解決產品動銷的問題上，邁出第一步，實現讓消費者“看得到才能買得到”的效果，具體步驟：

1)網點開發準備

根據網點資料進行空白網點開發，在開發之前做好相應的準備：

資料準備：在鋪貨前將鋪貨時的資料進行整理，包括簽字的順序，如首先是下貨清單(包括具體下貨明細，搭贈明細，陳列獎勵等);再是陳列協議，陳列獎勵收條，最后每人備一份鋪貨政策單。另外就是筆，價格簽(配上雙面膠)，文件夾，復寫紙(用于發貨清單復印)，名片，張貼物料等。

人員分工：人員分組，一組廠家2人，經銷商一人;做好分工，一個人負責主講，一個人負責手續辦理，經銷商的人負責物流配送和卸貨。其中應該注意：主講和次推人員位置應根據鋪市實施情況即時輪換,注重用心,默契配合。主講人員應該是那些具有豐富經驗,有強烈的沖勁，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力、敏銳的洞察力以及市場反應的良好決斷力的人才。

2)新網點開發政策

A：進貨三個單品各1件首次進貨現場贈送禮品以實物為主(終端能夠變現或常用的禮品，如飲料、食用油等)，同時簽訂陳列協議，陳列三個單品各4瓶，共計12瓶，陳列時間2個月，，陳列結束獎勵XX單品一件。(核心是減少兌付的過程，節省人力成本。)

3)新網點開發實施

做好了前期的準備工作，就開始為期半個月至一個月的市場巡回鋪貨;辦事處經理規劃好鋪貨路線，通過多頻次的拜訪實現網點開發。

4)新網點開發進度

第二招 點上做強

核心關鍵詞：核心店

提高鋪市率主要針對的是區域目標樣板市場中空白的網點，經過基礎工作的梳理，對已經進貨的網點開展核心店的建設工作，目的是在區域市場產品持續動銷的突破口，實現產品在小區域讓消費者達到高頻次購買的效應，具體步驟為：

1)核心店的選擇

產品上市以來累計銷量排名靠前的門店(主要考量因素);

市場中主要競品銷量靠前的門店;

市場中白酒銷售且無代理品牌的門店;

營業面積50㎡以上

2)核心店建設標準

專柜陳列：店面里面最好的兩個貨架(如收銀臺右手邊第一和第二個)進行陳列。陳列產品20瓶(每層4-5個面)，同時對簽署陳列的網點進行拍照存檔(門頭一張、貨架一張)，由督導部負責跟進核查;

b.核心店建設進度

第三招 推拉結合

核心關鍵詞：每月一會

但凡產品能夠產生持續動銷，基本上都滿足了終端的利益和情感法則，為了實現產品的持續動銷，針對區域內所有能夠持續動銷的核心網點借助每月一會的形式增加終端推力，具體步驟為：

1)每月一會執行

針對簽約核心網點中篩選出完成累計獎勵最低坎級的終端門店，加上沒有簽訂累計獎勵協議的但是達到累計獎勵協議最低坎級的終端門店，集體邀約開展小型答謝會;

2)會議流程

廠家代表講話;

經銷商講話;

答謝宴席開始，文藝表演;

抽獎環節;

第四招 無處不在

核心關鍵詞：宣傳物料

樣板市場的打造，不僅是產品和核心網點上實現聚焦，同時圍繞店內店外開展相對匹配的氛圍宣傳，以比較常見的物料張貼和門頭制作為主，具體標準為：

1)物料氛圍營造：

張貼pop海報、推拉貼、腰線張貼、專柜價簽、婚事宴宣傳物料放置;

2)室外氛圍營造：

對于位置好、店面較大的核心店原則上進行門頭制作，門頭制作的材料根據原有門頭情況和店面情況而定，具體材質上報市場部，進貨金額為門頭制作費用的兩倍;

通過以上四招，可以為樣板市場的第一階段打造奠定堅實的基礎，但樣板市場打造的核心關鍵是這些動作能夠真正的落到實處并且能夠持續的堅持執行，無需太多花哨的形式。

只需將這些看似簡單的動作執行到位，分階段進行指標的修復與設定，那么成功的樣板市場打造給企業帶來的不僅市場產品的持續動銷，更是一套可供推廣和復制的成功模式!

文丨盛初咨詢 張武子