春節臨近、外出務工的鄉親們陸續開始返鄉，于是又到了白酒尤其是中檔及以下價位白酒在鄉鎮市場一展身手的時候了。
筆者總結出“演、跑、喜、訪”四個字，分別代表四個動作，從廠商協作的角度，說明鄉鎮市場春節期間操作的方式方法，有圖有真相!
一、演——在鄉鎮大戶店前開展的路演活動
活動主導：鄉鎮分銷大戶為主、廠家/經銷商為輔
活動對象：當地鎮、村居民
活動目的：在春節前鎮、村居民置辦年貨密集期，圍繞鄉鎮大戶(鄉鎮分銷)，通過小型演出(邀請戲班或多功能主持人表演)、觀眾抽獎、產品促銷等內容，實現現場銷售。
活動內容
路演活動“四有”原則：有主題、有節目、有抽獎、有銷售
有主題
一定要找一個好的由頭，比如當年金六福一直在用的——“春節回家•金六福酒”，很直白，但很溫馨!
有節目
3-5個節目就行了，你不搞幾個節目誰捧場圍觀你啊!
有抽獎
抽獎最能夠調動觀眾熱情、聚人氣的。
有銷售
做好以上工作，你再把產品介紹穿插到節目里，就完事了。
有真相
曾經就有一位鄉鎮分銷商，在春節前搞一次路演活動，當天只是白酒就賣出10萬元，絕對真實案例!
注意事項
對廠家/經銷商
涉及到費用問題肯定不是所有鎮都做;首選人口大鎮、以及愿意出一部分費用的鄉鎮大戶，因為現場銷售的不僅僅是本品，還有該大戶的其他貨。
對大戶
活動頻次：根據人流量可以考慮多開展1-2天;
產品設置：活動上不要所有產品都上，而應當以“主推產品+知名/暢銷產品”為主，然后去帶動其他利潤產品。
主持人：找一個能“忽悠”的主持人很重要!
二、跑：——跑店過程中完成客情維護、政策宣貫、氛圍建設
活動主導：經銷商+鄉鎮分銷/大戶
活動對象：鎮及各村終端(以各村終端為主)
活動目的：通過“政策強化、氛圍強化、客情強化”，短期內同步驅動推力和拉力
活動內容
經銷商甚至廠家人員，要聯合鄉鎮分銷商/大戶，在春節前強化鄉鎮及各村的終端拜訪工作，并聚焦做好“三個強化”。
1、政策強化：大店做銷量，小店做氛圍
銷量較大店，可直接加強力度進行適當壓貨，聚焦春節期間的推力釋放，強調銷量;
部分銷量較小但客情、店面條件等方面比較優質的店，在少量進貨的基礎上，考慮以小額固定投入(如贈酒1瓶)作為交換，強化終端氛圍建設;
其余小店可以繼續采用常規政策。
2、氛圍強化：動作要標準，姿勢要規范
憑借業務員客情和分銷大戶的號召力，不需要額外投入去做氛圍;陳列、價格貼、海報這些常規物料還是能做好的吧，除非平時你就偷懶。至少像這種程度的陳列，還是可以做的吧。
除此之外，還可以做一些強化工作。
各村出入口的歡迎條幅——提前跟鎮長“打聲招呼“，這些東西不會有什么太大阻礙;
大村的墻體粉刷等——連中國移動、京東、甚至杜蕾斯都下鄉了，你還有什么理由不做?
外出務工的鄉親們也許一年就回來這一次，你還不讓大家好好看看你的品牌和產品?
3、強化客情
經銷商、鄉鎮分銷老板出面跟車一起跑跑店，跟各村核心戶見見面，必要時候喝喝酒、送送禮，坦誠聊聊;
現在行業艱難，做一個“行商”，多跑跑終端吧給位!
三、喜：酒店渠道的喜宴政策導入
活動主導：廠家、經銷商
活動對象：鎮、村有能力承包桌席的酒店
活動目的：聯手酒店，通過宴席政策的導入以及強勢的終端氛圍建設，同步追求產品銷量和品牌傳播
活動內容
平時鎮、村酒店的銷量是很小的，但是過年時候宴席、包桌數量會呈現井噴狀，一方面外出的街坊鄰居都在，另一方面鄉親們也都有錢了，過年去酒店包桌的人會增加;
酒店你可以一整年不投入，但是過年一定要投入;
動作1——宴席包桌政策導入
宴席政策：適合婚宴、壽宴等，買N贈X、買酒贈飲料、送餐具等等;
單桌包席：適合家庭、朋友聚餐，酒水可以打包到桌席內，避免砸價;還可以用贈送低進價的紅酒，提高政策力度;
動作2——團購政策導入
部分的鄉鎮酒店(有廠礦、經濟較好，或自身是特色店的)，有一些團購關系;
應當果斷在過年期間給予團購政策匹配，發掘背后團購資源。
動作3——固定投入進行氛圍建設
能用客情導入氛圍建設物料最好，不能用客情就采取固定投入;
燈籠、海報、溫馨提示牌、X展架、陳列、價格簽、甚至門頭，能上的全上，強調氛圍的極致化、最大化;除了門頭，花不了多少錢;
剛才說了，鄉親們一年回鄉聚集這么一回，你還不裝飾下自己的品牌?
有圖有真相——我們看看宣酒是怎么干的
四、訪——貧困村民走訪
這是唐山的一位經銷商(辰日商貿)，在今年元旦時候，對當地的貧困人家進行的拜訪。
坦白講，這種“好人好事”，不會立馬帶來銷量。但是這種事情在一個村子里面，會很快傳開，做生意，終究是要講究個口碑。退一步來說，拋開是否盈利不談，行商之人再不濟，日子上過的也比這些老鄉要周全一些。自己花幾個小時、花幾百塊錢，難道不是彰顯優秀人格的最好方式嗎?
賺錢之余，多做點善事，終究是好的。
后記
以上只是筆者總結一部分動作，其實鄉鎮市場操作，在春節還有很多動作可以使用。
但是，鄉鎮市場的運作，其實和白酒操作的其他模塊一樣，都是需要有一定的積累，最后戰術動作才能夠發揮作用。
比如路演活動，你起碼要有一定知名度，而且口碑不能太差吧。
比如終端氛圍建設，你在平時就應當要有起碼的一些鎮、村的網點布局，和廣宣物料布置，然后在春節期間再做針對性調整，不可能是到了春節應當出銷量的時候，再去做氛圍吧，那就本末倒置了。
就拿本文來說，其實幾個要素之間也是相輔相成的。
所以，我們運作鄉鎮市場，更多是把播種、育肥、除草的各種工作做在前面，到了春節，才好有收成。
