回想一下，當下的行業環境下，光瓶酒企很風光，牛二的2000多箱的出貨量量估計也能繞地球一圈了，一擔糧二鍋頭更是等于“生造”了一個爆款，老村長、龍江家園靜靜地看著“一批人進來，一批人死去”，只見新人笑，那聞舊人哭，風光的光瓶酒背后的“潛規則”，你又了解多少呢?

死穴一：成本

成本是光瓶酒的命脈，沒有成本優勢，很難取得成功。

粗淺算，好的食用酒精幾千塊錢一噸，試想，以一瓶500ml容量的42度光瓶酒為例，在除去58%水之外的成分中，定價十幾元一瓶的光瓶酒，其食用酒精成分基本都在70%以上，余下的，也就是再搞點廉價的基酒勾兌一下，灌進塊把兩塊錢左右的裸瓶里，然后蓋上蓋子，再貼上價值幾分錢的標簽，一切便都OK。這樣的酒，其原始成本與零售價格之間至少有兩倍以上的溢價。

是不是有點激動，準備開干!最起碼筆者了解到，許多酒企如枝江、扳倒井和叢臺等都有推出一款光瓶酒的意向，但現實可能是：你比不過老牌的光瓶酒企，光成本就能拖垮你。

山東百脈泉酒業光瓶酒事業部經理畢偉坦言：促銷品是引爆光瓶酒市場的利器，因為這一消費群更講究實惠，同樣的價格，誰的促銷力度大，促銷品好，誰就能俘獲消費者。不過，老村長、龍江家園這些專業的光瓶酒強勢品牌在促銷上很占優勢，其他品牌如果采用同樣的力度，根本沒法玩”。談及原因畢偉認為，“可能是老村長這類品牌促銷品統一采購，量大，價格有優勢”。他的這一說法不無道理。

記者前幾年去老村長酒廠采訪時，恰巧碰到該企業與一瓶蓋廠談判，其中在價格上都是一分一分地談，可見光瓶酒的利潤與成本有很大關系。叢臺酒冀北公司總經理方志偉也持同樣的觀點。

死穴二：溢價

溢價能力是光瓶酒未來發展的重要前景，沒有溢價能力，很難撬動現有格局。

現在光瓶酒的價格格局是什么?

10元以下的市場，被傳統光瓶酒酒企老村長、龍江家園壟斷，后者成本有優勢，更有一些非市場性的政策紅利，打這個價位不好搞;

而市場價在15元以下，最火的當屬牛二，此外一些老名酒的光瓶酒，如瀘州老窖圓二曲、洋河普曲等，老名酒方面盡管做得有點漫不經心，但品牌力在那里擺著，瘦死的駱駝比馬大;

可能只有再往高走了，20元左右基本都是區域性品牌，西鳳375屬于典型，但是市場很難突破區域性，這是鳳香壁壘下獨特的產物，不具有可復制性。

再高一些30元以上，紅星藍瓶培育了N多年了，玻汾近年來剛“上位”，洋河藍優命運同樣如此，就連古井小壇、仰韶原酒也走的是區域小眾路線，向河南“酒窩子”這種生態環境不是人人都有的。

對酒企來說，推出一款20元以上的光瓶酒要想好了，哪些方面是你的溢價能力?一擔糧既有的黑土地市場網絡、李紅軍成熟的團隊、糧食酒概念嫁接時尚白酒元素，來勢洶洶目前終端動銷并不理想。

而對酒商來說，光瓶酒的規矩一樣，半價的出廠價，產品的賣點能不能支撐其后續的上量，或者說自己的資金夠不夠，這些都需要考慮清楚。

死穴三：品質控制

品質控制直接決定產品口感的穩定性，消費者不是傻子，糊弄不得。

幾乎很難說牛二有什么促銷，不像東北酒那樣在促銷品方面玩出了極致，上次在龍江家園吳總那里參觀，其促銷品之豐富只有你想不到，沒有他做不到的，簡直可以開一個日化超市了。但牛二一點沒有，不能說孰優孰劣，最起碼牛二的紅很大程度上是靠品質的穩定性。

消費者沒有對白酒品質好壞的鑒別能力，可他們心中有桿秤，只要把兩種品牌的白酒放在一起，一喝、一比較，他們立馬就能知道誰好誰壞。應該說，口碑傳播是低檔酒更為倚重的傳播途徑，如果你的產品品質不行，消費者的口碑就把你殺死了。

基酒成本在白酒特別是中低檔白酒的原始成本中占了主要比例，它直接影響著產品的盈利能力。做酒好比做藥，酒水品質好壞的控制實際上是一份良心活兒：良心太好會被高成本勒死，如某地產品牌的壺裝酒都用百分之百的原酒勾兌，消費者對這種產品非常喜歡，可對廠家來說，這卻是一門不賺錢甚至虧本的買賣，讓企業進退維谷;良心太差，基酒使用量太少或者不用，或者勾兌技術太差，其產品最終會被消費者所拋棄。

做好光瓶酒的品質把控，生產廠家在做到有良心的同時，也要合理把握成本與品質之間的分寸。廠家要生存，消費者要健康，畢竟只有兩頭兼顧才能算是做到了雙贏。

死穴四：上量

上量則好，上不去則死。

光瓶酒以及簡裝低檔酒，它們賴以生存的命脈就是銷售上量，別人賣一瓶酒的毛利率可以幾十上百，而光瓶酒賣一瓶最多只有幾塊錢的毛利率;相比中高檔白酒，光瓶酒的人力、運輸等單元成本要高得多。因此，光瓶酒所能發揮的優勢就在于跑量，只有玩規模效應，才能不斷稀釋單件產品的硬性成本。在這種情勢下，也許把光瓶酒當成水賣是對的，長途運輸時以多車皮發送，短途分銷下也要力爭整車分銷，這樣，產品的單元成本就自然降低了。但上量畢竟不是件容易的事情，要想做好做大光瓶酒，還是要在營銷系統上下功夫才行。

死穴五：分銷

分銷體系是光瓶酒的咽喉，網絡必須細而全，消費者想買就能看得見，買得到。

既然光瓶酒是絕對的快速消費品，而看得見和買得到，又是快消品分銷中首要的陳列原則與銷售環節。因此，渠道分銷體系的建立與建設，就必須同大眾主流消費的包裝飲用水及食品、家庭護理與個人護理的洗化類等快消品一樣，將分銷做到極致，渠道的長度與寬度都需有必要的深度。

低端白酒在渠道顯現上還有其特殊性，低端餐飲是其最重要的分銷渠道，因此對低端餐飲終端的輻射能力也是形成銷售力的重中之重。在經銷商的選擇上，低端食用油、調味品、啤酒等快消品的經銷商是光瓶酒理想的合作伙伴，他們的渠道分銷網點與光瓶酒最為接近。其中，低端啤酒經銷商更為合適，因為他們的渠道幾乎與光瓶酒雷同，而且可以形成銷售淡旺季優勢互補，有效整合與匹配相關資源。

在搭建好科學合理的經銷平臺之后，還要在原有渠道基礎上，要求并幫助他們針對光瓶酒不能有效輻射的銷售盲區與特通渠道進行拓展與開發。在分銷體系的建設上，要結合經銷商的渠道資源進行優化組合，建立多層次、多點面的分銷體系。有了有效的分銷體系，才能建立光瓶酒銷售的有效基礎。

死穴六：價格層級

價格體系設置永遠是渠道最核心的驅動力，沒有之一。

消費者認同、經銷商滿意、分銷網點有利可圖，這樣的價格體系對光瓶酒來說至關重要。渠道推力是光瓶酒及低檔盒裝酒銷售力的重要構成要素。光瓶酒的產品價格，在一定程度上要遵從大眾消費主流價格體系的同時，可以采取一些差異化的細分手段，比如主銷量產品與競爭適應性產品可遵循現實或更多地讓利于分銷渠道的方式，在提供優于競爭品牌的利益讓渡的同時，也要在產品包裝、容量、價格上做利基產品開發，利用促銷技巧與力度，來增進消費者的認同度，增強各級渠道伙伴的利益空間，這不失為一個創新性渠道舉措。