年底消費旺季將至，酒行業即將上交調整期內的第二份“成績單”，就目前而言，情況似乎并不樂觀。但是相對于“成績單”，今年行業內流通大商們積極的調整和改變則是有目共睹的事情。在大環境調整之際，務實的“打法”、多樣性的合作、創新的方法、全方位的資源整合，都在使身處在市場最前線的流通經銷商們的意識發生著巨大的改變，同時在這種局面下，之前最為敏感的廠商關系也在發生著微妙的變化，甚至有白酒企業領軍者提出現在已經進入了“以經銷商為主導的時代”。

面對這個時代的到來，經銷商們可能并沒有感受到太多的喜悅，相反，這些處在酒水行業最前沿的“觸角”們著實感受到了今年市場的巨大變化，直接導致酒類企業頻繁出現“大動作”，不難發現，大家開始有意識地抱團取暖。

五糧液的直分銷模式、西鳳酒的混合所有制的廠商合作模式、和君聯合酒企業入駐永不分梨、京糖引進安徽孟躍營銷管理咨詢有限公司共同開發新產品等等，資源互補、利益綁定是今年廠商關系的最大改變，也是白酒行業調整下特有的現象。

未來酒類經銷商將會如何發展，取決于市場的反應，取決于調整過后的廠商關系，更取決于經銷商自己的合理定位。

 

跨界和資源整合愈加頻繁

“我覺得現在多方面的股份進入酒企業具體操作環節中，這種模式就是原來大家說的社會分工越來越清晰，但是我認為，現在的社會分工其實是越來越模糊的，因為商業環境的邊界會變得越來越模糊。這個發展趨勢不取決于個人，不是說我想干什么或者不想干什么，而是說這個商業模式的倒逼使得各方的分工變得越來越模糊，現在已發展成經銷商們開始做酒廠應該做的工作，酒廠也在做經銷商們應該做的工作，同時咨詢公司除了涉及咨詢和戰略規劃之外，也開始做一些具體操盤的工作，現在進入了一個分工不明確、混搭的時代。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務咨詢公司總經理李振江對《華夏酒報》記者說。

分工的模糊使得酒類生產、流通、推廣等各個環節都在做出調整，就目前行業的發展而言，這也似乎成為了一種常態化的發展趨勢，同時跨界的混搭模式也成為各行各業中比較流行的模式，例如企業做新媒體、媒體運作賣酒等等，本輪在酒類行業中的跨界活動也極為突出。

李振江認為，從商業的變化角度分析，從社會分工清晰到分工模糊，跨界和資源整合一定會越來越頻繁，所以說無論是這種廠商的合作模式，還是酒類咨詢

公司、廣告公司的一體化銷售，這種方式的合作和介入在今后會日漸成為主流。

“現在商業環境發生著巨大的變化，市場經常談的是企業的核心競爭力，其本身就是綜合競爭力，無論是酒類生產企業還是經銷商，最后拼的都是核心競爭力。拼產品策劃、拼產品創意、拼研究消費者、拼消費者模式，這些方面都會涉及。行業內的發展一定是會越來越綜合，企業想要綜合發展達到預期的目標，一定會重新尋找更多更專業的人才，一個成功的企業一定是要做資源的組織者，無論是廠商還是咨詢公司，其實都扮演著一個關鍵的資源角色。”李振江對《華夏酒報》記者說。

資源共享，利益捆綁

伴隨著新一輪的搶商大戰之后，陜西西鳳酒成為了一個突出的資源組織者，它將有實力的經銷商資源掌握在手中，通過資源的整合發展西鳳最新推出的旗幟西鳳酒。

“多年以來，西鳳酒缺乏一款旗幟產品，就像茅臺的飛天、五糧液的普五，西鳳酒從去年就開始籌備一款能夠代表西鳳酒的旗幟產品。而這款旗幟產品在具體的市場運作上，西鳳會做一些創新的方式。”陜西西鳳酒股份有限公司副總經理周艷花對《華夏酒報》記者說。

周艷花所說的創新方式，就是最近比較流行的混合所有制，西鳳將這款代表西鳳的主導產品資源拿出來和全國有實力的經銷商一起參股運作，大家共同出資成立陜西西鳳酒旗幟營銷有限公司。酒廠持大股占股51%，聯合全國計劃10家有規模、有實力的大商共同來運作西風旗幟產品。因為陜西省是主銷市場，所以省內經銷商占到11%，省外合作的經銷商占到3%～5%，目前已經確定了除酒廠外的7家大商合作。

“簡單地說，大家都是主人，都可以用自己的資源去做這款酒，年底做得好大家都可以分紅，利益捆綁。”周艷花說。

西鳳采用了的請經銷商走進來的方式合作，使各方面的資源共享，共同占有產品最后的分紅成果，一方面是利益共享，一方面則是風險平攤，同時還有效地刺激了經銷商的積極性。西鳳酒近年來采取的廠商新模式方式效果可觀，陜西省內的西鳳六年、十五年成功的廠商合作模式，為西鳳酒旗幟西鳳在全國開展的新混合所有制奠定了基礎，同時西鳳在大環境不佳的背景下，果斷采取廠商利益捆綁的形式開拓新品全國市場，為行業困局下的發展提供了樣板的作用，也為困局下的經銷商帶來了信心。

西鳳酒在困局下將經銷商推向主導的地位，隨著酒廠新政的不斷出臺，經銷商開始慢慢轉變身份，從過去的流通角色逐漸變成了酒企業高銷售紅利的受益者。

與西鳳不同的是五糧液在今年與廣東粵強酒業有限公司建立的直分銷模式同樣引起了行業的高度關注。這種直分銷模式從某種程度上講，解決了五糧液原有小經銷商打款少的問題。

“我們堅持關于五糧液品牌策略目標‘控量保價、量價平衡’，實現價格攀升，穩定商家基本收益。”五糧液公司華南營銷中心主任田常春介紹，目前有些商家經營信心不足，渠道商還停留在“貿易”水平階段。而推出的五糧液直分銷模式，使商商合作得以實現，進一步實現了產品深度分銷，提高五糧液市場全面覆蓋水平，直分銷模式是渠道商走出當前經營困境，實現優化經營的必要，直分銷模式下開展的三方協議合作秉承了廠家深化廠商合作關系的原則。

在大環境市場不佳的情況下，名酒廠的調整改革思路尤為重要，不僅關乎著企業的發展，同時也綁定著許多經銷商的命運，提振經銷商信心，維護原有經銷商體系成為了名酒廠調整的目的之一。

田常春稱，新的營銷模式下，經銷商的區別在于現在不與五糧液公司直接發生財務關系，優點在于少進貨，降低了資金等風險，與服務商共同分配產品順價后溢價產生的利潤，以輕裝上陣，精心培育各自區域市場，實現“小市場、大發展”的目標。

另一種創新便是咨詢公司近幾年來迅速進入酒水銷售的一線，從和君聯合五糧液入駐永不分梨，到遠景在安徽實戰銷售牛欄山，再到最近的孟躍營銷和京糖合作新品研發項目。咨詢公司與酒廠、與經銷商的合作越來越頻繁，也成為一種全新發展的方式，一方面是咨詢公司在轉型，另一方面酒廠經銷商們轉變得更加務實。

在市場變革期，一方面是創新，一方面是思考。行業分工越發模糊，酒類企業與經銷商的合作會更加頻繁，未來的發展趨勢一定是合作大于一切。

打造互聯網常態產品

電商的優勢就是價格，服務和產品保真則是后續優勢。但是在傳統酒企業與傳統經銷商的夾擊下，電商銷售始終受制于人。但是新興的網絡銷售渠道發展已經勢不可擋，于是，互聯網酒類經銷商開創了一種全新的產品定制銷售。

“電商其實也應該做一些調整，我個人非常贊同酒仙網現在的網絡定制產品，和傳統的酒企業聯合推出全新的只在網絡渠道銷售的個性化產品，這樣有利地避免了傳統渠道和網絡渠道同品不同價的尷尬問題，消除了酒廠與經銷商的顧慮，這是酒仙網非常正確的選擇。”北京市糖業煙酒公司副總經理白宇濤對《華夏酒報》記者說。

網絡定制產品已經開始顯現其顯著的效果，從最早酒仙網開創的嗨80、嗨90，到今年比較暢銷的爆品“水晶骷髏”、“型男”、“小陶”、“三人炫”等等，互聯網創新產品都得到了極高的評價，在吸引原有線上客戶的同時，也吸引了大批傳統消費者的注意。

“避免價格戰的最好方式就是做自己的專有產品，這個道理大家都清楚，但是在互聯網上存在一個怪象，就是怎么把專有產品做成常態產品。因為之前很多互聯網爆品都是一陣風之后就很難再見其身影。一方面是限量銷售;一方面互聯網的特點就是不斷推新，所以導致電商平臺上很多常態產品還是傳統產品。”李振江對《華夏酒報》記者說。

但是從最近酒仙網推出的三人炫來看，似乎酒仙網同樣也想保持一款一定時間內具有常態銷售的單款爆品。因為其具有張良、郝鴻峰、許燎源等名人效應，一瓶二斤裝的酒銷售139元，這是性價比優勢，而來自瀘州老窖的原酒則是產品酒質的品牌。

酒水電商未來的發展一定是一種發展趨勢，但是在通往發展的道路上，電商和傳統經銷商、酒廠的利益分配還急需解決，之后樹立常態的銷售產品，電商的發展可能才會更加順利。