中國葡萄酒消費市場被公認為酒業的“藍海”，其市場的開放性極高，同時葡萄酒產品也更趨多樣性，導致面臨的競爭日益激烈，因此，性價比成為不可避免的核心競爭力。

隨著國內進口葡萄酒品牌的不斷崛起，進口酒的價格似乎也更加透明，但是對于具有價格標桿作用的線上銷售，很多傳統葡萄酒經銷商持謹慎態度，一方面上線有亂價可能，另一方面則可以帶來可觀的走量銷售。盡管經銷商可以通過區隔產品來上線銷售，做到保護傳統渠道的價格穩定，但是新的問題又再次出現，線上銷售需要價格讓利，在剛剛過去的2014年“雙11”網絡大促季后，很多葡萄酒經銷商都怨聲載道，有的走量沒有達到預期效果，有的讓利太多，利潤為零，甚至很多葡萄酒經銷商都在虧錢做“雙11”。對于有人“恨之入骨”，有人“視為珍寶”的“雙11”究竟能給葡萄酒經銷商帶來什么?是陣痛還是機遇?

上線倒逼地面渠道價位回歸

“‘雙11’作為電商的一個大節日，我認為作為葡萄酒經銷商肯定是要考慮的，做傳統渠道的葡萄酒經銷商也應該關注線上的銷售，站穩線下布局線上，這是葡萄酒經銷商們暫時需要做的事情。”名品世家(北京)酒業連鎖有限公司董事長總裁陳明輝對《華夏酒報》記者說。

通過產品上線建立更多的消費人群，會將葡萄酒產品的知名度以及和粉絲的互動性有效提升，這個發展方向是沒有問題的，“但同時這也需要一個比較漫長的過程，不是一朝一夕就可以完成的，我認為葡萄酒企業應該參與一些大型的活動，來吸引消費者的眼球。”陳明輝對記者說，像法國波爾多的葡萄酒名氣已經很大了，品牌知名度也非常高，但還有一些產區的知名度不是很高，這些產區需要花更多的時間和精力做品牌推廣，而在電子商務領域除了普通的銷售功能，還有包括資訊傳播等功能，商家可以通過電子商務使更多的消費者了解產品及企業，這個功能要比一般的葡萄酒教育來的要快。同時，電子商務的成本可能也不會太高。

很多傳統的葡萄酒經銷商通常會首先考慮與現有比較成熟的電商合作，像酒仙網、京東、天貓等，但是也有少部分經銷商會自建官方網站，一方面它是自己的官網，另一方面也可以增加銷售的功能。

“我們今年并沒有參加‘雙11’大促，不是不想，是因為我們目前網上的銷售還不是主力，所以今年基本上沒有關注‘雙11’。”北京菲諾盛華國際貿易有限公司市場部總監馬濤對記者說，“但是我認為葡萄酒電商這個新渠道對任何一家葡萄酒企業和任何一個葡萄酒從業者來說都是不能忽視的一個渠道，所以我們公司決定明年做自己的電商網站，準備備戰‘雙11’。”

“而與酒類平臺商的合作我們也有考慮，不過首先要慎重選擇產品，因為電商的特殊性，參加活動需要價格讓利，所以我們做電商的產品一定會和傳統線下的產品分開，從電商消費產品的結構來說，線上更加適合銷售價格中低端的產品，我們預計會選擇200元以內的葡萄酒參加未來電商的銷售。”馬濤表示，傳統葡萄酒經銷商做電商一定要考慮好價格問題、品質問題、運輸問題，不要看著“雙11”大家在線上熱鬧非凡就貿然進入，上線需要做很多準備工作。

“現在的電商結構變了，所以在線上開網店的模式肯定會越來越多，這是一種發展趨勢，但是葡萄酒還存在差價問題，可能電商在價格上會更加理性一些，同時電商比較尊重葡萄酒本身的文化，對產品的曝光率、知名度的傳播比較快。”中國食品工業(集團)公司副總經理周偉都對記者說。

“我個人非常推崇電商，它從某種角度來說打破了之前做葡萄酒的模式，至少在成本上的控制得到了很好的解決，之前如果沒有40%以上的毛利很難支持正常的運作。”上海葡睿酒業有限公司首席執行官CEO張雪兵表示，“我個人喜歡電商的模式， 所以我們和一號店、亞馬遜、天貓都在開展一系列的合作，我們也在網上開旗艦店，對電商保持積極的態度。”

“但電商也遇到了很多問題，比如好的品牌不愿意放棄原有價格上的利益，或者可能傷害傳統經銷商、零售商的利益等等。”張雪兵介紹，“目前很多人使用產品區隔的辦法回避價格沖撞的問題，但是我認為要實現價格同步，徹底讓地面的這種渠道回歸到一個更加符合理性的區間，能夠參與全渠道的競爭甚至是價格跳水的‘雙11’。”

“雙十一”不是“金山”

“我們對明年的‘雙11’當然有預期，但是這要和那時的推廣和支出有著密切的聯系，也要看明年電商計劃推進的速度。”馬濤對記者說。

很多葡萄酒經銷商都有意愿上線參加“雙11”促銷，在淄博友薩商貿有限公司總經理王芳看來，“雙11”現在的發展開始無法滿足自己的預期。

“我連續三年都參加了‘雙11’大促，給我的感覺是一年不如一年。第一年還比較樂觀，但是今年完全出乎我的預料，當天的銷售還不到備貨的50%，而且總體的出貨量也比去年低。”王芳對《華夏酒報》記者表示，這三年的“雙11”使她越來越理性地看待“雙11”了，這其實并不是誰都能挖到的一座金山。

面對“雙11”連續幾年的“滑鐵盧”，王芳表示，“明天也會參加“雙11”，但是不會抱太大的希望，不過平臺商需要我們做什么配合，我們一定會積極配合。”

“不管怎樣，我們今年的‘雙11’是掙錢的，身邊有很多經銷商朋友參加今年的‘雙11’都是在虧本做，因為價格實在壓得太低了，利潤很低，而后有的還包郵費。”王芳對《華夏酒報》記者說。

而廣東佛山樂享酒業有限公司董事長涂亞翔則對記者表示：“我也聽說身邊很多葡萄酒經銷商在今年‘雙11’期間虧錢走量打品牌。我認為參加’雙11’的利潤非常低，而且參與的品牌還要有品牌支撐度。比如，有的商品平時800元現在促銷668元，這樣的效果肯定是非常明顯的，因為消費者心目中已經有標桿對比。對于葡萄酒來說，平時就沒有太多人特別了解這款產品，在‘雙11’期間打半價或者3折、4折，也不一定能留住消費者。也就是說，葡萄酒要有品牌知名度。如果消費者對這款產品沒有清晰的認識，而且葡萄酒的價格透明度不高，再沒有品牌支撐度，所以他們寧愿選擇更有品牌知名度的葡萄酒，這樣才會真正感覺到了實惠。”涂亞翔對記者說。

同時，“雙11”的利潤非常低甚至是賠本的，價格大戰對所有平臺商和經銷商都不是好事。

“很多經銷商和平臺商‘雙11’的價格大促銷其實噱頭味更重一些，誰也不會真金白金地砸錢打水漂。大多都是拿出一兩款產品，然后突破一下銷量，去吸引一下消費者，很少有哪家企業或經銷商拿全線的產品做大促，而消費者可能也覺得沒必要。”涂亞翔表示，有一些平臺商和經銷商平時也會拿部分知名酒莊的葡萄酒產品在線上銷售，但是在“雙11”的時候就會用特殊的手段將名莊酒隱藏起來，也有一些經銷商和電商在“雙11”期間拿出一些產品做庫存處理。

涂亞翔現在還沒有上線參加過“雙11”，但是他也明確表態會參加2015年的“雙11”大促。

面對天貓“雙11”571.12億的銷售額，又有多少人不想進入分一杯羹呢?所以，“雙11”對消費者來說是“買實惠”消費的機會，但是對很多商家來說，未必就是瘋狂掙錢的最好時機，“雙11”看似像一座金山大家都想去挖一些，但是今年進入的很多葡萄酒經銷商才發現，其中的預期其實并不理想，面對著價格競爭、行業預冷的環境，心態還是最重要的。

“其實我們并沒有太在意在酒水領域的排名，我們更看重在葡萄酒領域的排名，只要做葡萄酒領域的第一就可以了。”也買酒CEO袁疆表示，“今年我們比前年的‘雙11’增長了90%左右，我們最大的優勢還是產品，在產品上準備充分也能帶來效益。”