年年推新品，但是不尊重市場的結果就是產品生命力有限，消費者不買賬。再看傳統酒業的產業運作模式，酒企推出產品，經銷商負責銷售產品，但是酒企并不關注經銷商如何進行市場銷售和市場服務，經銷商也沒有向酒企反饋市場需求、產品表現等信息的渠道。這種模式就導致了酒企不了解市場，經銷商從酒企拿不到有生命力產品的結果。

而對市場的不了解也讓酒企表現出對趨勢判斷的滯后性。如在國家出臺“禁酒令”、限制“三公消費”等政策后，經銷商特別是團購經銷商最先感受到市場的寒意，而經歷了半年后不少酒企才開始真正意識到問題的嚴重性，這就在一定程度上喪失了在行業調整中先行調整的先發優勢。

回歸一線，了解消費者，本來是企業經營的題中之義，但是過去十年行業高速發展的非理性繁榮卻讓酒企陷入了安逸的生存狀態。

但是市場不是一成不變的，市場的變化往往超出企業的想象。以廣告為例，傳統酒業廣告多將皇家、大氣、高端、奢華、稀有、歷史等元素呈現給消費者，消費者感知到的是一種模糊的企業形象。今天，這種廣告很難再喚起消費者的關注和內心的感知。

酒業營銷專家朱志明認為，酒企廣告想進入消費者的法眼，一定要精準，表述絕對要清晰，無論是10～15秒的TVC廣告還是長到30分鐘的微電影，無論是一張戶外平面廣告還是微博上一條段子配圖片，無論LED大展示還是一張宣傳單街頭散發，傳遞的核心賣點一定要準確到位不含糊。如“今年過節不收禮，收禮就收腦白金”、“白天吃白片，晚上吃黑片”等。

產品要有準確到位的核心賣點是關鍵，還是要戳中消費者的痛點。今天的消費者與以往已經發生了很大的變化，消費的渠道多了、消費者的要求高了、消費的期望值高了……了解和研究消費者的思維方式，這就為酒企開發產品、推廣產品提供了正確的思路。

正如孔府家酒今年推出的“得意”系列產品。該系列產品在開發中基于不同的消費場景、消費口感等提煉出產品個性，繼而推出了“故交”、“折桂”和“青云”三款產品。無論是在酒度、口感、包裝等方面，都將現代消費需求融入其中，保證了文化味與時尚感的兼得。而產品推出后孔府家在國內8個省份和韓國市場等地對9387名消費者開展的得意新品調研顯示，消費者對酒度、口感、風格、舒適度及飲后感覺的綜合測評滿意率高達95%以上。

社群崛起的消費者主權時代

從用戶中來，到用戶中去，這樣一條企業經營的基本法則卻容易被企業所忽視。今天，時代的發展、新興消費群體的崛起，對企業經營的考驗遠不止理解消費需求這么簡單。

在傳統酒企還對SoLoMoMe、互聯網思維、社群等詞匯比較陌生時，市場已經進化到酒企難以想象的程度。

人民大學商學院教授包政認為，在互聯網快速發展的今天，大量銷售的時代已經過去，深度分銷的時代開始走到盡頭，社區商務方式將成為不可阻擋的趨勢。今天的市場是由消費者主導的市場，在移動互聯網時代，包政認為，一個營銷案例即是小米的粉絲營銷。每年，小米會在各地舉辦500多場次的線下米粉互動活動，將小米的“米粉”全部以各省市為單位組織起來，在挖掘米粉需求的同時積極構建高黏度的粉絲群體。

著名傳媒人羅振宇創辦的自媒體“羅輯思維”在粉絲運營中也積極舉辦線下活動，全國各地數萬人的粉絲組成了羅輯思維的社區群體。在近期羅輯思維舉辦的會員告別禮活動中國，這在極大程度上黏住了關注羅輯思維的粉絲群體，助推了羅輯思維向更廣泛的群體傳播的同時，羅輯思維幫助企業搭建了有效的品牌傳播和消費體驗平臺，抓住了社群的意見領袖，讓這一粉絲社區成為企業的新市場。

在酒業，瀘州老窖聯合著名酒類包裝設計大師許燎原和知名酒類電商酒仙網推出的互聯網白酒“瀘州老窖三人炫”，也引入了社群這一思路。在青島、在西安等各地城市，我們看到各地的粉絲因三人炫聚集在一起，無論是線上微博、微信的原創分享內容，還是線下粉絲對消費者無償的產品推廣，都讓三人炫的關注度陡增。這種小米模式賣酒的做法成為酒類產品運作的創新案例。

在和君咨詢副總裁、酒水事業部總經理林楓看來，這種小米式的活動所構建的消費者社區，將消費者轉變為酒企產品的參與者，這就成為新時代的營銷模式的創新，這種創新是對傳統價值鏈條的重構。

社群將具有同一消費需求的消費者組織到一起，而如何發現這種需求并引導消費者成為市場營銷的重中之重。消費者在市場中擁有話語權，消費需求需要滿足，但是酒企在開發產品時表現為三種境界，第一種是既不能引導一種需求也不能滿足消費者需求，第二種是滿足消費者的需求，最高境界是引導消費需求。

管理大師彼得·德魯克認為，消費者并不真正知道自己需要什么，大多數情況下，消費者只是對自己的需求有隱約的感覺，只有在企業家采取行動滿足這些需求之后，顧客才真的存在，市場也才能誕生，在此之前的需求都只是理論上的需求。但是這種理論上的需求卻可以通過市場來驗證，如瀘州老窖三人炫產品、孔府家“得意”系列產品引入消費者進行品鑒，繼而在消費者調研基礎上最終成型。

社群的崛起既為酒企降低了產品的試錯成本，又為酒企構建起一個穩定的高質量消費群體，抓住了消費者就抓住了市場的需求。

互聯網思維的中心是消費者

與社群同樣時髦的詞匯還有一個就是互聯網思維。伴隨著小米的成功，越來越多的企業試圖借助互聯網打造一種適合自己的商業模式。如著名休閑食品品牌三只松鼠，其定位于“互聯網顧客體驗的第一品牌”，只在互聯網進行銷售。在創始人章燎原看來，借助互聯網，三只松鼠大大縮短了廠商與消費者之間的酒禮，也降低了產品的運營成本，相比于傳統企業，三只松鼠價格比超市便宜20%，以獨特的產品包裝和具有競爭力的價格，三只松鼠抓住了消費者，實現了從“偏居于安徽三線城市”的食品到與小米、特斯拉一樣成為互聯網思維代名詞的華麗轉身。

在酒業，我們從瀘州老窖三人炫、文王貢酒小米功夫等產品身上也都看到了互聯網思維的影子。而無論是何種思維，核心都是體現的對消費者的關注和研究。

在互聯網時代，開放的精神打破了傳統觀念中時間和空間的距離，各地的消費者通過互聯網可以購買到世界各地的產品，可以通過互聯網實現具有相同需求的不同地區人的聚集，繼而交織成一張以產品為依托，以互聯網為媒介，鏈接一個個消費者的有機網絡，在這其中，人成為一個個關鍵的節點。

有業內人士這樣評價：在互聯網時代，互聯網思維引申出來的是消費者思維，消費者思維是任何一個企業最有價值、最為重要的思維。如果企業的各個部門每個員工都有消費者思維，這個企業將所向披靡。市場部門有消費者思維，品牌就會深入人心，產品就會適銷對路，促銷就會事半功倍;生產部門有消費者思維，產品質量就會穩中有升;銷售部門有消費者思維，購買就會方便快捷;人力資源部門有消費者思維，員工就會各司其職。但大多數企業的部門往往是本位思維，大多數員工都是利己思維，如果有效把消費者思維與本位思維和利己思維對接起來，所有部門所有員工都想消費者所想，企業的競爭力一定是空前的。也許這才是真正的核心競爭力。

對于傳統酒業而言，在利用互聯網，研究消費者等諸多方面落后于其他行業，但是產業調整提供了一次難得的自我反思與超越的機會。打破固有的經驗和思維，堅持從市場一線研究消費者，引導消費者，將消費者思維注入企業運營的整個鏈條，就有機會彎道超車，實現組織的轉型和市場的成功。