而酒類垂直電商則對白酒企業的抗議不以為然。中酒網COO王澤旭表示，公司與二三線酒廠都是直接合作，而銷售的茅臺等一線酒品則是與經銷商合作，為了保證酒品的質量，公司采取閉環供應鏈與物流，在產品進入公司后還會進一步抽檢。

1919董事長楊陵江則表示，“1919的大部分產品都不是和廠家直接合作的，但實際上協議都是跟他們的一二級經銷商簽的，也是經過廠家認可的，還有很多協議都讓三方共同完成。”

南京一位經銷多個品牌白酒的個體商對《證券日報》記者表示，有些酒企的渠道庫存太高，不得已虧本也要賣掉，一度對經銷商強勢的一線品牌在此時也強勢不起來，無力管控價格。“只要能有錢賺我們就愿意跟著干”，該人士表示，他對外團購的洋河天之藍都是以公司允許的最低價成交，薄利多銷，對客戶真正讓利。洋河股份對經銷商的管理也較為寬容，在不打亂價格體系的情況下，對經銷商靈活的銷售方式表示理解。

洋河股份在行業爆發期的超常規增長和調整期較為穩定的業績正得益于該公司出色的渠道管控。在互聯網戰略的轉型中，洋河股份則繼續保持了領先的優勢，將電商渠道與傳統渠道的利益融合在一起。

線上線下利益格局再平衡

盡管電商銷售的份額不到行業整體銷售額的1%，但各家酒企對電商的態度都表示出了足夠的重視。今年雙十一大戰中，一線酒企的官方旗艦店悉數參戰，白酒行業第一次整體加入到了電商雙十一大戰中。然而，就像前文所述，電商渠道低價搶奪市場，擾亂價格體系的做法，已經引起了酒企的不滿。一方面酒企要加入到互聯網的潮流之中，另一方面又擔心電商渠道搶占傳統渠道的利益，導致傳統經銷商的不滿。一線酒企還擔心電商價格戰打亂價格體系影響品牌戰略。

如何平衡線上與線下的關系，在利益沖突中尋求平衡成為了一線酒企執行互聯網戰略的關鍵。洋河股份的互聯網思維或許可以作為同行的參考。

據悉，為平衡電商渠道和傳統經銷商的利益沖突，洋河股份針對電商渠道推出了專門的規格和產品。例如，洋河電商渠道銷售的暢銷產品的規格為375毫升，有別于線下的480毫升。另外，洋河股份在原有的海之藍、天之藍和夢之藍三大主打系列產品基礎上，推出了邃之藍、高之藍和遙之藍三款藍色經典系列新品，價格相較“海天夢”略有提升。三款新品以電商作為銷售渠道，既是對原來價格品類的補充，又是平衡電商渠道與傳統渠道矛盾的創新之舉。

洋河股份執行互聯網戰略不僅避免搶奪傳統渠道的利益，還將電商渠道與傳統渠道的利益融合在一起。今年三季度，洋河股份推出的手機APP“洋河1號”的線下實體店已經提前完成了在全國百余個地市級市的布局目標，消費者可以通過“洋河一號”APP在手機上進行產品預約，并在半小時內收貨。洋河內部人士告訴記者，“洋河1號”的訂單會直接交給公司線下經銷商來完成，這其實是在幫助經銷商賣酒。這樣一來，洋河股份實現了線上線下的融合，不僅平衡了電商渠道與傳統渠道的利益，還巧妙利用了線下經銷商的配送優勢，將利益沖突方變為利益共同體。