進口葡萄酒行業小微企業多,行業集中度不高已經是行業公開的秘密。每年成都糖酒會，凱賓斯基飯店幾乎是進口葡萄酒企業的集中地，據不完全了解每年該酒店有500家以上的進口葡萄酒企業入駐，在會展中心，也有兩個館的葡萄酒展區，估計企業數量不低于800家。為何這么多企業熱衷全國招商?
而反觀國內優秀的進口葡萄酒企業，對于全國招商卻有與眾不同的獨特思路。去年銷量突破900萬瓶的加州樂事，其運營方上海南浦卻并不熱衷于全國招商，常常缺席全國糖酒會。而其根據地市場更多卻是建立在福建、浙江、上海、湖北等地區。而在華銷量可觀的奔富系列，其最重要的市場則是廣東省，預計占其在華總銷量的四成�？v觀這幾年的葡萄酒行業領袖企業，其核心市場都十分可觀，如建發在浙江市場的年銷售額曾達到1.3億元，張裕在福建市場破8億元，怡園在其基地市場山西銷量過億......行業內這樣的案例不勝枚舉。
其實要成為葡萄酒“品牌”，絕大多數都不是一蹴而就的，都是需要一個漫長而艱苦的過程，需要在區域市場當中取得突破，建立一個樣板市場，然后總結樣板市場成功的經驗和不足，再以一個合理的節奏在更大的市場范圍內推廣，占據更大范圍的市場。因此對于問鼎全國的企業來說，打造區域樣板市場非常有意義，是成就大品牌大企業的必經之路。
打造樣板市場對葡萄酒企業而言有六大好處。
首先，這是中國基本國情決定的。
中國幅員遼闊，各地區經濟政治發展不平衡，各個區域市場相對獨立且差異性很大�？梢苑Q為：“一個國家，多個市場”。因此，對于規模不大的葡萄酒企業來說來說，全國市場一下子鋪開確實力有不逮。
葡萄酒營銷人韓作兵認為“不管是全國性品牌還是區域性品牌在市場發展方面進入了一個認識誤區，中國的葡萄酒行業人士普遍認為葡萄酒市場不斷在向廣度上延伸，比如大肆渲染二三級市場、三四級市場的發展機會，這就導致葡萄酒企業追求市場布局的廣度而缺乏在深度上的培育和開發。葡萄酒未來的發展毋庸置疑，但絕不僅僅是廣度上的，更多的機會將表現在區域市場的深度上，這一點需要借鑒白酒對區域市場的理解能力和挖掘能力。”
因此，韓作兵提出葡萄酒企業現階段應借鑒“小區域，高占有”的理念。事實上，一個能夠在全國市場稱得上暢銷的葡萄酒產品的背后，往往是一個個的樣板市場的支撐，這些樣板市場匯聚到一定數量才可能在全國市場范圍內取得成功。
其次，成功打造樣板市場，對于進口葡萄酒企業的招商工作有很大的促進作用，因為樣板市場是最具有說服力的。
在糖酒會的招商過程中，葡萄酒企業如果僅僅憑借一堆樣品酒，一本招商手冊，一段企業視頻，參加一兩次論壇，以及業務人員口才，招商的難度是越來越大。尤其是在今天的葡萄酒行業，產品眾多超過30000個條碼，市場競爭越來越激烈，生意成交的難度越來越大，僅靠說服難以招商。必須要讓潛在的經銷商看到樣板和榜樣，感受到實實在在的信心。
怎么才能讓潛在的經銷商堅定信心和希望呢?企業如果能夠在一個樣板市場上取得成功，就很能說明問題。有葡萄酒企業銷售人員告訴我：“和某某客戶打了三年交道，最終才達成合作。難道信任建立需要這么長時間?”其實這些客戶也不傻，他們這幾年是在觀察向他拋出繡球的葡萄酒企業的誠信和樣板市場，最終才做出合作決定。
因此，對于招商的葡萄酒企業來說，培育一個成熟的樣板市場很有必要。最起碼能夠取得加盟者或經銷商的信任，增強他們加盟的愿望和合作的信心。從某種意義上來說，一個成熟、成功的樣板市場，能讓招商廣告可信，勝過空洞的招商酒會的效果。
增強經銷商或加盟商的信心只是一方面，還必須要告訴他們具體到如何操作?通過樣板市場的打造，就能夠積累出一套有效的、可操作性的模式，從而真正發揮出樣板市場的示范與實踐的作用。這才是樣板市場對經銷商最大的意義和價值之所在。
第三，對于廣大的中小企業而言，打造樣板市場是取得成功的重要途徑或方法。
因為中小型企業實力不強，資源有限，資源如果不進行很好的規劃和合理的利用，往往會跌倒后再難翻身。如果能夠集中使用資源，瞄準一個區域市場，才會有贏的可能。樣板市場的打造，其意義就在于最大程度的規避了中小企業資源不足的短板，提升區域市場的競爭力。在一些沿海地區，一個葡萄酒品牌在一個縣級市年銷量上千萬，一個地級市上3000萬不足為奇，其實這些就是可以瞄準的樣板市場。當年史玉柱“腦白金”起家不就是靠的一個無錫嗎?
第四，可以規避很多不必要的風險，及時發現潛在的一些問題。
企業在市場開拓的過程中，面對不可預知的發展前景，盲目的采取進攻的策略，往往會招致失敗。如果能夠潛下心來專注在一個樣板市場，往往能夠規避風險，進退有機，攻守自如。成功了，就推廣;失敗了也能夠承受。一些葡萄酒企業高開高走，在開業之初招聘數百人全國打市場，結果一年下來反而傷了元氣。
第五，達到“練隊伍”的目的，為下一步的市場擴張做好人才儲備。
在打造樣板市場的過程中，營銷人員得到最大程度的鍛煉，他們熟悉公司的各款酒品以及整個工作流程，更好的理解和貫徹公司的意圖，對于市場的具體操作也會積累更多的實戰經驗，從而對于下一步的異地復制準備了人才儲備。
第六，成功的樣板市場利于品牌形象和市場影響力的提升。
一個頂尖的區域品牌，好過一個在全國市場上默默無聞的一般性品牌。如果在一個局部區域形成品牌氛圍，成為當地消費者喝酒時的首選對象，那么這樣的品牌的形象也不會差到哪里去。
對于葡萄酒企業而言，放棄超越自身能力的全國誘惑，去除浮躁心態才是正道，瞄準大企業、大品牌力量薄弱的地方，攻其不備，在一些區域市場上建立樣板，以二三線市場逐步滲透一線市場方是可行的營銷策略。
