挑戰與機遇并存：新品定位、經銷商利益機制、文化光瓶

“畢竟提到牛欄山，消費者立即想到的是低端親民的二鍋頭，想升級，難度不小”代理多年牛欄山產品的陜西西安的經銷商肖明(化名)對記者坦言道。

新消費時代的到來，面對諸多瓶頸的牛欄山，似乎面臨著提價失民心，不提價亦失民心的困局。牛二大單品還能堅持多久?長期的刻板印象是否會阻礙牛欄山實現新突破?難道真的是成也親民，敗也親民?“一元化發展原則”和“民酒定位原則”該如何順應時代變化進行適當調整呢?

據酒業家記者了解，今年年初，牛欄山曾公布五大戰略產品系列：一是高端二鍋頭系列，以經典二鍋頭和珍品30年二鍋頭為核心代表產品;二是是傳統二鍋頭產品系列，包括46度、52度牛欄山二鍋頭以及牛欄山扁二;三是牛欄山百年系列，包括牛欄山百年和紅色百年系列，屬于牛欄山中端價位核心產品;四是牛欄山陳釀仍然在戰略單品行列;五是產品為濃香型珍品牛欄山系列酒，售價約在40元以上。

根據多位受訪的一線市場白酒經銷商及業內資深分析人士者反饋的情況來看，在全國已有較強品牌力的牛欄山，雖然瓶頸很多，但蘊藏很大機遇。

機遇一：在中高端光瓶酒趨勢紅利釋放前，對新品進行有效定位調整。“隨著社會消費逐漸變理性和國際文化的日益交融，盒裝酒很有可能會被光瓶酒取代，年輕人青睞的國外洋酒都是光瓶的，所以未來中高端光瓶酒是大趨勢，潛力無限，就看您怎么挖掘。”有業內資深白酒人士向酒業家表示。

“真正懂牛欄山的消費者會知道30-50元珍品陳釀系列光瓶酒其實性價比較高。”甘肅蘭州的牛欄山經銷商張強(化名)認為，像五糧液、瀘州老窖、汾酒等名酒都開始發力光瓶酒，他還是比較看好牛欄山的中高端產品的潛力。

機遇二：中高端光瓶酒區別于低端光瓶酒，渠道開拓應采取新策略。對于牛欄山低端光瓶酒，江蘇一位牛欄山經銷商王蒙(化名)表示，“目前牛欄山的核心渠道依然是餐飲和流通，正因為洋河和今世緣的低端做得不好，牛欄山才有機會，近來農村的宴席市場也開始使用牛欄山中高端產品，所以牛欄山在宴席市場的潛力還有待開發。”

對于牛欄山中高端的未來前景，觀峰智業集團董事長楊永華認為，牛欄山需要在定位好核心人群后，在渠道上，再圍繞核心人群進行精準布局，用更生活化的營銷場景、推廣活動來改變消費者對牛欄山的刻板品牌印象，例如有針對性的滲透到休閑聚會中等。

機遇三：建立長期經銷商利益機制。對于經銷商的壓貨、串貨問題，有經銷商建議，牛欄山要想長遠發展還是保護經商們的利益，同時也要對市場價格進行有效管控。牛欄山要繼續保持廠商和諧共贏的局面，對大小經銷商均一視同仁，要重視與經銷商一起成長，這樣發展起來的經銷商忠誠度才會更高。

對于牛欄山產品利潤的問題，楊永華建議道：一是做好主導產品升級和產品系列化，以確保持續增長;二是根據不同市場的實際情況總結和調整營銷模式和體系;三是加強市場管理體系，節省成本的同時，加大市場投入的有效利用率。

機遇四：繼續占據品類創新優勢，向文化光瓶酒發展。北京卓鵬戰略咨詢培訓機構董事長田卓鵬認為，牛欄山有自身的品牌力，如果及時調整策略與定位仍有很多機遇。

一是可以進行品類創新，向文化光瓶酒、時尚光拼酒或是健康光瓶酒類靠攏，二是企業高層要對產品線進行戰略性、系統化的準確定位，三是與時俱進，有效借助新型連鎖銷售平臺和社群營銷等新型模式，進行創新。

機遇五：新市場開拓及時排除隱患，要循序漸進。2016年牛欄山在四川設立生產基地。這個項目對于牛欄山的成本來說，無疑是一個前置性戰略性投入。不難看出，牛欄山正在下一盤很大的棋，通過加大戰略性投入，提前布局，換取未來全國化更大范圍的勝利。