2016年，擁有四大白酒上市公司的安徽市場，白酒消費持續升級，一線名企與全國化白酒企業不斷加大對區域市場的深耕。隨著史上“最嚴禁酒令”的出臺，安徽中高端白酒市場格局與市場環境也在發生著微妙的變化。與此同時，洋河在安徽市場進行了深度轉型與創新。

中國白酒有三大名酒帶，一是位于川黔的長江名酒帶，一是位于蘇魯豫皖的黃河名酒帶與淮河名酒帶。安徽做為黃淮名酒帶主要產區，擁有240億的市場容量，中國白酒向來就有“西不入川，東不入皖”。以渠道營銷見長的安徽白酒企業，對本土市場封鎖嚴重，30元—200元價位外來品牌在安徽發展占比不大。

由于地理位置的關系，毗鄰安徽的蘇酒巨頭洋河，近年來在安徽穩步發展。2012年以后，以”團購盤中盤“為特色的洋河在安徽銷量就已經突破10億。據了解，2015年洋河在安徽市場可能接近13個億。作為一個全國性品牌，洋河一直在調整與轉型，在安徽市場取得了良好成效。

1、|布局|

縱深組織 布局安徽

洋河在安徽成立省區公司負責全省戰略方向的制定。省公司下設立綜合處負責對外的活動與品牌推廣。在重點市場成立分公司快速決策與迅速調動資源，分公司下面成立監察部門負責市場費用檢核、資源檢核、市場價格檢核、渠道動作檢核。

在各地市成立辦事處負責地級市日常業務開展。洋河這種模式的特點是形成了縱向的管理加上橫向的監督。據了解，洋河在安徽省區廠家人員達300多人，在安徽設立10個分公司，11個辦事處，并且針對不同市場，從當地市場招聘業務人員，從幾人到幾十人不等。

強化組織和人才的配置和保障，全面配備市場組織和人才。加強由廠到終端的效率和靈活性，進一步釋放自己的內在活力。

2、|聚焦|

聚焦資源 下沉渠道

在2015年以前，洋河在安徽核心為地級市，2015年洋河將安徽市場從地市級細化至縣級市場。

對當年收入過800萬的縣級市場，作為重點資源投入市場。這種分類方法更有利于資源聚焦,對銷售團隊的考核也更加到位，聚焦營銷，擠壓式增長。選擇有銷售基礎的地段，縱向延伸連成線，如模式逐步成熟，帶來的協同效應以及可覆蓋面，將產生 1+1 >2 的效果。

3、|強化|

加強渠道促銷 強化考核

洋河在安徽市場主銷為海之藍，海之藍市場標桿價198元/瓶，實際成交價在130元/瓶左右，海之藍的銷量占到安徽市場總銷量的70%。在市場終端促銷策略上，洋河今年重視渠道促銷。

洋河在安徽廣告制作費用投入僅10%左右。洋河降低費用的直接投放，所有費用都需要有可執行的終端營銷，經過分公司與企業市場部審核，確保針對終端的費用能執行到位。

關注經銷商盈利能力，減少以往壓貨過度攤薄經銷商利潤空間的情況，通過經銷商預報訂單，辦事處與后臺根據市場情況，按照低于經銷商訂單數量的百分比給予配發產品。

對于低價出貨、串貨的代理商和終端給予處罰或者取消合作。洋河在策略、監控、懲罰下穩定了市場價格，增加渠道成員的單位利潤，使代理商與終端上銷售積極性顯著提高。

4、|工程|

“4x3”營銷+522極致工程

洋河進入安徽市場分為三個步：第一步的做法是通過后終端“4x3”營銷模式，將營銷重點由渠道和終端，從經銷商進一步下延至消費者環節，通過直接服務于每個消費者個體實現真正意義上的終端攔截。

第二步是大量的高炮廣告、店面門頭、生動化的宣傳，營造消費氛圍;第三步深度營銷，通過522極致化工程推動深度分銷模式轉型。522極致化工程是指五個極致化目標，兩個極致化轉型，兩個極致化保障。

五個極致化目標是：氛圍營造極致化、消費升級極致化、家宴市場極致化、商務團購極致化、安徽市場打造極致化;兩個極致化轉型是：互聯網極致化轉型，市場投入極致化轉型;兩個極致化保障是：機制保障與組織保障。

洋河在終端網點建設上，表現更加精細化。按照三分原則，分產品、分價位、分終端進行打造。在安徽市場大部分區域都采取陳列展示、地堆展示、坎級銷售的形式進店，合作時間最低6個月。

2015年下半年開始，洋河加強安徽市場門頭投放、鄉鎮專賣店建設、終端生動化氛圍營造，核心消費者培養工作的資源支持。

5、|活動

公益活動、事件營銷造熱點

“尋找天之藍”是洋河一項全國性的公益活動，2015年在安徽8個地市舉辦過健康環保騎行活動。

2016年，“尋找天之藍”第二季再出發，這一季的主題是健康公益，倡導全社會一起跑起來。在合肥、黃山、安慶、六安、蕪湖、滁州、宿州、阜陽8個地市順利開跑，在安徽省內進行一場又一場公益的接力。

蒙城的愛心送考、合肥的Bigbang演唱會、六安的亞洲群星演唱會等等，一系列的公益活動與事件營銷不斷吸引消費者眼球。

6、|市場|

部分核心市場調查，億元市場是否已經到達極限?

2015年安徽市場大眾消費價格帶由原來100元左右向120元—150元價位升級。新一輪的消費升級，實際成交價在130元/瓶左右的洋河大單品海之藍，抓住了這次機會，在進行渠道的深入調整。

洋河在合肥獲得突破后，以合肥為基礎，通過兩個方面進行布局。一方面在地理位置上沿環江蘇地級市布局，一方面在經濟上沿經濟活躍的城市與消費較好的城市布局。

2015年洋河合肥、滁州、蕪湖、馬鞍山、宿州、安慶、六安七地市銷量過億或接近億元目標 為了更深入還原洋河，酒食匯記者對安徽省內洋河幾個過億或接近億元的市場，在當地的市場情況進行了調研。

1、省會合肥市場：一分為二，打造兩個億元市場

合肥市場是洋河最早進入的市場，“得合肥市場者，得安徽”。由此可見合肥市場在安徽市場的重要性。

洋河在2012年左右，合肥市場就突破一個億。如今合肥市場分為合肥市區辦事處與合肥郊縣辦事處，合肥郊縣辦事處2016年也有望突破一個億。據不完全統計，合肥市場廠家人員有30多人，地聘人員40多人。

從2015年下半年起，重點打造500家重點核心煙酒店，進行門頭裝修與店內氛圍營造。在產品網點覆蓋上加大陳列力度等渠道促銷，2016年規劃合肥市場覆蓋4500家網點，現已完成3000多家網點覆蓋，完成率近70%。

洋河在合肥把煙酒店分為三類，A類形象店全年深度合作，B類常規店產品貨架與地堆陳列合作，C類一般的產品進店合作。

針對A類店與B類店要求終端氛圍生動化，要求門頭為洋河的門頭，貨架專柜自上而下專柜陳列，店內氛圍包柱、墻體、櫥窗、吊旗全氛圍營造。產品箱貼、價格標、宣傳pop海報擺放張貼。

2016尋找天之藍第二季公益健康長跑合肥站岸上草原快樂舉行。合肥市場結合移動互聯網，活動轉發到微信朋友圈，贏取實力偶像天團Bigbang3月20日合肥站演唱會門票，消費者深度溝通活動相繼舉行。

2、馬鞍山市場：呈增長態勢，夢之藍系列動銷明顯

馬鞍山與江蘇接壤，經濟基礎較好，本地人們日常消費受江蘇影響較大。洋河2015年在馬鞍山市有3000多萬銷量，加上當涂縣、和縣與含山縣三縣約有7000多萬銷量。

馬鞍山市場主銷產品為280元左右的天之藍，2016年600元左右的夢之藍系列，終端日常動銷明顯，2016年預計30%的增長。限制三公消費與安徽工作日禁止喝酒令出臺后，洋河在馬鞍山市場加大商務與社會消費群體建設。

在商務市場采取細致客戶分類法，將目標市場按照行業經行分類，通過不同市場核心人物的掌控來實現銷量的上升。

洋河在馬鞍山進行市場分析、網點排摸、業態分析，根據終端網點數量劃分片區，根據終端網點規模劃分類型，根據客情關系情況制定拜訪頻率，做到制度化、模式化、流程化、標準化地推進深度推進工作。

3、蕪湖市場：2016年銷售過億幾元懸念

蕪湖市場，下轄蕪湖市、無為縣、繁昌縣。據調查，2016年1月份至今將近完成了70%銷售任務，在蕪湖市場全年將接近1.2億，有可能突破1.5億。

蕪湖市場是安徽經濟中發展較快的市場，居民消費水平在安徽整體偏上。蕪湖地區意見消費明顯，品牌認知度高。當年洋河進入蕪湖市場時，通過消費意見領袖率先消費，引領白酒消費流行。

2016年4～5月份針對流通和零售終端采取新一輪“深耕行動”，洋河根據位置、銷量、地段等因素選取合作店，由廠家與合作店簽訂洋河專柜陳列協議。洋河在蕪湖還加大檢查終端庫存，在經銷商市場基金招聘協銷人員幫助終端動銷。

4、滁州市場：率先過億，繼續加強終端建設

滁州市場是洋河環江蘇市場中重點投入的市場，滁州市場2015年將近有1.16億銷售量。滁州市場是安徽市場中最早過億的市場之一。

在2016年滁州在加強終端深度建設的同時，采取了超終端模式的營銷策略，重點關注意見領袖的。從商圈中尋找關鍵人，由他出面進行產品推廣，在合作模式上運用超終端模式進行深度捆綁。再通過成員的深度接觸進入其內部的小圈子，通過三輪遞進形成一個有效的人際關系和銷售網絡。

5、六安市場：皖西重鎮，依托活動尋突破

六安地處皖西，洋河在六安市場銷售已達3000萬元。在加大渠道建設的同時開展了一系列事件性營銷。

在2016年5月7日，舉行尋找天之藍大型公益活動;

2016年5月20日舉行柔和雙溝“放心喝”活動;

2016年6月高考愛心送考活動;

2016年6月份舉行舉行家宴活動;

2016年7月份舉行亞洲群星演唱會(張宇、信、劉明湘、李行亮、金莎等)活動。

長期性的事件營銷，高頻次的曝光，不間斷的活動，洋河在六安市場逐漸找到自己克敵制勝的法寶。