在經歷了幾年的調整之后，領軍品牌們依托強大的實力正在逐漸實現復蘇，但對于整個白酒行業而言，除了這些領軍品牌之外，眾多的中低檔產品的力量也不容忽視。為此，記者走訪南京、武漢以及廣州三地，調查各地中低檔市場中主流產品上半年的銷售情況，希望在領軍品牌之外繼續為行業尋找回暖的契機。
南京：整體變化不大，部分品牌略有增長
南京，作為經濟較為發達的江蘇省省會，擁有相當規模的白酒消費，據了解，在2012 年，行業發展高峰期，該城市估計擁有75 億的白酒消費規模。而進入調整期后，高端酒所受影響較大，以至于南京白酒市場的整體消費受到了一定程度影響。進入2015 年后，南京高端市場有所回暖，而作為該市場白酒消費主流價位段的50-400 元價位區間，各品牌白酒，又是否出現了增長的跡象呢?
1100-400元，藍色經典、國緣帶頭增長“從今年上半年來看，南京100-400元白酒市場中增長比較顯著的品牌不多。其中，洋河藍色經典海之藍系列和今世緣國緣K系列算是增長比較明顯的兩大系列。”南京某今世緣經銷商告訴記者，一直以來，南京市場中洋河產品占據絕對優勢，整體銷售在20億元以上，而今世緣包括國緣在內大概有4、5億的規模。在2012年行業調整期中，幾乎所有高端品牌都受到了沖擊，其中，洋河夢之藍也概莫能外。但在今年開始，洋河夢之藍的銷售開始漸漸恢復，天之藍銷售也出現良性增長，而值得注意的是，海之藍在南京市場的增長顯著，至少在10%左右。
而今世緣國緣系列，也出現了讓人意想不到的增長。“在行業低迷期的2014年，今世緣定位于中高端的國緣系列便呈現出增長勢頭。而今年上半年來看，這樣的增長還在持續。”江蘇今世緣酒業股份有限公司副總經理胡躍吾在接受記者采訪時表示。“國緣單開和雙開系列在南京銷售情況不錯，終端發貨的頻率比較高。”某國緣南京經銷商表示國緣銷售提升的原因：一方面在于國緣比較深厚的品牌影響;二是今世緣上市使得企業在市場規范化管理、監督、服務等方面提升很大，許多消費者愿意買單。
2100元以下，徽酒派系部分品牌有所增長“在南京市場來看，目前100元以下依然是徽酒占主流，迎駕貢、皖酒、口子窖、高爐家等徽酒品牌幾乎瓜分了南京100元以下70%以上的市場份額。而聚焦在50-100元的中低檔市場，徽酒更是強勢。幾年來，鮮有產品能夠取代徽酒，即使眾多江蘇本地產品也只能屈居笫二。據調查，僅迎駕與皖酒這兩家徽酒品牌就能瓜分該價位市場5億元左右的份額。”北京迪萬思網絡科技公司總經理嚴霄程告訴記者，這樣的格局一直持續多年，至今未曾有太大變化。但值得注意的是，今年高爐家在南京市場似乎有些停滯，相反迎駕、口子窖等部分徽酒在這一兩年有一定增長。“但整體來說，增長幅度不大，畢竟洋河、今世緣、湯溝等地產品牌在南京百元以下價位段也在不斷發力。”
武漢：兵家必爭群雄逐鹿
湖北是一個地產酒極為強勢的省份，而武漢作為省會，自然成為各地產酒兵家必爭之地。在這里，自茅五以下的白酒市場，則呈現地產品牌鏖戰的狀況。
1、白云邊執牛耳
當前的白酒市場，茅五之下，300—400元的價位區間已成次高端用酒的價格天花板。在地產酒消費氛圍濃厚的武漢在這一價位段則是白云邊20年獨占鰲頭。150元價位段以白云邊15年為最主流的品相，但湖北另一名酒稻花香集團的珍品一號亦很有競爭力。
80—120元價位帶競爭激烈，白云邊、稻花香、勁牌等湖北地產名酒企業的產品在此鏖戰，其中表現最為出色的仍然是白云邊12年，而作為勁牌公司的健康白酒戰略新品，毛鋪苦蕎酒系列中的黑蕎自2014年異軍突起，亦有上佳市場表現;值得一提的是，在上述兩個價位段，黃鶴樓年份原漿系列憑借其品牌的湖北“名片”性，也占據了一定的市場份額，尤其在節日期間的禮品市場上該系列有著不錯的表現。
60-80元價位帶，則是以拉升價格帶的關公坊10年和盡管在白云邊年份酒體系中大勢已去、但在其興起地武漢仍“百足之蟲死而不僵”的白云邊9 年為突出代表的多品牌混戰;在30—50元的低端白酒價位帶，關公坊入駐武漢市場以來的強勢產品精制和精品(即俗稱的紙關公和鐵關公)仍是主流品相。
2、梯級產品結構掌控市場
對白云邊12年和15年而言，它們在武漢能有突出表現的主要原因，是因為白云邊年份酒有著良性的梯級升級產品結構。
事實上，從9年陳釀開始，白云邊年份酒即打造了一條緊密的價格鏈條。它們的順利聯接，使白云邊牢牢掌握住了武漢主流大眾消費帶的發展脈絡：
◆當武漢主流消費價格帶位于60—80元時，白云邊9年是這一價位帶的佼佼者;
◆當武漢主流消費價格帶攀升至百元左右時，白云邊12年在此價位帶一枝獨秀;
◆近兩年來，白云邊12年增速放緩，但令其出現這一狀況最主要的原因卻并非同價位段的競品的競爭，而是大量白云邊12年的消費者因消費水平的提高改為購買白云邊15年——如此趨勢不出意外，當武漢主流價位帶升至150元時，白云邊15年將會成為武漢最主流的白酒產品。
武漢市場主流品相格局圖
300元以上白云邊20年
150元以上白云邊15年陳釀，稻花香珍品一號，黃鶴樓15年原漿
80—120元白云邊12年，稻花香珍品二號，黃鶴樓12年原漿，毛鋪苦蕎酒黑蕎
60—80元關公坊10年，白云邊9年
30—50元關公坊精制，關公坊精品
而位于300-400元價位帶的白云邊20年因其與白云邊15年的價差過大，顯然并不適用于自9年到15年的“環環相扣”升級論。然而事實上，這款中高端單品卻是白云邊年份酒系列在2015年增長速度最為迅速的(據白云邊酒業公布其2015年上半年業績報表，42度12年增幅14%、 42度15年增幅38% 、42 度20年增幅44%;45度15年增幅6% 、45 度20年增幅9%)。而白云邊20年能有如此搶眼的銷售業績的原因則主要為以下兩點：
第一，高端消費下行帶來發展機遇。據了解，自高端白酒消費受到限制，一些原本喝茅臺、五糧液的消費群體轉而選擇價位低一層級的地產酒。而價格沒有超過400元、具有較高性價比的白云邊20年正好符合這一群體當下的消費求。白云邊20 年武漢地區的經銷商、湖北人人大經貿有限公司董事長宋寧認為，市場大環境給20年提供了很好的發展機遇。“今年在我們公司，20 年的增長率應該是突破了50% 的。”他說。
第二，同價位段缺乏強勢競品。盡管武漢大眾消費價位的產品競爭激烈，但茅五以下且超過300元的價位段上，白云邊鮮遇敵手。同為地產名酒的稻花香、枝江和黃鶴樓在這一價位帶缺乏強勢產品：稻花香與白云邊15 年同價位的珍品一號之上的，是遠超這一價位段的高端產品清樣;而枝江和黃鶴樓近年來所推出的中高端產品百年枝江系列和黃鶴樓更上層樓系列在市場則表現平平。
廣州，多元人口結構下的中檔白酒混戰
經濟發達、時尚、國際、消費水平高……所有關于廣州和廣州人的標簽，似乎都奠定了廣州與高端白酒的“姻緣”關系。但在廣州一年200 多億的白酒份額中，中低檔白酒占據著至少一半的市場，這大大超出了人們的判斷。在廣州酒協和廣州做酒的經銷商眼里，為什么中低檔白酒能占到半壁江山?其核心原因就是廣州多元化人口結構所造成的。
1、包容性強：無論品牌與香型，都可以分一杯羹
記者在走訪廣州家樂福賣場時也發現，更多的酒柜仍是留給了中低檔白酒，甚至包括了桶裝白酒等。區別于其他地方以當地強勢品牌為主的是，這里有限的貨架上擺滿來自東北的玉泉、老村長等，還有四川的郎酒、瀘州老窖、沱牌、劍南春等開發的中低價位的白酒，像貴州的金沙、江西的四特、湖南的酒鬼酒等也全部在列，價格主要集中在50元至200元之間。
另一個明顯的特征是，廣州的酒類經銷商很少會有本地人，他們來自于全國各地。華酉酒業總經理張松敏來自長沙，但他卻選擇了山西汾酒，“做酒三年多了，在最困難的時候入行，雖然辛苦，但并沒有覺得有太大問題，龐大的山西人支撐著我的事業，同時汾酒在廣州的堅守，也侵入其他飲酒習慣的圈層中。”不同酒文化的交融，也給了不同區域的酒在廣州市場的無限空間。
2、性價比相似的中低檔酒，消費者更認品牌
雖然什么酒在廣州都擁有一定的市場，但這并不意味著大家可以旗鼓相當地發展。事實上，在經濟發達的廣州，激烈的競爭在酒市場中也體現得淋漓盡致，單做瀘州老窖系列酒的大小經銷商就有近千家。
對于去年入行的袁林(應被訪者要求化名)在今年就感到很吃力了。“我以前是職業經理人，積累了一定的人脈資源后決定單干，按照我對市場的判斷，最終選擇了沱牌和瀘州老窖的中低端系列酒，但很快就遇到了尷尬。”袁林所說的尷尬是瀘州老窖因為條碼泛濫，價位相近，消費者幾乎不會形成依賴，而沱牌又因為在廣州的品牌知名度還不太強，動銷也存在困難。
在酒業調整過后，中低檔酒普遍呈現出“價低、品質好”等高性價比特點，相比而言，在同價位的多個品牌中，全國性的名酒品牌更具競爭優勢。
3、地產酒競相升級，搶占中低檔酒市場
廣州無名酒，更為糟糕的說法是，廣州地產酒=農民酒。因為豉香型酒的獨特香氣難以被大多數外地人接受，廣州地產酒多年來發展受阻。痛定思痛的廣州地產酒廠紛紛走上了改革之路，已經實現了兩位數以上的增長。據彭洪介紹，目前廣州地產酒也達到了45億元左右的規模。
在三大地產酒中，以石灣酒廠轉型最為成功。石灣酒廠總經理蔡壯筠通過推廣嶺南文化，以文化為魂帶動玉冰燒在消費者心目中的形象，設計新的包裝，同時研發出清雅香型，改變豉香難以入口的現狀。據介紹，石灣清雅香型以68元至200元為主，每年都有30%的增長速度。同時，在營銷方面，實行了渠道扁平化，將辦事處下沉到鎮，除了中端清雅香型銷量明顯得到提振，低端的豉香型(10元至20元)銷量也得以提升。
目前，廣州地產酒都加大了市場的精細化耕作，加大活動營銷，正逐步提升其形象和銷量。加上地緣優勢、物流優勢、政府的大力支持，不久后，其憑借米酒、清雅香型、果酒、保健酒等總體形象也有可能在中低端市場中實現新的增速。
