近日，和一陜西酒水企業專門負責西安市KA賣場的經理溜達了十幾個大型超市，有幾個想法，現寫出來，供大家參考。

要么暢銷要么平民

從西安KA賣場上比較暢銷的產品來說，無非就以下幾款：西鳳6年、華山論劍西鳳酒、國花瓷西鳳酒、和雅太白、富貴滿堂太白等。這些產品憑借市場多年的拉動，有固定的消費群體，可以說是在大型超市的市場壁壘已經建立。

除過暢銷產品外，超市能產生銷量的就是平民化產品，當然我這里所指的平民化產品就是價格在100左右，甚至80—100元的產品，因為西鳳6年和華山論劍、國花瓷的價格標桿效效應，在80—100元的價位段上產品并不多，這給那些消費水平略微好點，而又不愿意在100元以上價位消費的消費者提供了便利。從這一市場上看，太白的和雅九年還是一款比較樂觀的產品，其次西鳳家族中的1956、典藏西鳳等還有所銷量。

除次之外，在西安的KA賣場，要想在100元左右的價位段占一席之地，實在不是一件容易的事情。

低價光瓶，噩夢的發源地

走訪市場，我們會很容易發現，由于行業環境的營銷，超市內光瓶的陳列幅度很大，但銷量并不客觀，尤其是30元以下的光瓶酒。

超市內，陳列的低價光瓶很多很多，要不細心觀看，真很難分清誰是誰。而且價格都在20元左右。比如筆者在西安市大唐西市的大潤發超市發現，這類產品基本上就產生不了銷量，因為能在大潤發這類超市購物的消費者消費者水平相對還可以，再加上筆者曾經多少次都說過白酒消費是面子工程的緣故，導致這樣的產品動銷很小。

舉個例子，科技路西口的華潤萬家酒水銷售區，30-50元的盒裝酒實在太多太多了，消費者寧愿多掏幾元錢買盒裝的也不買光瓶的，暫且不論酒質好壞，因為酒質好壞是喝后的事情，產生購買前所謂的酒質就是忽悠人的。

陪同我的那位企業賣場經理給我說：“我整天在KA里面泡，來這樣的大型超市消費白酒的都是買了盒裝酒，很多低價光瓶酒的本質屬性就并不適合在這樣的超市。”

當然像牛欄山二鍋頭、普太、洞藏太白這樣的光瓶還是相對可以的，但和盒裝酒相比，距離確實有點大。不過話說回來，牛欄山二鍋頭、普太、洞藏太白這樣的光瓶能在KA相對產生銷量，歸根結底還是多年的市場拉動，有一部分家庭消費群體，和年齡相對大一點的消費群體，因為品牌的歸屬感和忠誠度來選擇購買的。

其他的光瓶選擇像大潤發這樣的賣場，也就是選擇了一個開始做噩夢的場所。也可能對企業來說選擇這樣的渠道能提升品牌形象，對流通渠道是一種幫助。

不過話說回來，西安大型超市的單店條碼費一般都在1000元左右，這個條碼費和開戶費都是死杠桿，中間流通環節費用也不少，對相關企業來說也是一筆不小的開支，投出和回報如果不能成正比，那不但是噩夢，還會是死夢。

KA賣場，了解市場趨勢最透明的窗口

走訪了十家超市后，如人人樂、華潤萬家、大潤發、普蜂蓮花等，我們都會發現：100—300元價格還是流通市場主流產品的集中聚地帶。但這個價位對品牌的要求非常高。從西安市場上最主流的產品，這一價位上的主流產品基本呈現出了兩個趨勢：一個趨勢是KA的標桿價格拼命往上移，如旗幟西鳳、國花瓷、華山論劍、和雅太白等。另一個趨勢是自覺不自覺地將標桿價格實現了下移，如西風15年6年等。

而對賣場來說，隨著這幾年大型超市的強勢崛起，語權加重，這就導致強勢的KA賣場時不時“欺負”一些弱勢的經銷商。例如進入KA賣場的費用越來越高，條件越來越多，利潤相應的也越來越少。最重要的是KA賣場一旦進入促銷甩貨季，多數情況下會采取價格戰。不顧及任何經銷商的利益，直接利用價格崩潰產生的殺傷力打擊競爭對手，直接的結果就是產品價格體系崩盤。

當然對企業來說，KA賣場已經不僅僅是一個促銷的定點渠道，它逐漸成為白酒產品的價格標桿地。而某些強勢KA賣場，甚至能夠利用強硬的平臺效應來倒逼酒企讓步作促銷，所以所有酒企的促銷策劃活動都是從賣場先開始的。

業內有一句話是，大型超市是酒企的最愛也是最恨，原因是一般的酒水企業玩不起賣場。下午我給西安市的一家超市供貨商致電，聊了幾句。他說：“這都是行業內已經公開的秘密了。酒企業選擇超市，是因為KA賣場不再是單一品牌的代理商或者假日促銷的單純渠道，而是更像一個擁有更為廣闊平臺的巨型“經銷商。而且具有傳統經銷商不具備的優勢。于是許多酒企甚至逐漸將資源主動投入到KA賣場中，使其不僅能夠直接從酒企拿貨，甚至直接簽訂戰略合作協議，將KA賣場納入到核心銷售體系中。”

走過這些大型超市后，我唯一的感覺就是，想真正了解酒水市場的動向，泡在這樣的超市，因為這里面最透明，企業投入和銷量都一步了然。