最近筆者一直在思考兩個問題。其一：為何很多同行到我們店都會說，你們門店零售很好但是沒有辦法復制?其二：針對80和90后消費者葡萄酒零售市場，其實很空白，為什么就沒有更多地酒商愿意積極參與其中?

為什么大家會認為不能復制?因為不具備足夠開放的市場零售思維

關于復制。初級開店思維也許是：有人脈，有關系是一個門店的基礎與必要條件。

這中間有利有弊，利在于，一開店，只需要各種關系就可以達成預期銷售目標。

弊在于，許多人并沒有零售店的整體運營能力，如若說有，那是針對特定的人脈群體開展的一系列活動，這類生存模式的門店老板往往不會花太多的心思在葡萄酒學習上。

想真正接近零售本質的人，需要從業者有開放性市場的零售思維，或許是很多人認為難以復制的深刻理由之一吧。

開放性市場的零售思維我個人的理解是：脫開關系看市場(消費者)，服務任何一個可能會進入門店對葡萄酒感興趣的客人。

消費者可能是一個對價格比較敏感的中年大叔，我是否有產品可以滿足他的需求?

消費者可能是一個為葡萄酒生活方式買單的年輕的消費者，一位顏值控，挑選產品的側重點是，酒的標簽是否足夠好看?是否足夠的時尚與新穎?

消費者可能是一個頗具消費能力的年輕消費者，對互聯網不陌生，有中高品質葡萄酒的消費和體驗經驗，愿意更多元嘗試新鮮事物和酒款，他們對產品價格弱敏感，這類消費群體會更注重門店的選品是否能引導他(她)的體驗樂趣。

葡萄酒把關系學演繹得風生水起20年，而服務個體消費客戶的零售店卻一直沒有得到突破性成長，這或許是未來一個不小的問題。

針對80、90的葡萄酒零售市場在哪里?

至于針對80、90后的葡萄酒零售市場，筆者認為，既熱鬧不已，又空白不已。

熱鬧啊，大商超有葡萄酒酒賣，滿大街的名煙名酒店，街邊24小時便利店也能提供我們基本的酒水需求，還有裝修豪華、產品定價虛高、沒有專業互動能力的各種葡萄酒專賣店。

可這些門店和80與90的消費者到底有多大的關系?

過去2年賣精釀啤酒的體驗店不少，愿意開精釀啤酒店的雖沒有數據考證，但我想多數都是行業新進者吧?

精釀啤酒的主要消費群體80和90后，他們的零售毛利是多少呢?我了解大約是15%左右。在店內體驗之時消費者或許愿意高出網絡溢價15-20%去體驗，再高的話，一個新生代消費者就已在線下單，快遞到家。

而一家葡萄酒零售門店毛利率可以達到多少呢?42%，這是我們門店的年平均毛利率，在成熟的零售市場，葡萄酒的零售毛利率也可達到30-35%。

顯然，零售門店負責人一定要關注每一個零售消費者的需求，去關注產品，去提高對商品和客戶的服務能力。

個人覺得，開一個葡萄酒零售門店，如若整體運營成本在20萬/年，門店第一年能達到60-80萬的銷售額都是值得去嘗試的一件事情。

真正的零售要做到持續性的能力，是一個點、面、線結合的問題，先開好一個店或許是解決點的開始，再去處理面和中間線，或許那個時候再復制就并不是太困難的事情了。

點：如果開好一個年銷售額可以達到80萬以上的葡萄酒零售門店，不是靠老板一已自力，而是來自于門店產品，服務和市場對話的一個結果，并打造一套適合自己的零售運營模式。

面：零售門店的持續盈利和獲利能力是靠更大范圍的服務消費者來盈利的。用杭州市場做一個簡單的比方，如若我的零售品牌駐點杭州，我會先選擇一個區域市場發展，以西湖區為例，輻射消費人群有100萬+以上，門店配置6-8個，通過點的零售實踐和對市場的不斷總結來運營當地消費市場。1個門店1年的銷售額在100萬之時，一年總共是800萬左右。

線：我個人理解的線是零售一整套內部管理系統的控制線，物流線，人員線，管理路徑，資金周轉，信息處理解決等等。

所以我個人常說的一句話是，如想從整箱賣酒及關系賣酒過渡到一瓶瓶賣酒的行業人來說，無論錢多錢少，先開好一個店再說，開好一個店再去探討商業模式吧。