從促銷看光瓶酒的發展趨勢

一、 光瓶酒不再是低端的代名詞，只是一種包裝方式。

光瓶酒價格低，利潤低，多是低收入群體飲用，所以很長一段時間，大家都認為光瓶酒就是低端酒。

另外，由于低端消費者最愛占小便宜，講究實惠，所以大家又都認為光瓶酒也必須做促銷。

按照這個邏輯，那么光瓶酒都是低端酒，還必須得促銷。

但筆者在調查中發現江小白等一些時尚類光瓶酒，對消費者幾乎從不促銷。而且對自己的定位從來都不是低端產品。

其實換算一下就很清楚，江小白100ML光瓶酒，市場定價20元，折算成500ML，買很多品牌的酒都能找回來幾塊錢，完全是中檔酒的層次。

所以未來光瓶酒不再是低端的代名詞，檔次和定位的區別決定光瓶酒將進行內部區分，或將分為時尚類、功能類、流通類等幾大類。

二、 光瓶酒在價值上將獲得一定的提升。

盡管多數光瓶酒存在價格上的矮化，但并不代表其價值的低端化。如洋河藍優，因常年開展促銷活動，免費品鑒等，在農村市場得到了廣大消費者的認可，成為大家呼朋喚友小聚的產品，隱隱有取代50元左右盒裝酒的趨勢。

再如老村長，去年也推出30多元的新品。據經銷商介紹，價格的提升意味著品牌價值的拔高，而最直觀的反映就是促銷上有所不同。“以往老村長的促銷品以毛巾、抽紙等為主，新品由于是啟動階段，促銷品大多為美元、現金等”。

三、下一個風口在低端光瓶酒。

調查中，經銷商表示，近兩年促銷品越來越好，而且中獎率并不算低，就這樣企業銷售額還在連年增長，低端酒其實和很多人想象的有出入。

的確，自行車、電飯鍋都是價值數倍于低端酒的產品，而且中獎率還不低，這說明低端酒的利潤還是可觀。

如兩個酒產品，一個10元，一個100元，前者賣一瓶掙1.5元，后者賣一瓶能掙12元，盡管價格高的酒利潤是低端酒的8倍，但是同樣銷售1000萬，低端白酒卻要多掙30萬元。很多品牌的低端酒高毛利確實是不爭的事實。

而且光瓶酒市場也一直不斷擴容，根據國家統計數據顯示，2015年，全國白酒市場容量5000億，其中光瓶酒約占10%，大約500億。

剛剛過去的2016年，很多光瓶酒企業明顯的增長，各項指標明顯好去2015年，光瓶酒企業如老村長、牛欄山、江小白，增長顯著。風口特征明顯。

四、 光瓶酒“系統化”營銷時代來臨。

盡管部分光瓶酒高毛利，但是同樣的銷售額要比賣價格高的酒辛苦的多。尤其光瓶酒多依靠盒蓋獎、低價格、人海戰、終端戰、流通戰等，需要大量人力物力支持的方式獲得市場突破。

隨著行業的調整，這種投入產出比小，且對手容易迅速跟進的模式無法適應市場的需要，營銷迫切需要升級。

再看江小白，從來不依靠人力做市場，而是經營青春、情懷，用營銷上的突破實現品牌影響。盡管現在他體量不算大，但名氣有了，營銷思路清晰，好日子還遠嗎?

所以，導入系統營銷體系，建立一整套精細化、系統化的營銷管理體系和可復制的市場運營模式，才是未來光瓶酒品牌發展的必然趨勢。