隨著新一輪行業調整期的深入，葡萄酒市場在2015上半年開始顯現出復蘇跡象，呈現回暖態勢。葡萄酒銷售企業到底該如何解決營銷問題，實現銷售的增長?如何在終端市場搶到客人? 找到屬于葡萄酒商家的“春天”?

01、優化產品資源，深化渠道建設

近年來，中國葡萄酒市場正悄然改變，個人消費市場逐漸興起。以前很多商家認為葡萄酒行業很暴利，進入門檻低，可以靠自己的人脈關系帶動銷量支撐店面運營，但隨著行業形勢的不斷變化，高端葡萄酒消費份額明顯被壓縮，中低端葡萄酒消費上漲幅度明顯。葡萄酒市場是買方市場，酒商需要根據市場變化的趨勢，從滿足客戶需求的角度出發，改變產品結構，優化產品資源。除此之外，合理靈活的定價也很重要，定價虛高，短期來看雖然會帶來較高的盈利，但反而會不利于產品的銷售與推廣。以前的終端店的客戶多以單位政府集團為主，他們對價格的敏感度比較低;現在大環境發生改變，以個人消費為主，顧客對價格比較敏感，有時價格只相差十幾元，也會成為是否購買的決定因素。

對于渠道建設，不少經銷商表示，未來大眾消費市場渠道的銷量將會增長。葡萄銷售的傳統渠道，在便利店與大超市方向，增長空間很大。目前，很多終端店都開始嘗試通過QQ群或者微信朋友圈進行網絡宣傳，并在天貓、淘寶等電商平臺推廣銷售。個別酒商還建立了自己的電子商務網站。廣州某酒類進出口貿易有限公司總經理吳婷表示：“要想方設法擠進了眾多單位用酒的消費圈里。一方面在寫字樓大堂或者食堂舉辦展銷，通過拉網展架、主題文化展等方式吸引大家的關注;另一方面組織現場的品飲、文化品鑒、打折促銷等方式積聚人氣。這樣做下來，不僅能實現一定的銷量，更重要的是擴大了顧客群，有助于我們挖掘潛在的團購客戶群。”

2、深挖社區消費群，善用新媒體“吸粉”

在行業調整的同時，葡萄酒線下實體門店的注意力開始重新回歸大眾消費群。對社區門店而言，社區居民的消費是一支不可或缺的力量。如何將社區居民的消費向社區經營門店轉移成為終端酒商又一關注的話題。

杭州駿程煙酒商行店長陳兵告訴記者：“我們嘗試在門店門口或小區人流量大的地方設置品鑒臺，開展免費試飲活動。對門店高端會員，每隔半個月就邀請其到店參加品鑒活動。這樣做了一段時間，可以有效地帶動門店所在區域的影響力，為我們增加客流量。”而為了吸引周邊居民的消費，哈爾濱瑞通酒業有限公司總經理關鵬為消費者提供了更多貼心的服務。“比如每年春節是用酒高峰，我們推出的市區免費送貨上門服務，效果便很明顯。”關鵬表示，“送貨上門之余，我們還添置了兩臺移動手持POS終端，解決了送貨上門付費的麻煩，方便了顧客，也為我們提高了工作效率。”關鵬在宣傳方式上選擇用新媒體手段為自己增粉。上半年他在微信朋友圈不斷推送葡萄酒及門店的信息，再配合線下品鑒會推廣，不斷增強宣傳的氛圍。

3、跨界聯手，實現“交叉營銷”

交叉營銷就是從現有客戶的購買行為中發現客戶的多種需求，并通過向其推送相關的產品服務，從而獲得更多的銷量。

一些酒商則選擇婚慶公司作為跨界對象。“現在婚宴用紅酒很多，而且婚宴能讓更多人品嘗到張裕的產品，效果跟大型品鑒會一樣。”一家張裕葡萄酒的代理商表示，“與婚慶公司合作，把婚慶公司發展成二批商，給他們讓利，讓他們幫助賣酒。如果喜主有一定影響力或用酒檔次較高，還提供一箱張裕釀酒師珍藏作為新郎新娘的敬酒用酒。”

婚慶公司跟酒水消費確實是有很大關聯性。此外，一些酒商所找的合作方也超出了行業常規的做法，不過他們瞄準的合作商戶，都是有可能成為葡萄酒消費者的潛在消費群體。所以，整個合作過程是不斷積累高質量的高端會員資源的過程，這些會員將成為專賣店團購消費的主要力量。

4、整合客戶資源，增強互動黏性

眾所周知，客戶資源是企業的寶貴財富。客戶開發與維護是一個比較漫長的過程，平時需要不斷溝通與引導、積累、沉淀，關注客戶的現狀與購買習慣，研究如何與客戶對接。同時也要提升自己的專業素質與服務意識。

北京某房地產集團旗下的酒企經理表示，由于公司所屬房地產集團，所以他們正準備利用自身優勢，加強終端客戶的開發。平時經常在店面做葡萄酒體驗、促銷活動，消除與客戶的隔膜感，并計劃在各樓盤小區的俱樂部內舉辦葡萄酒推廣體驗活動，通過品嘗會、葡萄酒知識講座等方式，增加趣味性的同時，拉近與客戶的距離。同時建立企業微信公眾號，積累進店顧客微信粉絲量，增加互動，獲得客戶好感與信任。

客戶沉淀與專業水準、人脈親和力有很大的關系，舉辦有效的葡萄酒品鑒會是開發維系客戶的一個好方法。但酒會的細節設計是關鍵，否則酒會辦得像招待會，不僅不會提升客戶對葡萄酒的認識，更不會帶來新客戶。