在過去白酒黃金十年，中高端白酒驅動行業高速前行，以高端酒和中高端酒升級成就百億級全國性白酒品牌，以100—300元價格升級成就了10億到40億飛躍的省級區域強勢品牌。
隨著三公政策壓力加大，內外危機事件頻發，受宏觀經濟下行壓力加大等因素的影響，白酒行業焦點從名酒轉向“民酒”，真正迎來大眾酒水消費時代。在大眾酒水消費時代，推動白酒行業前行的“高端酒水”發展動力嚴重不足，加之面對行業調整體期保量、保速成為了各個酒企的主要命題，百億白酒品牌需要新的動力繼續引領行業，省級強勢品牌需要新的動力突破30億、50億，三四線品牌需要抓住行業調整期尋求新的動力彎道超車。
面對大眾時代酒水消費時代，白酒行業呼喚新的力量，呼喚適應時代發展的大眾酒新動能。卓鵬戰略認為：在大眾酒時代，百元以下光瓶酒是一股“神秘”的力量，將成為推動行業發展的重要勢力!
發現行業新動能：大眾酒時代的“光瓶力量”
大眾酒顧客群體擴容，百元以下消費群體消費能力不斷提升，百元以下市場將不斷擴容、升溫，名酒廠紛紛下探，百元以下白酒占整個白酒市場4成以上份額，做為百元以下“主力隊員”的光瓶酒價值日益凸顯，主要來自以下四股推動力量。
從行業角度來看，光瓶酒增速仍然保持在30%以上。2016年是白酒行業進入調整期的第五個年頭，行業增速整體下行，與茅臺五糧液為代表的高端酒蕭條相反，中低端特別是光瓶酒的力量凸顯，擁有名酒光環的瀘州老窖二曲勢頭強勁，增速在30%以上，龍江家園等光瓶酒品牌亦呈現高速增長，其重點市場增速超過了50%，東北三強小村外更是異軍突起，2016年增速達到80%。
從宏觀政策來看，百元以下及光瓶酒迎來新的春天。在國家宏觀政策面也有利于推動低端白酒市場向前發展，中低端市場必將迎來新一輪的價格升級浪潮：十八大明確提出，至2020年人均收入翻番，意味著居民可支配收入將增加。伴隨著城鎮化的提升，帶來的不僅是城市化水平的提高，更推進了城鄉消費形態的一體化。“食品消費城鄉一體化”擴充光瓶酒的消費群規模，推動了光瓶酒經營的區域化、規�；б�。
從消費需求升級來看，光瓶酒的價格帶“帶寬”進一步被拉長。超低端、低端白酒將隨著消費升級逐步萎縮，10元以下價格帶將成為雞肋價格帶，并逐步淘汰。這樣就會形成龐大的消費群轉換，10-50元價格帶將會獲得數百億的轉換容量，屆時將再次提升中低端白酒特別是光瓶酒的核心價格帶。同時伴隨生活成本高漲以及經濟衰退的影響，大中城市的中產階級與普通市民對于白酒的消費，要么“奢侈消費”，要么“價值消費”，而“價值消費”的核心就是選擇性價比高的中低端白酒特別是光瓶酒進行消費。光瓶酒的消費群結構實質上已由原來的低收入消費人群走向了多元化消費人群，消費群體將會進一步擴充。
從白酒規�；鲁邻厔輥砜矗h鄉村市場將成為百元以下及光瓶酒產品又一個增量點。過去在戰略上，白酒企業大多重視高端發展，忽略對中低端市場的關注，特別是鎮鄉村四五市場，導致三四級中低端產品多被地產品牌或者雜牌占據。隨著城鄉一體化進程以及收入水平的提高，誰先重視對縣鄉村一級市場份額的爭奪，將成為各大品牌中低端產品有一個增量點。在這個以中低端消費的增長空間中，白酒需要新的產品載體。光瓶酒的力量再次顯現，必將在廣大的縣鄉村市場上演新一輪的白酒增長。
以中低端為主的光瓶酒的市場價值已經凸顯，已然成為一個神秘地帶，成為了中國白酒神秘的行業推動力量。誰率先取得中低端市場特別光瓶酒市場的突破，誰就有可能成為酒界新領袖!
但如果不能從根本上清晰對光瓶酒的認知，不能徹底改變對光瓶酒運營的價值觀，任何一個白酒企業將會在光瓶酒市場上“敗走麥城”。
行業對光瓶白酒的八大“扣帽”現象認知
現象一：光瓶酒只專屬于低端酒，等于低利潤
事實：在一般人眼中，光瓶酒是低端酒的化身。但在更多的私密場合，大家會品嘗到百元左右的內部特供，而且紅星和牛欄山相繼推出30元左右的光瓶酒，瀘州老窖的頭曲光瓶更是直指百元以上。光瓶酒的低利潤僅僅在于單瓶、單件上，而在利潤率上不一定差。如兩個產品，一個銷售10元，一個銷售100元，前者賣一瓶能掙1.5元，后者賣一瓶能掙12元，顯然后者單瓶的利潤是前者的8倍，然而前者的利潤率卻比后者高出25%，也就是說同樣銷售1000萬，廠家經營10元/瓶的中低端白酒卻比經營100元/瓶的中高檔白酒多掙30萬元。
現象二：光瓶酒的消費群僅限于民工與下崗職工
事實：通過“小二”、“白牛”、“小刀”“小村外城市光瓶系列”的消費群體、消費場合，可以明顯地發現光瓶酒的消費群體寬度，除了傳統消費群，更多的新型消費群不斷涌入。光瓶酒價格上的“矮化”，并不代表其價值上的低端化，并不一定與收入配襯。白酒除了在消費理化價值，還在消費品牌價值、情感價值，價格與價值上對稱的光瓶酒一定不是優秀的光瓶酒品牌。
現象三：光瓶酒的大幅發展必須有稅收優惠
事實：稅收優惠不是救命稻草，光瓶酒的價格帶已經隨著消費升級放寬，能夠通過定價緩解;稅收優惠不具備持續性，不能作為長期依賴。
現象四：光瓶酒拉低整體品牌形象
事實：奔馳有smart，寶馬有mini-cooper，并沒有影響二者的品牌定位。規避拉低品牌形象風險的方法有很多，除了通過副品牌策略采取有效區隔定位以外，還可以通過新開發品牌，進行企業品牌作為背書等等形式來規避。
現象五：光瓶酒就是做流通
事實：光瓶酒的渠道運作已經細分化、體統化，其中龍江家園、老村長、小村外、三井小刀無不是系統化運營結果，對于整體品牌的運作周期中，商超、酒店、便利超市發揮著不同的職能，做流通是結果呈現狀態，而不是過程狀態，與盒裝酒的運作狀態相似。
現象六：光瓶酒必須有促銷
事實：促銷是手段，促銷的作用應該永葆渠道青春，通過保持渠道的經營積極性，提高產品生命力，而不是持久地通過促銷只會讓產品死于促銷。紅星大小二、瀘州老窖二曲都不需要消費者促銷，三井小刀也不需要消費者促銷，龍江家園、小村外大減消費者促銷，而市場卻穩定發展。
現象七：中低端酒品牌運作就是做終端生動化
事實：牛欄山采取產品突破、控量控價、優勢區域發力的產品和渠道策略塑造了光瓶酒品牌;紅星通過藍柔來實現產品升級、品牌概念升級從而激活老品牌、新價位段的生命力;小刀、龍江家園、小村外通過品牌與渠道雙核營銷取得突破。
現象八：中低端酒是補充產品，應先中高端，后中低端
事實：定義為補充產品就是非主力產品，就缺乏發展規劃，一定會被價位段專業主流品牌擠垮。在行業整合大勢下，“先中高端，后中低端”就等于只有中高端。
光瓶酒市場“六大發展趨勢”
趨勢一：老名酒、時尚化強勢品牌將是光瓶酒的主力
目前，光瓶酒市場充斥著眾多小品牌和雜牌軍，市場集中度低，而消費者對于光瓶酒的消費選擇沒有嚴格地進行區分。老名酒具有先天的名牌基因，新貴時尚品牌迎合了80、90后新型人群也已深入人心，他們相對于東北酒和地產酒來說，更能迎合消費者對品牌、質優、個性化、時尚化的消費需求，更具優勢基因，未來必將是以老名酒和時尚化光瓶品牌為首的光瓶酒市場規模化運動。
趨勢二：未來三年，20—30元價格段光瓶酒將成為主流!
彩箱、低端盒酒將隨著消費升級逐步萎縮，購買力的提升將低端白酒特別是光瓶酒價格帶，同時，受生活成本高漲以及經濟衰退的影響，城鎮消費者趨于選擇價比高的中低端白酒特別是光瓶酒進行消費。光瓶酒的消費群結構實質上已由原來的低收入消費人群走向了多元化消費人群，消費群體將會進一步擴充。
光瓶市場價值提升的氛圍已經形成，傳統中低檔盒酒的市場容量在逐步萎縮。光瓶酒的運營符合企業節約包材成本，提高經營績效的需求，對于中低端白酒的運作具有積極重要的意義。如果行業群體性地推高光瓶酒的市場價格帶，必將加速推動光瓶酒率先取代50元以下中低端盒酒的進程，其中20-30元光瓶酒將成為市場主流。
趨勢三：主導品牌全國化、板塊化的發展進程加快
相比盒裝酒，光瓶酒更具有流通性，更易打破區域邊界，消費者的接受更容易。光瓶酒運作的規模效益更高，更易形成集群效益，實現省級市場、板塊市場、全國市場的打通，而且隨著光瓶酒運營價值的凸顯，將進一步推動原有全國化品牌的精耕，原有的板塊化加速全國化，原有的省級化加速板塊化，原先忽視中低端光瓶酒市場的品牌會加大投入，加速其板塊化和全國化的進程。
趨勢四：光瓶酒競爭將呈現“二元競爭結構”
由于光瓶酒相對中高端酒更加貼近消費者，也就一定會形成“二元競爭形態”，表現為全國性或板塊化品牌與地方品牌并存的局面，全國市場整合與區域市場根據現象仍然會長期存在，然而，全國化品牌的整合進程不受影響。但在同一商業模式下，能夠并存的全國化、區域化的強勢品牌屈指可數，其存在數量大大低于其他端次的白酒，行業集中度相對于其它價格端次白酒將會大大提高。
趨勢五：產區概念形成，東北產區、北京產區、四川產區、湖北產區將是光瓶酒競爭的主力戰場
目前，光瓶酒市場充斥著眾多小品牌和雜牌軍，市場集中度低，而消費者對于光瓶酒的消費選擇沒有嚴格地進行區分。
新老名酒及四川、貴州等名酒產區酒以擁有強大二鍋頭品類認知的北京產區具有先天的名牌基因和品類基因，他們相對于東北酒和地產酒來說，更能迎合消費者對品牌、質優、個性化的消費需求，更具優勢基因。未來的競爭將是品牌與品質的競爭，新、老牌名酒產區、優質品類產區也主要集中在四川地區和北京產區以及新派名酒，因此，未來以光瓶酒競爭的主力陣營將在東北產區、四川產區、北京產區、湖北產區四大產區中角逐。
趨勢六：光瓶酒營銷的“系統化”時代來臨
過去光瓶酒依靠盒蓋獎、低價格、人海戰、終端戰、流通戰等單點獲得突破的模式已經無法打開現在的市場，營銷迫切需要升級，必須導入系統營銷體系，建立一整套精細化、系統化的營銷管理體系和可復制的市場運營模式，才是未來光瓶酒品牌發展的必然趨勢。
系統化營銷：光瓶酒運營戰略“七字經”
1、大思維：尋找品牌藍海，構建優勢戰略位置
經營者必須具備“企業經營”與“品牌經營”兩大思維，理性判斷現有品牌是否適合運作光瓶酒、是否能夠運作光瓶酒，從企業經營層面思考如何實施品牌生命周期管理、如何實施企業擴張、產業擴展。只有戰略上重視、戰術上切實可行才有可能實現光瓶酒的大發展。
同時對于一個新生的品牌來說，要想在激烈的市場競爭中快速打開局面，一個優勢的戰略位置顯得尤為重要!全國名酒、升級強勢品牌，要利用其強大的品牌背書能力，強大的網絡覆蓋能力，占位位全國或者大板塊，對位更廣泛的大眾階層、小康階層，構建經典的品牌位置。
如瀘州二曲確立了“中國白酒親民典范”的品牌定位，確定了“國民酒”這一未來的發展方向，讓名酒具備了大眾化、社會化的基因，成為全國性低端市場的主導品牌。對于新興品牌或者弱勢品牌在品牌力、渠道力不足的情況下，小品牌只有迎合80后、90后新型消費群體，或者大膽在品類上、在產品上創新才能贏得經銷商好感，贏得消費者好感。
如三井小刀定位中國個性化、時尚化白酒領導品牌，皖山麥霸定位中國最霸氣的酒，打造潮品牌等等。“是否能夠開辟品牌藍海，建立一個牢不可破的品牌戰略位置”決定任何一個品牌是否能夠在光瓶酒市場取得成功。任何認為光瓶酒依靠其他盒裝酒的拉動就能輕而易舉地實現大發展的觀點都是膚淺的、錯誤的。
2、潮品牌：迎合80、90新生代，占據消費者的靈魂
靈魂的占有才是最終的占有，光瓶酒意見領袖不是老一輩，而是75后、80后、90后的新生代，光瓶酒的銳營銷就是要占據消費者的靈魂，以光瓶酒與生俱來的親民性定位自我價值，賦予光瓶酒以情感價值，實現與消費者靈魂的無縫對接。
與盒裝酒一樣，光瓶酒消費的不僅是理性價值，更消費其品牌價值和情感價值，光瓶酒更需要消費者的喜愛和偏好。近幾年，行業內涌現出一大批個性十足，包裝另類的光瓶白酒品牌，小刀、bomb炸彈二鍋頭、江小白、寶豐小寶等，均在市場上取得了一定的成功……它們引領了潮流，成為了一種現象，被業內人士統稱為白酒“潮品牌”。光瓶酒需要圍繞新興消費者(80、90后)的消費特性，從品牌概念、產品包裝、推廣方式等方面進行全新的塑造潮產品和潮品牌“潮品牌”，打造白酒“潮品牌”，樹立不一樣的品牌風格，才能在激烈的市場競爭中快速打開局面。
3、銳產品：引領核心價格段，單品足以制勝
白酒品牌的崛起，通常都以一個大單品的崛起為前提;市場的突破，往往也是大單品的率先突破。單品突破，不是只做一個單品，而是只推一個單品，集中力量確保一個成功。就光瓶酒而言，完全可以做單品制勝，切忌在10—40元之間設置3個甚至更多的主力產品。當單品實現突破之后，可以伺機分享單品收益，進行家族化精確延伸。比如二鍋頭在外埠市場的成功，主要得益于其小瓶酒，在小瓶酒實現突破之后，進行其他系列產品的市場導入�？傃灾�，光瓶的產品策略為“單品突破 雁陣防守”。
單品突破關鍵是找準價格帶，發掘新的引領性價格段，根據自己戰略需要，選擇具有自身發展特點的戰略價格段，白牛的成功其中最為關鍵的一條就是在北京地區率先推出10-12元價格段產品，引領了北京光瓶市場。
光瓶主流價格主要五大主流：低端裸瓶的價位多集中在4-6元，8—10元依舊是光瓶酒主流價位，特別是在鄉鎮、縣級市場，主要是東北酒以及地產品牌為主，這類品牌以滿足鄉鎮消費為主，有些品牌已經老化亟需進行品牌提升。隨著消費理念成熟，在12-15元已經形成了又一高線主流價格段，在20-30元價位段在一二線城市逐漸被接受，主要代表品牌為紅星藍柔、瀘州老窖二曲等品牌，其共同的特點是具備強大的品牌力。
在超高線光瓶市場40-60、100-200之間價位段在部分區域強勢品牌的大本營市場亦有所表現，代表品牌如玉泉紅標、寶豐內供、50元仰韶、古貝春白標等，多依托企業“內供”概念逐漸流行的;
4、巧推廣：低成本傳播，創新性互動
中低端白酒的全國化、板塊化為光瓶酒的行業大傳播提供了先天的條件，這種光瓶酒品牌專屬的傳播必然促進品牌價值的強化。然而，大傳播并不一定帶來明顯的效果，同時光瓶白酒線上線下投入費用有限，光瓶酒傳播推廣要求采用低成本傳播推廣方式。所謂低成本傳播推廣并不是想象中的絕對低成本，而是相對而言的，即是一種營銷技巧的博弈。較小的品牌傳播投入能夠得到豐厚的、實效的回報，如通過創意傳播變革傳播內容，通過發掘新型的價廉的媒介形式，通過創新消費者互動促銷環節，通過消費者線上線下的互動活動等適應現代消費者的、新式的軟性傳播實現與消費者靈魂的對話達到低成本傳播。
5、廣布局;抓住光瓶酒活躍版圖，成長潛力巨大;
經過對龍江家園、老村長、小村外、牛二、紅星、小刀泛全國性品牌綜合分析，某一光瓶白酒品牌要成為全國性主力白酒品牌，必須在10個以上市場布局，必須在如下6個左右省區市場實現主力銷售。光瓶白酒活躍版圖為：華北地區(北京、天津、河北、內蒙、山西)，華東地區(上海、江蘇、安徽、山東、江西、福建)，華中地區(河南、湖北、湖南)及華南地區(廣東等)等市場實現布局，并實現主力銷售。其中，北京、天津、河北、江蘇、安徽、山東、河南7省市為必選區。
光瓶白酒的市場容量巨大，完全能夠造就了并將還會造就一大批行業知名品牌。單個核心省區市場的挖潛完全有可能做到5億左右的規模;單個光瓶白酒主銷區的省級市場容量應該在15-20億左右。20元以下價位光瓶白酒，專注5個省級市場的銷量，較為容易突破10億;專注8-10個市場，有機會突破20億。50元以下價位全產品線覆蓋，產品得力的話，專注3個市場，有機會突破10億;專注5-6個市場，有機會突破20億;專注10個市場，有機會突破30億。
以下是河北市場主要品牌低端光瓶的銷量估算：
6、深營銷：挺進縣鄉村，神秘的“1573”工程
在區域市場操作層面，光瓶酒主要以縣級市場為單位進行基地化運作�？h級市場運作要注重縣鄉村三級市場聯動，建立“城區經銷商”、“鄉鎮分銷商”與“核心終端”三位一體渠道運營模式，采取嚴格的價格體系及差異化的返利政策，保證縣城經銷商、鄉鎮分銷商以及終端零售商各渠道環節的利益穩定和持續性，以提高各渠道環節對終端服務與管理的積極性，進而實現品牌的區域基地化運作。
在縣級市場運作中要做到三點：摸網點、掃盲點、建重點;三通：市場三通網格化、終端三通密集化(路路通、店店通、人人通);一工程：縣鄉村核心網點建設“1573”工程。其中核心渠道建設要圍繞“1573”工程開展，即一個村1個核心店;一個鄉鎮5個核心店;縣城70個核心店，核心店公司將采取重點投入資金、資源，重點運作方式，打造成樣板形象店。“1570工程”的核心是一是必須有專人全面負責核心終端的客情服務工作以及形象工程的打造工作;二是核心終端統一形象原則：統一門頭廣告、統一內部裝飾、統一內部展示、統一內部促銷等。氛圍營造工程：3個1氛圍營造工程：是指 1條品牌形象街，1條亮點餐飲街，1條亮點流通街道;
7、輕組織：打造輕組織，促進快發展
組織不僅是策略執行的保障，也是企業發展的重要負擔。每個企業必須結合自身的品牌情況、企業經營狀況，打造適合自身的組織結構與規模，“輕組織”也能適合大發展，“重組織”不一定取得成功。
卓鵬戰略觀點，光瓶酒企業組織更適合可以采用“輕型”組織結構，強化中央決策平臺，打造集權與授權體系，提高市場指導與助銷競爭力，無需實體性、本土化配置，而應加強市場的分級管理，提高市場管理水平。企業做為向管理平臺、策略平臺轉型，專注負責營銷工作中“營”的部分，即規劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓等工作;通過充分發揮價格、費用、目標三個杠桿的作用，充分利用績效考核、監察督導兩大體系的管理職能，實現對經銷體系指導、督導、訓導的到位;經銷商負責銷售中“銷”的工作，即產品銷售、市場推廣執行、渠道拓展、客戶服務、消費者服務、基礎團隊管理等職能;輕型營銷組織本質是構建企業、區域指揮部、經銷商三維通路一體化營銷平臺。
