陳列這個環節在整個銷售流程中處在一個非常重要的地位。產品陳列的不好，勢必就會導致整個銷售流程前功盡棄;如果能夠做好終端基礎陳列工作，消費者對產品的注意力將會明顯提高，就能夠有效地提高消費者的購買機率。 既然終端陳列如此重要，那么，我們該如何做好終端的基礎陳列工作呢?

一、終端基礎陳列資源如何爭取

終端的陳列資源是一種有限的、稀有的資源，特別是在競爭激烈的今天，終端的陳列資源成為了任何一個企業的兵家必爭之地。因此，各廠家對陳列資源的紛紛加大了投入，終端競爭環境更加惡劣。以下筆者以親身經歷介紹幾種終端陳列獲取形式：

費用購買陳列：

這是目前存在的比較普遍的現象。這種方式適用的范圍十分廣泛，只要能有資金上的投入一般是能夠實現對資源的爭取的。特別適用于新進品牌，因為新品牌的市場知名度低，零售終端基本不可能給新品牌較好的陳列位置和特殊的支持，因此新的品牌為了做好市場的推廣，一般在推廣初期對資源的投入會較大。 但是從另外一個方面來看，只要有錢，誰都有本事爭取到更好的終端陳列資源，而真正的本事應該是不用花錢或者是少花錢，也一樣能爭取到更好、更多的陳列資源。這才是我們銷售人員更為關注，也更應該修煉的地方。

業務員的個人能力：

產品在終端的表現好壞很大一部分取決于與終端的客情關系，而客情關系的好壞很大程度上取決于業務員的個人能力。無論企業的管理制度有多么先進，但最終還是要落實到人來執行。因此，要想做好終端基礎陳列工作，業務員的個人能力就顯得十分重要。具備了良好的客情關系，才能獲得客戶的支持并爭取創造良好的陳列表現。

那么，這樣的業務員需要具備什么樣的能力呢?

堅持到底，永不放棄的精神：

很多門店主管每天要處理很多事情見很多業務員，要想他們一次就能記住你是誰是哪個公司的業務員幾乎是不可能的事情。特別是在對方對你不是很熟悉的情況下，要求對方給自己調整陳列是很難一下子達到的。為了達到自己的目標要頻繁的拜訪終端，這種堅持的工作態度不僅能夠最終達到自己的目的，同時還能得到對方的尊敬。

業務員要不斷的學習，成為行業的專家：

成為終端門店主管在品類管理方面有建設性的顧問，能為其提供有說服力的終端建設方案或品類管理思路，解決其在工作中存在的難題。這樣才能得到主管的信任，獲得更好的資源。這就需要業務員在工作中和工作之外能夠進行不斷的學習，有的業務員實戰經驗非常豐富，但是由于不善總結，缺少理論知識的支撐，往往限制了其向更好層次的發展和晉升。同時在與門店主管溝通的過程中也缺乏理論支持，從而降低了其觀點的可信度。

業務員要有“無賴”的氣質：

在同門店相關人員溝通陳列調整無效后，可以知會一下理貨員，然后自己動手調整自己的陳列位置，有的門店不是真正的想拒絕陳列調整的要求，有的是因為怕麻煩，所以在自己動手調整以后一定要注意保持陳列的整齊和整潔，否則下次不會再讓你調整了。(注意：適合標超，不適用于大賣場，同時在應用的過程中注意對“度”的把握，不能操之過急，讓門店人員產生反感。)

察言觀色，抓住弱點，巧妙迎合：

由于終端的強勢地位，導致很多的門店管理人員態度強硬蠻橫，自以為是。有的主管喜歡當“老師”，抓住廠家業務員總要大肆教育一番，擺弄自己的能力。這個時候對方愛當老師就當老師去吧，你只管認真的聽，善于抓住對自己有利的話語，然后假裝不懂謙虛求助，這個時候十有八九可以獲得成功。正所謂以矛攻盾，讓對方無法拒絕。

以銷量和利潤獲得終端對廠家的陳列傾斜和支持：

客情關系的好壞最根本的是建立在良好的銷售業績上的，沒有銷售業績的支撐，再有能力的業務員、再好的客情也是不牢固的。銷售是基礎、客情是助力。所以這就要求具備較好的數據分析能力，你要想得到什么，你就用數據告訴終端采取我的建議后能有什么樣的增長或得到什么樣的好處。