導讀面對回款這個問題，誰也無法真正說出個系統的門道，因為客戶是形形色色的，銷售人員也是五花八門的。
那么我們究竟怎么才能徹底認識客戶回款方面的問題呢?
一、知彼
銷售人員一旦讓客打款進貨的時候，就會發現“回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有理由”這些理由或借口名目繁多，讓你哭笑不得。
下面略舉數例，讓我們回憶一下客戶面對銷售人員的催款，最常見搪塞關鍵語是哪些?
1.“我們經理不在，等他回來了，馬上申請讓財務安排，要不，你先發些貨過來?”(為什么打款要通過經理安排，要貨卻不通過經理允許;為什么經理總是不在啊，問什么不能提前給你們財務安排好呢?)
2.“就知道催款進貨，貨放在倉庫賣不動，誰來付我利息?”(倉庫都斷貨了，還賣不動了;讓我支付利息，不如少賺些，把貨銷售出去。)
3.“我們的帳還對清呢?我打什么款，你們公司欠了我許多市場費用沒有結算呢，暫時充當貨款吧?”(帳早就對清了，市場費用也沖帳了，難道你們財務，根本不向你匯報工作嗎?)
4.“小兄弟，最近財務在盤賬，暫時沒辦法安排，等兩天吧。”(那么巧，財務又在盤賬)
5.“我跟財務說說，盡可能給您的票往前安排。”(往前排到什么時候，不清楚，不過態度還不錯，那就繼續等。)
6.“去給您匯款了，但是銀行線路故障，付不出去。”(這么巧，銀行總是出問題，看來你們當地銀行一定不怎么受人歡迎。)
7.“我們先把賬對一下，對清楚才能回款。”(等到對好賬，不知要等到猴年馬月，因為差額可能永遠都會存在。)
8.“最近銀行在查賬，我的承兌辦不出來，所有的款子都安排好了，就等銀行了。”(又是銀行出問題，現在銀行的事情真多。)
9.“進貨和回款計劃已經報財務了，估計明天就會到帳，再等等吧。”(計劃已經報財務了，還不錯，等等看)
10.“這段時間現款進了不少貨，資金很緊張。”(進貨多了，銷售也不會少，難道資金沒有回籠嗎?)
11.“這個月做的工程太多，我收到帳后，立刻給你辦過去。”(這些工程款真是害死人。為什么我的貨款必須等到收到工程款才能辦過來呢?)
12.“就知道催款，也不看看你們產品銷售的怎么樣，趕快搞個促銷，刺激下銷量，再給我談進貨和回款的事情吧。”(看來，這個銷售人員不怎么關心市場，讓客戶抱怨產品銷售不好。)
13.“你們的貨真不好賣，還老是催款，我真后悔做了你們這個品牌，我看你還是另找一家吧……”(看來，這個產品的確不好做，銷售人員要想辦法為他們解決一下怎么把貨賣出去)
14.“ 好啊，我看看庫存吧，看能不能打點款，進點貨。”(還好，如果庫存不大，還是有希望獲取回款的)
15.“好的，你發些貨給我，我兩筆款子一齊辦過去?”(操，第一筆款子都沒辦，還想要貨，你能確保貨到了，你的款子一定能辦嗎?)
16.“好的，這就給你款，最近有什么好政策?”(想用貨款換取政策)
17.“你們竄貨這么厲害，價格這么混亂，我真不敢再進貨了”。(可見市場問題比較嚴重，該給客戶增添信心啦)
18.“你們質量這么差，服務這么差，我再考慮一下。”(服務、質量真的這么差嗎，還是客戶另有心思呢)
19.“做你們產品我根本賺不到錢，政策兌現這么慢，庫存又不給補差，你讓我怎么再打款進貨呢?”(就是你的借口多，怎么只聽你在抱怨我們產品不賺錢)
20.“最近也不過來給我們營業員培訓下，你看，你們產品買的這么差，怎么進貨呢?”(銷售人員要勤到市場上走走、看看了)
當我們可愛的銷售人員聽到這樣搪塞、拒絕、牢騷、埋怨的回答，我們心理的感受是什么呢?你會怎么辦?沮喪，還是憤怒?還是習以為常，一如既往的纏著不放呢。
二、知己
讓我們再來看看，我們的銷售人員在催款的時候，最常說的幾句關鍵語。
1.“快到月底了，能不能幫我打點款，否則，我就完成不了任務，拿不到工資了。”(你完成不了任務，管我什么事)
2.“聽說，你最近生意很不錯，該辦的款子怎么還沒有辦出來呢?”
3.“您看，你們這段時間你們銷售真好啊，發了這么多貨，該給我辦點款子了吧。”
4.“你再不回款，我真的沒辦法了，我要考慮一下是否更換客戶。”
5.“給個面子，幫幫忙，把前期的貨款結了吧，我馬上發貨給你。”
6.“你給我辦個X萬元，我爭取給你申請XXXX元的支持，怎么樣?”
7.“你再不回款，恐怕這個月的銷售政策就拿不到了。”
8.“我準備這個型號讓你獨家經銷，但你必須保證每月銷售額達到XX萬元才行?”
9.“最近，我們公司在搞促銷活動，不過，回款必須達到XX萬元，才能享受到這樣的政策。”
10.“我們關系這么鐵，你如果本月回款能達到XX萬，我絕對保證你能多拿到X個點返利。”
11.“我們關系這么鐵，公司有什么好政策我都第一個通知你，讓你最先得到，如果你回款再這么少，我很難給公司解釋。”
12.“你好，最近產品賣的怎么樣?我看你們庫存也不多了，打點款，補些貨吧?”
13.“別的地方都在瘋狂搶貨，怎么不見你有什么動靜，是不是有錢都不想賺了?”
14.“我給你透個底，XX型號在其他區域也特別暢銷，你在這樣遲疑觀望，恐怕有錢都買的不到貨了。”
15.“聽說，你給XX品牌辦了一筆X萬元的款，我們這塊呢?是否把我的給忘了呢?”
16.“這么你們賣場這個月的進銷存，和利潤點，現在倉庫里已經沒貨可銷，是否考慮再補點貨?”
17.“怎么這個月還沒有上個月的銷量大呢?其他客戶可別你賣的好多了，這是怎么回事?是不是精力放在了別的品牌上面了?這樣下去，你完成任務真的有些困難了?”
18.“這個月，我給你走了那么多貨，下面市場形式一片大好，趕快補貨，否則，下游客戶，又從別的經銷商那里竄貨了。”
19.“這是怎么回事，許多客戶都在投訴你，說你們公司貨源不足，他們根本從你這里進不到貨賣，再這樣下去，我估計你的網點很快被別人所侵蝕。”
20.“這是我做一份產品組合進貨計劃，不僅能享受到不錯的政策，還絕對能很大的刺激下游客戶，你仔細看看!”
21.“你看你這個月就回這一點款，這個票據，我真不好意思帶回公司，等湊夠個10萬的整數再給我吧?”
這些都是銷售人員在要款談話中最常見的關鍵語。真可謂銷售人員為了回款，能把該說的話都說遍了，千言萬語，萬語千言!
可回款工作究竟怎么才能能否如愿以償做好呢?現在把上面銷售人員的要款的話語和客戶搪塞的話語來總結規律，那就是：用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤誘導客戶，用充分的數據說服客戶，用個人感情感動客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。
