導讀：近幾年來，隨著各大白酒廠家對商超渠道爭奪戰的日益加劇，商超渠道進駐壁壘也在快速高漲，前置性的固定投入越來越高，尤其是國內及國際著名大商超賣場。這對專門運作商超系統的經銷商來說，無異于戰戰兢兢、如履薄冰。越來越多的商超渠道經銷商已經很難離開廠家的費用支持而來運作市場了。 那么經銷商該如何運作商超渠道呢?
一、運作前的準備
1、調研白酒消費基本信息：
包括超市主銷白酒價位、流行包裝、度數、容量，主流促銷方式等。
2、了解進店各項費用：
包括進店費、堆頭費、店慶費(新店加盟費)、節假日費、條碼費、促銷員管理費、海報費、陳列費、專柜陳列費等。
3、了解超市利潤需求：
不同區域的商超渠道利潤需求差異較大，渠道運作前期需要對商超渠道的利潤需求做好調研準備，以便合理的設置產品價格體系及渠道促銷政策，促進產品進店。
4、談談促銷員管理問題：
促銷員一般都為經銷商自己招聘，經過培訓后分配到各個超市，但是超市一般會對促銷員有一定的考核或者培訓機制，且后期還涉及到管理促銷員這一項目，這個時候就需要跟商超負責人進行協調。
二、設計合理的運作策略
合理的運作方案包含產品層面、價格層面、渠道層面及促銷層面等。具體如下：
1、產品策略
產品的選擇需要在參考競品基礎上進行確定。以不低于競品包裝檔次、酒水質量、價格體系的產品進駐為主。產品零售價定價主切入商超主流價格帶之內，同時最好做到多產品多價位多用途覆蓋，便于不同的消費者進行選擇。形象產品、培育產品、走量產品及戰術打擊型產品都要涉及。
2、產品價格體系設置
產品的價格體系設計直接關系到能否進店的問題，經銷商在與商超負責人談判之前需要反復的推測好產品的價格體系，最好能調研到競品價格體系，以作為詳細的參考。產品的價格體系設置可參考如下產品定位及價格體系表：
3、渠道促銷政策
1)情感方面：
針對老板：收集老板及其家人基本資料，在節日、生日及特殊紀念日獻上禮物+祝福;熟悉老板及其家人愛好，適當時候送上其喜愛的禮品;尋找共同愛好(如一起健身、體育運動、參加車友會等小眾型聚會等);
針對關鍵經辦人：請客吃飯、送酒，節日、生日及特殊紀念日獻上禮物+祝福;
針對促銷員：日常贈送禮物，節日祝福及禮物，下午KTV。
2)利益方面：
針對老板：除了給予其適度的順價利潤、包量返利、贈送旅游等之外，建議可把其當做一個(團購)分銷商來看待，與其進行利益捆綁，充分挖掘其背后供應鏈資源。
針對關鍵經辦人：適度的給予其銷量提成，贈送加油卡/購物卡/電話卡，贈送旅游;
針對促銷員：可選擇部分人員發展為本品暗促，給予其基本工資+提成。
三、品牌建設及促銷拉動
1、生動化建設
生動化物料：價格標簽、爆炸簽、特價標簽、堆頭標簽、超市購物指示牌;
小X展架、POP、DM宣傳單等;
陳列標準及要求：三款產品陳列每款單品陳列2個面，可橫排也可豎排;
保證優勢位置，集中、整齊陳列，并做好陳列維護工作;
集中陳列，新老產品需要一起擺放;
保證廠家各階段各項活動的開展，做好宣傳及維護工作;
2、日常消費者促銷
活動要師出有名：以節慶賀禮、當地特色節日、新品上市之“噓頭”打消變相降價的負面影響;
活動舉辦要限時限量：活動宣傳可以選擇“僅此一周“，以增加稀缺感及緊迫感;
要經常變換花樣：常見促銷方式有實物投獎、投放刮刮卡、積分獎勵、買贈、連環套、促銷員現場促銷等等，促銷活動可以常有，但一定要變換方式;
給消費者多重選擇：如買1瓶贈送小禮品，買2瓶贈送一包品牌香煙，買1箱贈送50元代金券……
贈品選擇原則：盡量要與目標消費群心理特點及品牌定位相符，如中高檔產品贈送屬相紀念品;贈品價值要控制在產品價值5%—15%之間，過低沒有促銷效果，過高會費用較高，甚至還會有負面作用。
3、公益性促銷(免費贈酒)活動
婦女節：對于當日現場一次性購買**產品滿200元的女性消費者加贈價值36元潘婷400ml洗發水一瓶，設10瓶(每人限贈1瓶，先到先得);
端午節：對于當日現場一次性購買**產品滿100元的消費者加贈價值15元鮮肉粽子一袋，設20袋(每人限贈1袋，先到先得);
建軍節：在當日活動現場前十名持軍官證的現役軍人免費贈送價值68元的**2瓶(每人限領一次)，在當日活動現場前十名持退伍證的退伍軍官免費贈送價值48元的**2瓶(每人限領一次);
教師節：在當日活動現場前十名持教師證的教師免費贈送價值68元**2瓶(每人限領一次)，另外活動當日憑教師證現場購酒均可獲得相應禮品(禮品原則上不超過費用率的10%);
中秋節：對于當日現場一次性購買**產品滿300元的消費者加贈價值50元禮盒裝月餅一盒，設10盒(每人限贈1盒，先到先得);
重陽節：在當日活動現場前十名持當地老年證的老年消費者免費贈送價值48元**2瓶(每人限領一次)，另外活動當日憑老年證現場購酒均可獲得相應禮品(禮品原則上不超過費用率的10%);
國慶節、元旦節：對于當日現場一次性購買**產品滿100元的消費者贈送10元**酒水代金券一張，多買可重復獲贈。
