在一次培訓課上，筆者與學員進行互動時，一個學員站起來提問：“當企業的產品進入一個區域市場，產品與市場的“蜜月期”過去后，市場逐漸趨于平靜，銷售也會不溫不火，請問如何提高區域市場銷售增量?”

這是一個具有普遍意義的市場操作難題，當一個產品在經過了與市場的“激情碰撞”，銷量大幅增加后，必然會迎來一個銷量增長的瓶頸，這個時候，不論市場做的好壞，哪怕想持續增長一個不大的點數，都將是一件非常困難的事情。但在當前細節決定成敗的情況下，如果采取一些“滲透”市場的策略與方法，提高市場增量，也不是不可能的事情，以下是筆者的五點建議：

區域掃盲：

開發空白市場。當一個銷售區域，面臨著提高單個市場也不會有太大增長幅度的時候，我們就有必要審視一下區域市場里還有沒有空白市場或者客戶。這里包含兩層意思，一是區域內的可供開發的空白市場，二是已經開發的區域市場，有沒有可供開發的下游分銷客戶。由于單個市場提升銷量的幅度一般不會太大，因此，要想讓整個銷售區域快速增量，作為營銷人員必須要做的一件事情，就是“掃盲”，即掃除銷售區域內的空白市場。比如，某銷售經理負責一個地級市場，該地級市場有九個縣，已經開發了七個，還剩下兩個沒有開發，那么，這兩個空白市場，便是力爭拿下的增量市場。因為新的市場一旦啟動，即使鋪一遍貨，也會給區域帶來很大的銷量增長。這是讓區域市場快速增量的一個最快捷的方法。

渠道扁平：

導入增量模式。如果說該銷售區域已經實現了“全覆蓋”，所有的縣級市場都已經開發殆盡，那么，增量的方法就是導入新的增量模式。比如，深度分銷或者通路精耕。所謂深度分銷，或者通路精耕，就是實現渠道扁平化，轉移營銷工作重心，原來是圍繞著經銷商“轉”，現在要協助經銷商，盯著“分銷商”轉，直接掌控終端。因此，需要企業大力扶持有分銷能力和服務下游渠道意識的分銷商，需要廠商進一步明確彼此角色與功能定位，比如，廠方人員負責終端開發、終端理貨、客情維護等，經銷商、分銷商負責產品配送、貨款回收，終端商負責產品推介、促銷執行等等，明確各自的分工，專業人做專業事，渠道價值鏈才能有序有效傳遞，才能為銷量增長奠定堅實的基礎。

新拓渠道：

覆蓋新的網點。提高市場增量的第三個手段，就是覆蓋新的網點。這里面包含兩層含義：一是開發新出現的銷售網點，比如，新創立的零售店或者其他能夠銷售本產品的新的渠道業態，諸如商務會所等，二是原來未占領的銷售網點。比如，競爭對手的銷售渠道，偏遠地區的零售網點等。對于第一點，我們要學會動態地去看銷售渠道，“長江后浪推前浪”，每年都會有一些經營不景氣的老網點關掉，同時，也會有一些新的銷售網點“雨后春筍”般的涌現，這些新網點，就是我們要攻占的對象，也是增量的保障。對于第二點，競爭對手的銷售網點，就要想方設法，比如，通過給予贈品，大的分銷網點給予銷售區域，零風險經營等等方式，吸納他們銷售公司產品，直接促進產品銷量的增長。對于偏遠地區的未覆蓋的銷售網點，可以通過劃定合理銷售區域與路線等方式，將“觸角”延伸過去，有時說不定還會有新的奇跡出現。比如，某酒企為了增加市場銷量，決定實施“地毯式”覆蓋方法，將原來距離城區70公里左右的偏遠農村一些集市商店、雜貨店及鄉村攤點開發了出來，意想不到的是，原來以為銷量會很小，可實際上每次鋪貨，都凱旋而歸。原來，由于地處偏僻，很多廠商出于成本考慮，都不愿意去那里送貨，這里成了“利基”銷售區域，因此，找到這片“藍海”后，該公司產品銷量增長不少。

提高單店產出：

提高單店銷量。在實現了網點幾乎無縫隙覆蓋后，要想讓市場大幅增量，我們就要在提高單產上下功夫了。在經濟學當中，有個80/20法則，即80%的銷量，來自于20%的大客戶。我們要想提高單店銷量，就必須要緊緊抓住這些大客戶。這里仍然包括兩層意思：一是根據客戶銷量，自然形成的A、B、C類客戶，即核心客戶、重點客戶、一般客戶。二是B、C類客戶，經過自身努力與企業扶持，可能向A類客戶轉化的概率。對于既定的A、B、C類客戶，作為企業一定要資源聚焦，重點客戶重點投放，“好鋼用到刀刃上”，切忌不可平均用力，“吃大鍋飯”，而講究投入產出比。同時，對于第二類客戶，也要根據其自身潛力、配合意愿、分銷能力等，予以重點支持與培養，保持A、B、C類客戶的動態平衡與優勝劣汰。對于客戶來講，提高單店銷量要做好如下工作：一、終端鋪貨，要盡可能地把所有能鋪上的網點都鋪到。二、產品陳列與終端生動化。現在是視覺經濟，要通過終端生動化，讓產品能夠脫穎而出，能夠“易看、易選、易拿”，增加更多的售賣機會。三、促銷推廣。要通過新穎別致，與眾不同的促銷方式，與客戶進行溝通，刺激消費者購買產品。比如，某酒企通過“喝酒中金佛”活動，只要開瓶，就有機會中“開光”的金佛，吸引了很多消費者進行嘗試，銷量增長水到渠成。

重推高增長新品：

推廣新的產品。拋開價格戰、廣告戰的因素，作為企業銷量增長的另一個途徑就是推廣新的產品，在企業的市場銷售趨于平淡時，通過上市新產品，可以讓平穩的市場“激越”起來，甚至可以激活“休克”的市場。由于老市場、老產品，產品透明、價格透明、利潤透明等等，而難以激發起各類渠道商們推廣的積極性，而通過在老市場推廣新的產品，可以增加新的增量點，渠道可以增加新的利潤點，可謂是“共贏”的事情。因此，通過上馬新的產品，尤其是差異化的新產品，可以讓市場“煥發青春”，可以迎來新的銷售高潮。比如，某啤酒企業，在推出了一款新果啤產品后，由于這款產品介于啤酒和飲料之間，屬于邊緣化的產品，擴大了消費群，讓原本不能喝啤酒的老人、孩子、出租車司機等，也能進行消費了，加上口感比較好，因此，快速擴大了市場份額，銷售量有了較大幅度的增長。

總之，區域市場提高增量，需要考慮新的突破點，在擯棄傳統的價格戰、廣告戰、促銷戰之后，作為企業，完全可以從新產品導入、新市場開發、加大網點覆蓋密度、提升單店銷量等方面，多管齊下，通過尋找“市場縫隙點”，不斷“蠶食”和“滲透”市場，擠兌競爭對手，最終達到提高市場增量的目的。

本文作者：崔自三，經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。