經濟形勢好時，哪類企業喝酒多?銀行!整天投資、放貸的，業務往來多，需要應酬的也多，酒跟票據單一樣，是銀行批量采購的常用物料;經濟形勢不好時，哪類企業喝酒多?銀行!消費、投資都在放緩，拉不到存款和業務直接影響收入水平。為了拉存款、談業務，請客喝酒的頻率也不低，酒跟打印紙一樣，是經營必須品。而且，銀行背后還有那么多資源豐富的優質客戶，包含了大企業和眾多中小企業，這些正是商務團購的精準客戶!銀行，這個永恒的喝酒大戶，要怎樣才能搞定它以及它背后的客戶呢?

案例再現

組織銀行客戶聯誼會

銀行系統是當前團購消費的大客戶，同時，銀行人員還是引導白酒消費的“領袖”。因此，我將銀行作為產品宣傳和銷售的突破口。通過了解，銀行每年都會通過舉行客戶聯誼會來加強客戶的客情關系。如何能夠通過贊助銀行客戶聯誼會與銀行進行合作呢?

第一，尋找最佳切入點：

我通過關系找到某銀行的分管信貸的副行長，希望他與我們合作，共同來承辦客戶聯誼會，實現共贏。同時告知銀行，我們能夠提供如下的支持：

1、免費為聯誼會提供酒水。

2、免費為聯誼會提供烘托現場氣氛的相關物料，如氣球、宣傳條幅、抽獎的禮品(我們經銷的白酒)以及印有銀行及我們產品的促銷活動的宣傳單頁等。(我們所提供的物料上都印有我們產品的logo)

3、我們公司會邀請一些有實力、守信用、有資金需求的優質客戶參加聯誼會，也為銀行提薦優質的客戶資源。

一般來說，銀行平時也需要用酒，對酒商的贊助他們也是歡迎的。其次，我們免費提供的物料和人力支持，相當于節省了他們的人力和物力。而且，我們提供抽獎的獎品，給他們的客戶帶來了樂趣，相當于提供了增值服務。更關鍵的是，我們為銀行推薦了優質客戶，這對于有考核壓力的銀行來說，很具吸引力。于是，很快與銀行達成的合作意向。

第二，尋求廠方的支持：

在和銀行確定了合作關系之后，我就向廠方申請團購品鑒活動的支持。通常來說，廠家都會支持經銷商開展品鑒活動，因為這是當前較為有效的傳播品牌和培養消費者的方式。

第三，聯誼會現場策劃：

1、營造濃烈的品牌氛圍：在酒店門口的顯示屏上、大堂內的展架上都展示出“今世緣酒業熱烈歡迎參加XX銀行客戶聯誼會的嘉賓”，同時在餐桌上放置品鑒用酒、產品的宣傳單頁、簽到簿等。

2、設計歡樂的抽獎環節：參加聯誼會的客戶，憑產品宣傳單頁上的抽獎券參與兌獎(這樣安排是為了客戶不會隨意丟棄產品宣傳單頁)。首先開出三等獎：共10名，獎柔雅國緣禮盒酒一份;二等獎共5名，獎港澳6日游;一等獎2名，獎蘋果手機一部，三個獎項分三個時間段分開進行，在每個獎項頒布之后由主持人對贊助單位表示感謝，同時對產品進行簡短的推介，借著開心的時刻增加客戶對品牌的好感。獲得一等獎的客戶需上臺發表獲獎感言并喝酒一大杯。

3、贈送參會客戶禮品：在品鑒會結束后，安排業務人員贈送給參會客戶一份(兩瓶或一箱)品鑒酒和購酒優惠券。品鑒酒為了進一步了解產品的優良的品質與口感;購酒優惠券則是為了鼓勵客戶二次消費，一般設定為零售價格的6-7折。通常來說，客戶要么自己二次購買，要么轉送給自己的親戚朋友，這樣都能實現銷售增量。

4、跟蹤目標客戶：活動結束后2-3天，對客戶進行跟蹤拜訪。業務人員一方面獲取客戶對產品的評價，另一方面進一步了解客戶的情況與需求，與客戶交朋友，為了更好地促進銷售。

5、安排銀行人員與有資金需求(或儲蓄)的客戶一對一服務。

這次聯誼會，收到了十分可喜的成果：許多客戶現場就表現出對我們產品的興趣，在隨后的回訪過程中，共收獲近50萬元的訂單，銀行也購買了10多萬元我們的產品。

三方互動共贏

在與銀行領導的交流中，我對銀行系統有了一些了解，發現他們也有很大的業績壓力，他們迫切需要有實力、信譽良好的借貸客戶與之合作。而我在不斷調研市場的過程中，發現二批商，特別是以分銷為主的大二批也都有資金上的需求。特別是到了銷售旺季，資金問題更加顯現。然后我就在思考，是否可以為兩方做一個資源的整合與對接，并在這個過程中加強二批商和銀行的合作。為此，我就組織了一個小型茶話會(每次15人左右)，給二批商、終端商和銀行創造了一個交流的平臺，相當于我為銀行介紹客戶。具體我是這么操作的：

第一，調選有實力、有信譽、有資金需求的客戶二批商客戶。然后把他們和銀行負責人邀請到我公司(也可以在銀行)，簡要說明目的之后，先由銀行客戶經理介紹本銀行的產品;然后由二批商就銀行的產品提問，說出自己的資金需求及其借貸形式，銀行再作解釋并給出最佳融資方案，實現互動。

第二、存款購酒互動，實現雙方共贏。我們在資金富余的情況下，與銀行合作，將富余資金存入銀行，銀行向我們購買一定數量的酒水：

1、銀行向我購買10萬元的酒水，我就在該銀行存入100萬元3-6個月定期存款。

2、再將存入的100萬元定期存單，作為保證金質押給銀行，開具200萬元的銀行承兌匯票(敞口銀票)，然后用承兌匯票到酒廠進貨。

這樣既能體現對銀行工作的支持，也增加資金的流通。而且能夠得到不菲的定期利息(200萬元6個月的銀行利息約為32000元)。

第三、鎖定二批商所借的資金，實現銷售的增長：由于我是該活動的平臺撘建者，特要求二批商所借資金通過與我公司簽訂合同的形式，直接由銀行劃轉到我公司賬上(或將銀行一卡通卡、密碼交財務保管)在進貨時直接使用，資金用完到賬后，銀行不再收取利息，方便了二批商。