導讀：在整個白酒銷售的鏈條中，大商們占據著舉足輕重的地位，他們不僅擁有可觀的銷售數額，而且是連接和溝通上下游的紐帶和平臺。然而，在白酒產業大變革的今天，那些曾經在行業內風生水起的大商，現在的處境究竟是什么樣的?他們如何行進自己的前路?記者對數位在行業中有較大影響力的大商進行了采訪，展示他們在行業變革期的現狀及未來之路。

人人大：且行且變革
作為湖北省白酒經銷商貿企業的龍頭，人人大經貿有限公司今年的銷售數額相較去年，約有20%的上漲幅度。其中，茅臺、五糧液成為業績增長的主要貢獻者，一直伴隨公司成長的產品白云邊5年、9年卻出現增長減退的情況。在這種情況下，人人大對白云邊采取了“不拋棄、不放棄”的態度，與白云邊攜手共同面對行業的嚴冬。

公司董事長宋寧表示，人人大實現增長，最重要的原因在于產品結構合理，并始終堅持以市場為主導來建立拓展自己的渠道。

去年，人人大以999元/瓶的團購價購買飛天茅臺，躋身茅臺經銷商的行列。茅、五價格下跌后，極大地釋放了市場消費潛力。“今年我們在商超渠道的增量是最明顯的，主要來自大眾消費者對茅臺、五糧液的購買。”宋寧說。

然而，銷量上漲的同時不可避免的是利潤下降。對這一現狀，宋寧顯得很坦然，他說：“不管怎么說，我們還是看好未來酒水行業的。”宋寧認為，當行業出問題的時候，也正是公司整合資源的時機。

據了解，除了茅臺、五糧液這樣的高端產品，人人大在腰部價位上也進行了一定的補充用以完善公司的產品體系。

在白酒行業，成長為大商級別的商貿企業，往往都會和1-2家白酒企業有著極為緊密的聯系。對人人大而言，這個酒企是白云邊。宋寧說：“從成立之初直到現在，白云邊一直都是公司主要的利潤創造點和支柱產品。”盡管眼下白云邊5年和9年在銷售上有一定的問題，但宋寧仍保持著良好的心態，他說：“任何事物都有發生和發展的過程，有高峰也有低谷，因此對產品銷售在某個時段出現問題，我們還是有思想準備的。”

宋寧表示，在行業出問題的時候，無論廠商，都應該進行一定程度的讓利，以刺激渠道積極性，進一步扎實市場，以迎接未來的挑戰。

華澤：修煉民酒戰略和超級單品
從今年春天將事業部管理下沉，到珍酒的涅槃，再到貴州酒博會與重慶秋交會上的大放光彩，圍繞華澤集團的話題從未變過，話題的關鍵詞一直是消費者、民酒戰略、超級單品，這幾個關鍵詞也是華澤集團今年至上而下正在修煉的主題。

深化民酒戰略

“取消事業部是為了讓我們能更加貼近市場，與之匹配的是更加貼近消費者的產品。”華澤集團董事長吳向東在之前接受記者采訪時表示。

在打造貼近消費者的產品時，湘窖推出了100元左右的開口笑，金六福推出了超高性價比的28元綿柔金六福，在“惠民工程”孕育下，珍酒推出了封壇酒。

華致酒行通過華澤這一平臺，以最具性價比的價格拿到大量一手資源。這些產品不僅可以滿足華致酒行對高質量酒的定位，而且最大限度地維護了華澤集團在市場的終端價格，實現了價格維護與利潤升級的雙重目標。

打造超級單品

而超級單品上，珍酒封壇酒與綿柔金六福已經為華澤培育出了正在發芽的“種子”，接下來會是更為貼地飛行式的普及。吳向東在秋交會上接受記者采訪時說道：“珍酒封壇酒上市兩個多月，已經賣出2萬多壇，這款超級單品很有可能會成為公司的一個長線產品，明年銷售有望突破10萬壇。”華致酒行董事、總經理祝賀說道：“目前，珍酒品牌已交由華致酒行來整體運營，將借助華致酒行遍布全國的500余家連鎖門店和包括餐飲、酒店、商超等在內的渠道以及廣泛的忠實消費客群，進一步深耕貴州市場。”

借電商直銷產品

電商是否會是華澤集團基于民酒戰略的又一輔助工具?這很難說。吳向東表示：“針對酒企來說，互聯網現在有幾大問題：第一，在網上買酒的人數量還是有限;第二，在網上買酒消費才剛剛起步，消費者不知道酒的好壞，就看哪家炒作得好，這對電商來說不是件好事。”吳向東還表示，電商應該更多地去教育和引導消費者，而不是一味地靠炒作一個產品來盈利。消費者剛剛開始在網上買酒就被教壞了，以后電商還怎么賺錢?