導讀：雖然白酒行業遭遇調整廠家面臨著轉型求變，但是多年來廠商之間不平等的條約依然成為這次轉型中不得不面對的問題。

白酒行業資深專家肖竹青在接受《中國經營報》記者采訪時表示，目前白酒行業廠家與經銷商之間存在專銷管理、越區銷售、價格壟斷、強行搭售、單方面價格調整以及要求經銷商強行打款等不平等的“霸王條款”。

肖竹青表示，在白酒行業比較普遍的是，廠家要求經銷商專銷其產品，由廠家為經銷商建立專賣店，只允許經銷商經銷該廠家的產品，不允許經銷商銷售其他同類產品。但實際上，除了茅臺、五糧液外，其他白酒的專賣店的生意非常不好，單品銷售難以支撐經銷商的利潤，這些經銷商很想經營多種產品來提高利潤率，但這將違反廠商之間專賣的協議。

“經銷商一旦出現銷售其他同類產品的情況，所面臨的除了罰款以外，難以拿到廠家的補貼，這些補貼包括房租、店員工資、裝修費用等。專賣店投入非常大，因此廠家贊助對經銷商來說很重要，有的甚至會被取消專銷資格。”肖竹青說。

他告訴記者，在廠商之間還有一種讓經銷商很無奈的協議就是強行搭售，白酒廠家一般在經銷商進貨的時候會用銷量比較好的主流產品搭上滯銷，經銷商只能被動接售，如進“五糧液”需要搭“尖莊”。若經銷商不同意搭售將被強行斷貨，白酒行業的強勢品牌一般會存在這種現象。

“強行讓經銷商打款也是行業普遍存在的現象，經銷商每年都會與廠家簽一個全年合同，每月賣多少都是要按計劃要求經銷商打款，這對經銷商來說壓力很大，常常造成庫存產品的積壓。目前很多經銷商沒錢可打，庫存高企，一肚子苦水，但隨著白酒行業的調整，廠家要求經銷商強行打款的情況有所松動。”肖竹青說。

值得注意的是，白酒廠家單方面價格調整也是廠商不平等條約的體現，一般在經銷商與廠家簽約時都會對銷售價格進行約定，但是在實際執行中廠家單方面提價或降價的現象時有發生，在合同期間廠家隨意調價違反合同法。廠家的強勢地位，導致經銷商在價格上沒有話語權，尤其是前幾年白酒行業高速發展的情況下，提價已是家常便飯。

此外，白酒廠家對于經銷商的越區銷售和低價傾銷處罰力度比較大，除了罰款外，還要求經銷商將越區銷售的產品買回來。由于每瓶酒都可以追溯，一旦出現越區銷售很容易被發現。

大成律師事務所律師喬路在接受記者采訪時表示，廠商之間不平等的條約算是一種顯失公平的合同，因而違反了公平合理原則，經銷商可以到法院起訴廠家要求撤銷顯失公平合同。

事實上，在白酒行業遭遇調整的時候，一些企業也開始選擇自己做終端，改變過去對經銷商的依賴。肖竹青表示，目前白酒渠道由過去注重高端市場轉向中低端，名酒企業渠道開始下沉到縣、鄉鎮，那么以往以縣鄉鎮市場為主戰場的地方中小酒廠將被擠出局。去年整個白酒行業的利潤迅速下滑，對一些中小企業的生存提出挑戰，未來有一大批的中小企業將被兼并收購或倒閉破產。