2013年以限制三公消費為導火索，中國酒業經歷了新的一輪調整期，與過去的盤整和重構不同，從產業鏈角度看本輪調整變化最大的、創新性最強的不在于生產環節而是在于渠道環節。

中國酒業的渠道變局變在何處?

首先是，便捷性的消費升級對酒業渠道服務提出了新需求。中國酒業一說消費升級就基本等同于價格升級、產品升級，這種理解是片面的;消費升級的核心應該在于“購買成本的降低和服務體驗的增加”，因此酒業消費升級一方面是能為消費者提供更高性價比的產品(而不是更高價格的產品)，另一方面是能為消費者提供更便捷性的服務。

其次是，“廠家/品牌運營商——經銷商——終端”的三層化網絡將成為酒業渠道結構的主體。在白酒和進口酒市場容量不斷放大、價格不斷提高的“量價提升”黃金期，整個產業鏈都是欣欣向榮的，零售價格和生產成本之間的價格差足夠大，產業鏈上多一個“省級總經銷商、地級總經銷商、縣級總經銷商或者批發商”來分點利潤沒有什么。但是經歷調整期后市場容量萎縮、價格空間壓縮，整個產業鏈利潤空間的壓縮使得扁平化成為必然要求。要么是自上游而下游的扁平化，廠家招商到地級市、區縣甚至是鄉鎮，地級市經銷商直接分銷到鄉鎮;要么是自下游而上游的扁平化，零售商直接找廠家/品牌運營商采購。

第三是，“B2C、O2O、B2B”三大互聯網化模式引領酒業渠道變革。

B2C以酒仙網、購酒網、也買酒等為代表，主要是解決了消費者“全”的需求，一個山東的消費者到新疆常駐半年，可以喝伊力特，但是偶爾也會想起家鄉的味道，想喝一喝“好客山東人，好酒景陽春”，過去可能要讓老家的人快遞，現在簡單得到酒仙網下一個單就好。

O2O以1919、酒便利、華龍酒直達、琳林酒速到等為代表，主要是解決了“快”的需求，酒類的消費越來越品類多元化、品牌多元化、產品多元化，一桌人可能有人喜歡喝白酒、有人只喝進口葡萄酒、有人選擇德國啤酒，難調的眾口已經是后備箱工程很難解決的，很簡單，消費者可以在“1919快喝”下個單，一鍵白、紅、啤全部解決還能29分鐘送到。

B2B以易酒批、酒仙團、1919隔壁倉庫等為代表，主要是解決了終端“省”的需求，省成本、省庫存、省時間、省人力，終端為什么還一定要從區域經銷商那里進貨、備貨呢?

第四是，中國酒業渠道產業集中度在迅速提升，正在開啟百億大商時代。在傳統經銷商叫苦連天、度日如年的的這幾年，我們看到：1919從2014年的4億多元，到2015年的12億元左右，2016年甚至要預期50億元以上;酒仙網也從2014年的15.78億元，到2015年的21.92億元，2016年估計經營收入甚至能翻倍;華澤、商源、百川等傳統超商也在以不同的創新模式找到了新的發展驅動力。萬億元社會零售總額的家電行業，已經有多家千億元大商;同樣萬億元社會零售總額的酒類行業，我們也同樣有信心期待百億元大商、千億元超商的涌現。

酒業渠道大變局時代，也隱喻著酒商的新機遇

第一個是“綜合酒品”的機遇。酒類消費的多元化要求經銷商的綜合酒品化，從一個方面，我們看到除了茅臺之外的白酒專賣店模式基本上是窮途末路，單一品牌團購銷售已經很難養活一家門店，甚至葡萄酒單一品類的專賣店都已經很難;從另一個方面，我們看到1919從2014年上半年的40家左右門店到2016年9月底的超過900家門店，河南一個省也已經超過100家門店，很大程度上就是以近萬個SKU的綜合酒品優勢整合了過去的單品專賣店。進口葡萄酒、進口啤酒的高增長性、高毛利性、高擴容空間，正在給酒商提供新機遇，這正因為此，中糧名莊薈2014年啟動，2016年到9月底已經通過“全品類、全明星、全渠道”的平臺化戰略實現了超過1000萬瓶的驚人業績。

第二個是“以連鎖化、互聯網、資本化實現規�；�”的機遇。從歐美的發展歷程看，連鎖化是酒類零售的主營模式，“連”就是要鏈接終端，組建航母戰斗群，“鎖”就是鎖定用戶，控制消費場景、購買場景�；ヂ摼W化，就是要以互聯網化的工具鏈接人-人、人-物、物-物，提高效率、降低成本、增強服務，讓過去看不見、摸不著的消費者、消費行為變得看得見、摸得著。資本化就是要產融互動，產業是魚、資本是水，結合資本路徑才能如魚得水。“連鎖化+互聯網化+資本化”，才能實現酒商的規�；�，才能百億大商、千億超商不是夢。

第三個是“以貿易金融為工具的供應鏈平臺”機遇。中國酒商一向是民營企業多，一向是長袖善舞的人際大師多，一向是以吹噓某某廠家領導關系多，認為供應鏈就基本等同于廠家人脈;這在供不應求(比如名酒)的時代的確很重要，這在區域經銷商封閉的時代的確很重要。但是，現在是一個供過于求的時代，是一個區域、價格封閉性正被打破的時代，那么供應鏈管理對酒商就很重要。到底是廠家直采還是市場隨行就市，到底是采銷模式還是平臺聯營模式，到底是現金還是其他金融工具，到底自建物流還是第三方物流……

其中值得關注的一點是要學會金融工具降低資金成本，傳統酒商除了自有資金外最擅長的就是銀行貸款，貸款實際上是一種代價很高的金融產品(真實的年化費用率大概9%以上)，最近與平安銀行、中糧名莊薈一起研究的一個貿易金融工具，大概可以將酒商敞口部分的年化費用率降低到3%。

變化才是不變的法則，變局中尋找機遇、抓住機遇、放大機遇，中國酒商行動吧!