比體制

從體制上來看，兩家企業也分別代表了不同的體制類別，古井貢是國企，而口子窖已經徹徹底底改制成為了民企。

口子窖為定位中高端的兼香白酒龍頭企業，公司經過改制成為一家純民營背景上市公司，實際控制人為董事長徐進和監事會主席劉安省，兩人共同控制口子窖31.6%股權，第一大股東高盛為財務投資人，不參與公司的經營決策。

10月21日，口子窖發布公告稱，高盛已經完成此前公布的減持計劃。據悉，截止21日，高盛累計減持口子窖9552萬股，占口子窖總股本的15.92%。此輪減持計劃實施完畢，高盛方面合計套現約32.7億元。

有證券結構分析認為，高盛減持完畢，口子窖短期股價利空因素釋放殆盡，絕佳布局良機即將到來。

而古井的體制改革可謂是一波三折，從開始的曹杰主導改制到后來的余林(政府因素主導)刻意規避改制，使得古井集團“國退民進”的改制一直走走停停，即使在當前整個混改大勢的浪潮中，古井的改制依舊是不溫不火。

可以說，整個古井集團在公司層面上一直未有實質性的管理層激勵舉措，這在很大程度上會影響到公司管理層的積極性。有分析觀點認為，當下古井貢凈利率僅為12.5%，費用率高企，外在原因是因為激烈的競爭環境但內外原因則是企業缺乏股權激勵機制，若國企改革成功實施，公司營銷效率將會得到持續提升，費用率水平有望逐步下降。

總體來看，口子窖管理層持股結構合理，民營優秀體制在四家徽酒上市公司中最為突出，亦是公司能夠長期保持穩健經營風格的內在原因。

比價格

目前安徽省內的消費升級顯現比較明顯，中高端酒消費價格帶逐步由80-120 元升級到120-150元，合肥等地開始向200 元以上升級。

今年4月，古井貢又進行了一次調價措施，通知顯示：古井貢要求經銷商對年份原漿獻禮、5 年的實際成交價不得低于85元和120元。

古井貢酒在安徽省內預計為36 億營收規模，在80~200 元市場預計為25億元，超過口子窖的20 億元營收。對比來看，在中高端市場的競爭上，兩者之間的銷售規模差距并不明顯，而且口子窖具備了持續性的后發優勢，產品具備打持久戰的能力，這對古井貢酒的年份原漿來說，壓力不小。

從目前的市場格局來看，口子窖在依賴強勢的單品作戰能力開始挑戰古井貢的老大地位。數據顯示，口子窖品牌聚焦打造中高端80~200元以及200~500元高端市場，形成5 個核心產品，價格體系穩定，品牌競爭力累積提升，2016 第一季度安徽市場增速超20%，高出古井貢酒10 個百分點，200 元以上產品增速達到50%。

舉個例子來說，口子窖10年，市場零售價在200多，標價300多，但是給經銷商開票價只有100多一點。這種極低的開票價格最終達成的結果就是把經銷商和口子窖廠家牢牢捆綁在了一起。

 

下圖為古井貢產品結構列表(資料來源于中信證券機構)

 

比策略

口子窖現在一個地級市一般會有2家代理商，其核心代理商都是合作十年以上的商家，而要成為口子窖的代理商至少要有1500萬以上的流動資金，當然，經銷商的投入回報比也會遠遠超過10%，目前來看，在安徽最賺錢的就是口子窖的經銷商了。

與古井貢相比，口子窖前期主攻中心城區，鄉鎮市場滲透不足，渠道下沉體系不明顯，今年將積極加大縣級以下區域市場運作力。

渠道持續下沉為口子窖核心大單品提供充足增長空間，受益于省內消費升級，近兩年核心大單品口子窖5、6 年保持雙位數增長(占比約60%)，小池窖和10 年開始進入放量階段、增速超過20%，遠超行業平均水平。

口子窖的核心競爭力在于優秀的費用管控能力和具備競爭優勢的經銷商體系，相比于古井貢的大投入大促銷手法依靠高費用投入模式相比其持續增長能力更強。

口子很少做渠道促銷活動，最主要的投入是“高端媒體的投放”、意見領袖的活動以及適量的消費者促銷活動。除此之外，剩下的投入很少。

調研安徽的眾多終端市場，你會發現占據廠家大部分資源的門頭設計、產品陳列等內容以古井貢居多，口子窖的極少。

古井貢在4 月份發布年份原漿5年和獻禮版提價通知后，將漲價落到實處，并通過處罰個別經銷商來達到整頓整個經銷商渠道的目的。可以預計的是，下半年，古井貢對年份原漿系列產品的提價、控貨預期已成為經銷商客戶群體的一致共識，隨著相關政策落地，公司毛利率水平有望進一步提升。

策略上，古井還有一個創新做法是提出了一個5.0時代概念，“建立前端引流、中端體驗、末端結算的嶄新模式，對集團產業進行一體化整合，徹底走向以白酒主業為核心、以終端用戶為中心的古井新時代。”

此外，兩者之間還有一個明顯的對比就是銷售費用率數據對比。

2016 年上半年，口子窖銷售費用率為12.47%，同比減少2.9 pct(2015年是14%)。主要原因在于廣告宣傳費大幅縮減2243.17 萬元。目前來看，口子窖在央視和地面頻道的廣告投放均有所收縮。

分析認為，口子窖近期的增長邏輯在于品牌勢能引導下的消費升級帶動，通過消費的自然回歸帶來的消費量增長，而不是通過廣告推廣和促銷活動去拉動銷售。

而古井貢的銷售費用率幾年來是一直居高不下。隨著公司銷售規模的迅速增長，銷售費用率自2007年以來一路飆升，從不到10%升至2016年一季度的29%，幾乎占了銷售規模的三成。

分析認為，2016年古井貢的銷售費用率仍會處于高位，甚至同比持續提升。古井方面的態度是，盡管費用投入過大會影響當期報表，但是銷售、市場和品牌的投入能夠為公司夯實持續發展力。

省外開拓，比耐力也比實力

安徽比拼的是耐力，但企業終究還是要走出去，繼續拼的是實力。

省外市場，兩家企業真的準備好了嗎?現在看來，口子窖在省外走的還是很謹慎。

目前，口子窖在福建福州、遼寧、河南、江蘇、山東、河北、西北某些區域部分試點。下一步，將在京津滬等地區和東北地區等白酒傳統消費區域，口子窖將加大投入力度，實現重點突破、以點帶面的營銷策略，重點強化品牌影響力，力爭在當地市場占據重要地位。

對比來看，古井貢在省外市場走得很早也很急切。完成并購黃鶴樓后的古井貢開始了“雙名酒”的品牌運作階段，目標是力爭2021年黃鶴樓白酒銷售額達到20億元(目前僅5至7億元)，凈利潤超過2億元，年均增速超過20%。

如果目標達成，2021年黃鶴樓年銷售額達到20億元，則古井貢酒須達到80億元的銷售規模，公司才能實現百億目標。核算下來，為實現公司的百億目標，五年內黃鶴樓和古井貢酒的銷售額年均增長分別超過20%和12%。