案例四

產品：布依傳奇刺梨酒

訴求：保健

形式：大商開發產品

中國酒類市場一直就不乏開發產品，這在特色酒類別里也有體現。國匯酒業有限公司董事長孫晶輝憑借瀘州窖酒順利轉型進入酒行業，并扎根東北市場，去年，他和合伙人再次聯手，自主研發開發了以刺梨為原材料的刺梨酒，“刺梨在布依族有多年的泡酒歷史。”

據孫晶輝介紹，刺梨造酒是緣于刺梨富含的維c、維p、和SOD。“這三種元素都有抗癌、軟化血管和抗衰老之效。”

東北特色酒的特點

今年春季糖酒會，參展的預調酒、青春小酒、米酒和保健酒占據各大展廳，因此特色酒被各大媒體和咨詢機構列為關鍵詞之一，行業的熱議讓其著實的火了一把。業內賦予其高利潤、符合多元化消費訴求、小眾、時尚、功效化等特點。

記者總結了東北特色酒后發現，除了上述共性特點，也有獨特的東北“印記”。

第一.定位相近，以養生保健為主。從上述四個典型的案例不難看出，每一種酒都明確了其具備保健養生的功效，事實上，憑借天然的資源優勢，黑龍江和吉林本就是我國的藥品生產大省，利用這些藥材原材料開發保健酒，是最明智的選擇。

第二.自主研發，借力科研結果。以大清鹿苑為例，借助集團下吉春制藥和院士工作站(院士在藥廠設立的科研機構)的科研結構，能夠使得鹿茸與酒更好的融合。據記者了解，百年和龍也引進了臺灣的微分子技術，來提高人參和酒的融合度。而忠芝藍莓酒也生產出無醇酒，專供糖尿病人群。

第三.產品多元。除了原材料選擇的不同形成產品的差異化特點外，在包裝上也各有不同，如忠芝藍莓酒包裝與葡萄酒相似，主攻商超。百年和龍人參酒定位中高端，以500ml為基礎包裝。刺梨酒和鹿茸酒則選擇了餐飲渠道勁銷的小瓶保健酒包裝。

賣酒?渴求招商

參加過春糖的大清鹿苑，在會館中賺足了眼球，簽訂了數百意向客戶，3個月已經過去，目前的反響并不如預期，大多數經銷商仍然處于觀望狀態。

與區域白酒企業不同，特色酒本就是小眾產品，東北的保健酒消費氛圍并不濃厚，而中高端的藍莓酒和人參酒在當地的市場空間不大。記者走訪時，從各企業負責人那里得到最多的一句話就是：產品定位全國招商。

事實上，這也是所有特色酒的發展路徑，因為本地市場消費力遠不夠滿足企業的發展需求，大都會定位全國或大區招商策略。

謝爽告訴記者，忠芝藍莓酒經過12年的發展，目前已經有過億的業績，為了解決多年招商無力的瓶頸，忠芝集團已經在藍莓酒市場濃郁的北京設立辦事處，今年有計劃在兩廣、上海等地設辦事處，正式大舉進入沿海發達市場。

當然，除了堅持傳統的招商外，各大特色酒企業也有自己獨特的運營方式。

因為多年耕耘而培育起來的賣藥網絡或許是大清鹿苑所生產的鹿茸酒的第一渠道，據董事長曲風采介紹，依靠這一網絡，將首先在藥店布局，借助藥店的信任背書實現與消費者的初次互動。無獨有偶，孫晶輝的合伙人也曾是藥品經銷商，他們所研發的產品亦有進入藥品渠道的打算。

與前者不同，百年和龍人參酒“傍上”大款五糧液，雖然新品才剛剛上市，但憑借五糧液強大的品牌背書，李明深信有更廣闊的招商的機會，“一個新品的誕生，首先是要進行快速搶占市場，再慢慢培育品牌影響。”據記者了解，百年和龍已與一汽大眾合作，以此激活政商團購，凡是買酒就可以得到一輛車，酒企和車企之間再從中分配利益。