傳統，不是一成不變;變革，不是一勞永逸;保護，不是生的法則;開放，不是死的沼澤;并購與被并購，不是千分的風險與萬分的機會。固步自封還是激流勇進，這是不用問，你就能做出的明智選擇!

酒業并購的大趨勢，不可避免地來了!

前不久國家發展改革委、商務部發布的《外商投資產業指導目錄(2015年修訂)》，外資進入中國名優白酒股權比例的限制已被取消，酒業并購領域的資本限制與政策保護已被“卸載”。一夜之間，中國酒業成了一個不設防的開放性行業，正以前所未有的開明姿態，敞開大門歡迎各種資本風云聚散，大殺四方!

面對這樣歷史性的時代轉折，向來以傳統自居的中國酒業，該如何應對與把握這種空前的壓力與機會?

從行業層面來說，走出去與請進來，都是時不我待的抉擇與責任，把好東西更大化地分享，把“中國的”變成“世界的”，才是“民族的”最佳皈依與走向�；乇芘c裝逼，都不是這個行業的未來。

從企業層面來說，做好自己的同時，接納別人的長處，勤于自強自省，敢于接受挑戰，正視困境與弱勢的種種磨難，你才會是那個打不垮的“小強”。并購或被并購，只要是發展性的，又何樂不為?

我們每一個深愛這個行業的人，深愛中國酒文化的人，都要明白時代的腳步，總是踩在抱著過去做夢的人頭上前進的。傳統，不是一成不變;變革，不是一勞永逸;保護，不是生的法則;開放，不是死的沼澤;并購與被并購，不是千分的風險與萬分的機會。固步自封還是激流勇進，這是不用問，你就能做出的明智選擇!

從大咖言論看并購趨勢

中國酒業到底是不是迎來了最好的并購機會?這一輪并購熱和白酒上一個黃金十年時期發生的并購有什么不同?并購與被并購的雙方利益訴求如何平衡?未來酒業并購的主力軍到底在哪里?哪些企業最有可能成為被整合的對象?并購后期的整合到底哪些問題是攔路虎?

在中國酒業并購圈主辦、《酒業財經》參與媒體支持的“中國首屆酒業并購論壇”上，來自酒企、營銷界、券商和投行的大咖言論，成為成都糖酒會期間可圈可點的行業思想盛筵。

兩次延期掛牌而中途被“叫停”的沱牌集團國有股權轉讓流產，一度成為行業并購中的最大熱點。白酒行業混改雖然暫時陷入迷途，但各方資本的熱情并沒有被完全澆滅，沱牌集團掛牌之后，綠地集團與平安保險尚相繼接洽，資本的“白酒之心”，說不定正在滋生“白馬之變”。

營銷專家、行意互動商業管理機構董事長晉育峰：

“行業內的企業目前有資格有實力進行并購，有不少是國有控股企業，但他們能否并購，有時候不取決于自己，可能還受制于體制內的因素。”對并購的大環境做出這樣的判斷。白酒行業的”變臉“有三個緯度：1、格局之變，一線趨穩，二線及以下競爭強度提高，變數較大;2、整合之變，產業重組與并購路徑逐步清晰，但合適的標的并不多;3、突圍之變，七個方面創新，快速突圍。總的來說，變臉為形，顏值為本。既要顏值爆表，還要學霸內涵，才能成就突圍之路。

貴州國臺酒業有限公司總經理張春新：

天士力投資白酒標準就是選擇資源型企業，戰略長期投資，才是業外資本真正的產業投資。我們是先建工廠，再做市場，而不是只看市場不談工廠。16年30億，建了兩個廠。機會是無時不在，無處不在，無非是成本的問題。資本的真實意圖，真干還是假干，我們天士力干過真干，既沒有松鼠說得那么深，也絕對不是老牛說得那么淺。

中糧農業產業基金管理公司董事總經理朱國洋：

未來投資的主體，并購的主體以及未來去整合同業的主體將集中在這樣幾類企業當中。第一類我認為是有強大品牌力背書的;第二類是成功轉型為快銷品企業的酒企;第三類是在品類細分市場能深入挖掘，并能滿足客戶需求，能持續創新的酒企;第四類是堅守品質，深耕區域市場，深獲本地消費者認同的品牌酒企;第五類是自身具有良好的團隊，有創新能力，并能得到強大資本支撐的酒企。

酒業并購專家、海納機構負責人呂咸遜：

在中國酒業并購論壇上認為有三個關鍵因素。“第一個是品牌，其是酒業的稀缺資源，應該買一個名酒。第二，市場是酒業的發展前提，第三團隊是酒業并購的關鍵。”呂咸遜指出，從觀念上來看山東、河南、河北、江蘇、北京等都是主消費市場，在這些地方適合并購，在一些大的市場很容易做出業績，所以并購的時候應該關注區域選擇。

中糧集團進口酒事業部總經理李士祎：

想變成一個大的酒公司，一個品牌不夠，需要幾個品牌，一個國家不夠的，需要幾個國家，因為消費者的偏好不一樣。要在國際上有作為是需要時間和積累的，特別是在人才、經營理念、國際網絡，還有中國市場的把控。所有國際收購，現在能撬動的不是資本的力量，能撬動的是中國市場的力量。

中信證券的執行總經理、投資銀行消費行業負責人耿欣：

在資本并購層面，并購可以分為橫向并購、縱向并購和混合并購三大類。從并購趨勢上講，上市的龍頭酒企橫向并購將成為一個主流的方向;從橫向并購來講，省內龍頭企業成為并購買方的可能性較大，其中市占率較低的龍頭企業并購的幾率更大。

中酒網董事長賴勁宇：

我比較推崇國內并購，通過并購間接上市對我們更有利。多輪融資創始人容易被資本綁架，今年中酒網將采用并購方式完成上市。電商上市路徑通常有三種，其一為掛牌新三板等待轉板機會，但A股上市太慢，可能會錯失很多機會，其二為赴港上市，但這市盈率太低，還不如估值;第三是境外上市。但酒是特殊商品，比如美國上市，對酒類不是特別認可，西方國家酒水網購沒有成功的企業，國外上市對酒類電商不是很認可。

海通證券首席分析師聞宏偉：

什么樣的收購對象可以獲得估值溢價，我們一定要看市占率的指標。這個指標分兩個緯度，第一個是按照區域的緯度，這對一些區域性的白酒比較有意義，如果你在一個區域已經達到一個高市占率的水平，這樣的公司應該獲得更高的溢價;第二是從分價位來看，這個價位不是說你價位越高越好，而是在你的細分的價位段來看，你的市占率越高越好，你任何一個價格段都有機會，從我們對并購前線的認識與看法。在新常態下，人應該成為企業的核心競爭力，過去幾年我們跟大家交流的時候，首談三要素，產品、品牌、渠道，那時候很少講人的價值。今天來看應該顛倒過來，因為在互聯網浪潮下，我們過去關注的任何一個都有可能被顛覆，即便我們現在最關注的最大的白酒品牌，不一定五年以后還是比較常青的企業。如果我們再往后看，行業的競爭越來越充分，你現在很多已經有品牌、有產品，有渠道的企業你的增長還上不去，不靠人來激活，你怎么活下去?在激發改革的過程中，激發人的能動性已經成為非常明確的共識。

酒業并購的痛點在哪里?

五糧液是同業并購中比較早出手的白酒巨頭。繼2013年以2 .55億元投資河北邯鄲永不分梨酒業之后，五糧液再度以2.55億元收購河南五谷春酒業。這兩宗并購后的整合似乎已經初見成效。

“就并購而言，外資不進入就已經競爭激烈，現在最重要是看團隊，資本只是底氣。”

五糧液集團、股份公司對外合作部部長兼河南五谷春酒業股份公司董事長、黨委書記劉國強在中國首屆酒業并購論壇上透露，“股東的滿意度高達100%。”并購過程中，五糧液在品牌、質量、技術、管理、資金以及企業文化等都具備優勢。在并購的戰爭中，團隊是最重要的。

邯鄲永不分梨股份公司2014年銷售收入和利潤為1.2億和1233萬元，而2013年則僅有503萬元和虧損164萬元。而河南五谷春酒業股份公司2014年8-12月的營收則從2013年同期的1.13億元上升至1.8億元，而利潤從41萬元上漲至1838萬元。

“并購之后，雖然各股東方的目標一致，最大的難點在于各股東方理念的融合。”劉國強說，在整個過程中，并購方與被并購方在理念、團隊、管理模式、各項資源的融合都是難題，在五糧液前兩宗并購中，五糧液派駐了三個人，董事長、財務總監、技術總監。這三個人可保證經營方向、資產安全和品質安全。并購以后的企業仍有大量原有的經營團隊，這讓雙方理念、模式和運作手段方式急劇的沖突不可避免。

呂咸遜指出，在前期的幾宗并購中，無論是維維并購貴州醇還是盈信投資并購高爐家，都遭遇過“團隊乏力”的陣痛，對于并購方而言“產品”和“渠道”的操盤手最重要。酒業并購的三個關鍵評估，第一個品牌是酒業的稀缺資源，第二市場是酒業的發展前提，第三團隊是酒業并購的關鍵。他認為品牌是酒業的稀缺資源，最有價值的并購標的應該具有“三億元以上的規模、30年以上的歷史、100口以上窖池”。市場是酒業的發展前提，白酒有很強的區域性，市場之間的差異非常大。從觀念上來看山東、河南、河北、江蘇、北京等都是主消費市場，在這些地方適合并購，在一些大的市場很容易做出業績來，并購時應該關注區域選擇。

資本大鱷聯想控股以及國際酒業巨頭帝亞吉歐等對白酒的并購圍獵，至今并未見到經典的案例與舉措，主要歸咎于體制聯動的失靈與用人機制的呆板無變。無論并購的白酒企業資質有多好，在后續運營中，更多依賴于團隊的協作，才能有所建樹。

啤酒并購給白酒帶來哪些啟示?

對白酒行業而言，并購浪潮才剛剛啟動，但并購在啤酒這個酒水細分品類基本上已經完成。數據顯示，2014年中國啤酒市場華潤雪花、青島啤酒、百威、燕京、嘉士伯的市場份額分別為24.1%、15.6%、15.1%、10.8%和5.1%，五大啤酒巨頭的市場份額已經高達70.7%。啤酒并購已讓行業高度集約化。

在啤酒行業這個“集約化”進程中，2004年百威英博以55億迅速拿下哈啤99%以上的股權;2006年，百威英博用半年即以58 .86億元吞下雪津啤酒全部股權;而2013年華潤雪花在半年內以53 .8億元迎娶金威。而嘉士伯不惜以超過80億元的價格、用超過10年的時間，逐步拿下重啤集團的啤酒資產以及將重啤股份的持股比例提升到60%。

從1984年江蘇連云港啤酒廠和日本三得利啤酒公司合資成立江蘇三得利食品有限公司獲得第一筆外資進入中國市場開始，至1996年底已有47家外資投資了92個啤酒廠，2000年之后，啤酒行業出現第二輪投資潮，國內和國際資本齊頭并進。目前外資格局：百威英博、嘉士伯兩大集團居領先地位，朝日、喜力和三得利等有少數資本參股的啤酒企業。

中國酒業協會副秘書長兼啤酒分會秘書長何勇指出，一直以來，規模擴張的途徑無非三種：兼并、新建、改擴建。雖然隨著啤酒行業可收購的企業數量減少，并購已經不再是擴張最主要的手段，但從擴張的效率來看，并購仍是最快捷也是最為有效的首選手段。

啤酒的并購擴張對白酒應該有所啟示：進入啤酒業，資本是底氣、品牌是底蘊，在此基礎上現又衍生出第三個要素，那就是規�！，F階段規模最為重要，規模是啤酒企業競爭的籌碼，這是推動啤酒業并購不斷發展的內在動力。

并購徹底顛覆了中國啤酒行業的格局，除了5大品牌占據超過7成的市場份額之外，啤酒行業企業數在劇烈收縮。據何勇提供的行業數字，2000年國內有428家啤酒企業，但2014年僅剩下110家。

白酒與啤酒是否會出現相似的行業發展之路?何勇認為“啤酒的釀造工藝是世界通暢性的，產品容易形成同質化，而白酒則是香型各異，產品差異性相對較大。這讓兩者的盈利水平出現明顯分化，前者同質化競爭下盈利水平低下，而白酒悠久的傳統文化和特有的飲酒文化支撐了白酒行業的利潤。”

而獨具地方風味的白酒，恰恰是它難以替代的原產地特色，成就了它的行業價值與價格。2013年啤酒整個行業實現銷售收入1814.1億元，同比增長9.3%，實現利潤125.81億元，同比增長21.5%。而2013年貴州茅臺一家企業營收309.22億，但凈利潤卻高達151億。兩個行業的對比，意味著白酒企業的并購路徑與方式，難以像啤酒企業一樣大踏步高歌猛進。

相對業內、業外資本，外資進入白酒行業的難度更大。啤酒的產業開放度比較高，是資本推動型，進入門檻比較低，而且對并購、新建沒有特別的政策，白酒產業的開放度相對比較低，雖然目錄開放了對名優白酒企業的控股權，但新建是不允許的，改擴建雖然沒有明確的限制，但也沒有明目張膽擴建的說法，因此不被鼓勵。此外，白酒行業是中國獨有的文化，對外來文化形成了看不見的行業壁壘。

朱國洋指出，橫向并購對于白酒、紅酒、啤酒其價值有很大的不同，規模效應及協同效應也有著顯著不同。多數白酒、紅酒具有精神消費品屬性，個性化差異很大，對這種屬性的準確把握是白酒、紅酒能夠并購成功發揮價值的先決條件，而啤酒則更多體現工業品、快消品屬性。

啤酒外來先進文化容易進入中國市場，但是中國獨有的白酒文化則對外來文化形成了阻隔。白酒行業和啤酒行業在并購擴張方面也有較為明顯的區別，這些區別直接決定了資本進入的活躍度。