4、網點摸排，網點分類

精細化運作就是要精耕細作，就要求我們把市場上所有能夠賣貨的網點都找出來，不管大小。找出來后再根據賣貨能力的大小進行ABCD分類，制定政策。這里強調的是，大小網點的政策一定是等同化的，不會因為A類網點賣貨量大就單獨給予不同的政策，這樣做就會人為地再次制造二批出來，違背了做精細化的初衷。

那么ABCD類網點的支持差異性體現在哪里呢?體現在員工拜訪頻率的服務及網點有獎陳列費用支持上!賣貨多的網點給予的陳列費用標準不一樣，具體要根據各個市場的實際情況來額定。當然，對于一些核心網點，確有賣貨能力的網點，公司在算好賬的前提下根據自身運營情況可以組織這些網點老板進行自駕游或國外游，一定去旅游掉，不能折現或販賣旅游指標，唯如此才能凝聚網點的信心又不爛價，保護了產品價格體系的穩定性。

5、組建聯盟，細分渠道

因為精細化運作后，白酒企業投入的資源加大，費用大幅度攀升，勢必會在一級商的支持上進行弱化，如果一級商過于分散，一個市場上存在多個經銷商，導致產品分散，尤其是主力產品分散，沒有銷售額做支撐，一級商的運營成本加大，投入產出不成正比，勢必會嚴重打擊一級商的積極性，如果因此與廠家鬧僵，搞個兩敗俱傷就失去了酒企做精細化的本意了。

因此，一個500萬銷售份額的縣級市場如果只有一個經銷商來做配送商，這個問題就迎刃而解。我們的解決辦法就是動員該市場的經銷商組建聯盟體，把核心產品的經銷商全部納入進來組建成一個配送商，運營交給廠家，這些配送商按照股本出資金即可。有500萬的生意規模作支撐，配送費用還是比較可觀，經銷商不至于失落太多。

組建聯盟體不是把那些有實力的經銷商排除在外，一些有實力的經銷商喜歡自己單獨運作，針對這部分人可以推出定制產品進行合作，不納入到精細化的考核運作當中;也有專門做團購的客戶，每年要求的量不大，但單瓶利潤較高，這類客戶我們也可以單獨開發團購產品來滿足客戶需求。

一個原則就是核心單品、核心產品必須交給配送聯盟體來配送，確保大的生意份額掌握在廠家手上;同時，因為品牌影響力的不斷提升，一些大商或團購商提出的合作要求盡量用定制產品和團購產品來滿足，最大限度擠占市場份額，營造市場旺銷氛圍。

 

6、價格倒推，穩定市場

做精細化能否成功一個很關鍵的影響因素就是價格體系的管控。網點是否愿意與我們合作，網點憑什么要與我們合作?就是廠家對價格的管控能力是否令網點滿意，就是廠家能否　 給到網點期望中的產品經營利潤，這些東西就是廠家在精細化運作中要追求的東西。

勁酒給到網點的利潤雖然不是同類產品中最高的，但絕對不低，最重要的是勁酒給到網點的利潤很穩定，不需要網點擔心自己的進貨受損。勁酒怎么做到的呢?一是價格倒推，即給到酒店的供貨價格和渠道的供貨價格是統一的，不同的是不同渠道的返點不一樣，如果一批商不按照這種模式操作將被處罰甚至終止經銷資格;二是勁酒多年來根據消費的不斷升級不斷拉升自己的供終端價格，確保網點的進貨不存在壓貨或壓貨損失，都是網點在每次漲價過程中后悔自己壓貨太少而不是太多，確保了網點進貨的積極性;

那么，勁酒這么做給到白酒精細化的啟示是什么?一是價格后反模式的必要性。白酒精細化相比勁酒更進一步，與合作網點進行了簽約，除了全年的陳列獎支持，就是統一供貨價后的返利支持，一般采取季返加年返的模式，如果有網點爛價沖市場，他的返利就會取消，所謂刀把始終掌握在廠家手上;二是控制了給到消費者的價格，不會人為拉高，也不會人為降低，讓消費者覺得產品的性價比始終最高;三是消除了網點進貨的顧慮，不要擔心壓貨受損失或價格下調，因為他們的利潤是固定的，要想多賺錢只有靠積極推薦、多賣貨來實現;

后返模式產品的推行不能太多，僅針對暢銷產品或主力產品即可，全部推行會讓市場一潭死水，市場攪動不起來，所以什么事情都要適可而止。

7、資源聚焦，打造品牌

精細化運作最大的好處就是能夠聚焦人力資源、財力資源來做廠家想做的事情，譬如大單品的打造，譬如對品牌的打造等。

酒企開展精細化運作后還有一個好處就是能夠集中資源做消費者的對接工作，所有的活動都可以針對消費者來開展。

這是一個良好的互動，品牌打造得越好，反過來就可以促進精細化工作的開展，減少業務員跟網點溝通的障礙;而精細化開展得好的市場又可以促使品牌影響力進一步提升，讓網點最直觀地感受到品牌的張力。

可以說，精細化開展以來，渠道促銷的活動我們越做越少，而針對消費者的活動越做越多，也讓我們更快速地明白消費者想要什么?什么樣的活動消費者最喜歡?讓我們第一時間采取措施來進行調整和應對。

8、深耕市場，釋放鄉鎮市場潛力

做精細化后，鄉鎮市場的潛力進一步得到釋放。城區市場受大品牌的影響多，電商崛起及移動互聯的盛行又讓信息更扁平，消費的趨同效應和個性化效應同步顯現和增加，地方品牌及中小酒企在大城市及城區的生存空間受到進一步的擠壓。精細化的推行促使我們把視角進一步下移到鄉鎮、村莊，將那些曾經占據鄉鎮、村莊的雜牌酒、假冒偽劣產品市場擠掉。

我們的人員下鄉甚至直接駐扎到鄉鎮，我們的千鄉萬店、進村入戶等品牌推廣活動直接到鄉鎮，我們的紅白喜事拉單直接到鄉鎮、村莊的消費者家里。我們響應新農村建設號召，把漂亮的店招廣告、墻體廣告直接覆蓋到鄉鎮、村莊的網點;我們組織鄉鎮、村莊的書記、村長、廚師長、族長等話事人直接到酒廠參觀，實地體驗、觀摩，以此增加他們的參與感、體驗感，讓他們成為我們在鄉鎮、村莊市場的義務口碑宣傳員。

鄉鎮市場的消費升級及市場凈化可以幫助我們新增近一半的市場份額，牢牢占據金字塔的最底層，夯實我們產品的群眾基礎。

9、抓牢酒店，酒店合作多樣化

精細化運作就是要把以前丟掉的酒店市場撿起來!曾經的雞肋市場在如今的精細化市場掌控下要重新煥發生機。除了專門的酒店人員負責酒店拜訪和服務外，對酒店的運作要進行系統升級。譬如根據酒店的客源狀況、經營方向進行分類，分別挑選不同的產品進行合作。對酒店要進行任務考核，挖掘酒店的現場賣酒能力，增強酒店合作的參與感。

對于一些宴席自推能力強，有包席特色的酒店還可以量身打造合作產品進行專銷，以此提升合作酒店的獲利空間，加強酒店粘性及對酒企的依賴。

也可以與酒店聯合開展針對消費者的活動，提升酒店人氣;如果可以，酒企可以把酒店的老板、領班、管理層及酒店自己評選出的優秀服務人員帶到酒企參觀，加強他們對酒企的認同，變身義務推銷員。

白酒的快消化或精細化是白酒行業自身變革的結果，也是順應行業發展的需要。從廣告酒到酒店終端盤中盤，從后備箱的消費者盤中盤到賄賂營銷盛行，從白酒的粗放式營銷到現在的精細化，這些都是特定階段的營銷產物，無所謂優劣，有的只是不同階段的各取所需及因應手段罷了。

從這個意義上來說，白酒的精細化也只是階段性的過渡工具而已，無所謂去神話或異化。但這個階段你不去做精細化就像上一個階段不去做后備箱一樣，你被行業淘汰的命運仍然不會改變，所以，白酒精細化時代已經來臨，你不懂白酒精細化，你能夠活下去就只能祈求上天的保佑了。