國內酒業市場發生重大轉型，進口葡萄酒商也面臨消極的連鎖反應，大宗團購業務停滯、名莊酒銷售下滑、庫存積壓成為市場難解的痼疾。與此同時，大眾消費日益增長，葡萄酒逐步走向快消品。廈門建發國際酒業集團有限公司執行總經理陳旭光表示，面臨市場格局的調整，渠道商應順勢而為，對高端消費客戶不放棄的同時精耕細作大眾消費市場，嘗試新興渠道，開拓二三線城市市場。

傳統酒業進口商轉攻大眾消費渠道

近年來酒業疲軟，酒類市場出現一升一降的趨勢，即政府、國營企事業單位團購需求下降，大眾消費需求提升。消費群體、產品屬性和傳統渠道的變化直接導致營銷模式必須改變。

建發酒業作為國內大型酒業進口商，面對市場變化做出了相應的調整。據悉，建發酒業從去年開始推出多項舉措以應對市場蕭條，首先，合理化原有產品的價格，更多地引進大眾消費產品;其次，加強核心品牌的建設，由單純通過大型招商會招商及大型廣告投放的模式轉變為配合渠道精耕戰略的落地廣宣來加大產品品牌投入;并引導以單位團購及政府采購為主營業務的客戶轉型至以私營企業主、有消費能力的個人為主要銷售對象，通過持續的專業小型品鑒會增強目標消費群的黏性，從而持續提升銷量。最后，協助各級合作伙伴分析優勢渠道，制定下線渠道方案，協助經銷商進行分銷，特別是引導合作伙伴向商超、中小餐飲、社區門店渠道滲透。

資料顯示，建發酒業去年營業收入超過1000億元人民幣，社會庫存回歸合理水平。與此同時，建發酒業對于2012年積欠經銷商客戶的市場費用進行分次分批兌現。至2014年末，兌現率已超過90%，并且2013年度和2014年度的市場費用已全部當期兌現。

陳旭光表示，傳統酒業渠道在面臨調整之際應順勢而為，適應變化，做出相應的調整，對高端消費客戶不放棄的同時積極開拓大眾消費市場。

傳統酒商拓展線上謀O2O模式

酒業市場深度調整隨之帶來了渠道變化，如電商的興起及商超、社區門店、中小餐飲渠道的復興。資料顯示，2014年國內酒業垂直電商“雙11”的銷售額均有所突破。

眼看著國內酒業電商快速發展，作為傳統渠道領軍品牌的掌舵人，陳旭光卻給出了這樣的評論，“對酒行業來說，電商渠道不能離開傳統渠道單獨存在，更不會取代傳統渠道，電商應該和傳統渠道相輔相成。葡萄酒不是生活必需品，但與品質生活密切相關，它不僅需要品牌宣導，更需要消費者的親身體驗嘗試，才能把抽象的形容詞變為每個人的真實感受。用戶體驗是目前葡萄酒電商渠道的短板，但其卻有信息傳遞快速便捷、定位精準、傳播面廣等不可比擬的優勢;而傳統渠道擁有覆蓋全國主要區域的線下網絡，將兩者有機融合，優勢互補，可以真正實現消費者線上獲取信息、便捷溝通訂貨，線下體驗嘗試的目標”。

記者調查發現，建發酒業已經開始布局電商與線下結合，打造服務鏈。建發已經在天貓、京東、1號店、亞馬遜等主流電商平臺建立了建發酒業官方旗艦店。

對此，陳旭光則認為，電商平臺除了用于品牌的宣導及價格標桿的樹立，也可以加快從傳統經銷商中篩選合適的店家承接線上消費者線下體驗、配送的工作。

此外，建發酒業也已經布局移動互聯平臺，積極在核心區域探索利用微信進行“圈層營銷”，利用微信的傳播力和快速反應力，增加客戶黏性，聚集人氣，互動交流。同時，調動原有線下資源協調配送、體驗、服務等環節，做到線上線下相互協調。

擴大產品分類細分市場

伴隨著葡萄酒消費市場不斷升級，進口葡萄酒由原來的類奢侈品也逐步走向大眾，具有了生活消費品的屬性。

陳旭光稱，隨著葡萄酒消費的普及，過去市場容量較小的三四線城市的消費者也漸漸開始接受葡萄酒，所以需要加強這些潛力區域的開發。但不會盲目照搬沿海發達城市的營銷模式，而是將根據各自的特點制定行之有效的市場政策。一線城市市場規范、消費者成熟度高，他們對品牌化要求、性價比要求高，對比品鑒的能力強。而潛力區域對葡萄酒的認知相對模糊，所以要盡早涉入，進行品牌先入，提供最高性價比的產品，讓消費者接觸并深入了解葡萄酒，最終培養消費者自主選擇葡萄酒的能力。

據了解，進口啤酒已經成為國內酒業市場新的增長點，今年建發酒業也將啤酒導入原有渠道，因為利用現有渠道的優勢，不涉及增加成本，使渠道力得到釋放，效益得到最大化;另外啤酒的加入能與現有的白酒、葡萄酒做一個季節和品類的互補，彌補夏季產品相對薄弱的缺陷。

陳旭光表示，從國內葡萄酒市場整體分析，依然趨于增長態勢，雖然葡萄酒在中國酒類結構中的占比較少，隨著年輕消費者的加入和消費能力的提高，未來葡萄酒市場還有巨大的發展空間。但是這需要長久的培養過程，而啤酒在國內消費群體龐大，通過添加品類來對市場進行細分，企業多元化發展才可以做到利潤最大化。