近日，在葡萄酒圈內盛傳一個市場奇跡。這個奇跡的主角不是任何一款進口葡萄酒，而是來自新疆的樓蘭葡萄酒。在酒類行業全面調整，全面下滑的幾年時間里，樓蘭用4年的時間，實現了10倍的增長。而這個奇跡的創造者卻是一個來自浙江的男人——許志良。
用許志良的話來說，這4年時間里，他已經深深的愛上了新疆這塊土地，愛上了樓蘭，因為熱愛，所以，在傾注所有心血培育之后，樓蘭葡萄酒散發出了獨特的魅力，擁有自己的忠誠消費者就是理所當然的事情。
4月30日，微酒記者有幸對這個在酒圈里拼殺多年的浙江男人進行了專訪，一探樓蘭成功的秘密。
“基礎工作：穩健打造樓蘭酒莊”
記者：4年前，您從浙江來到新疆，您做的第一件事件是什么?
許志良：多年以來，我對葡萄酒一直在進行研究，也走訪過國外各種酒莊，我認為，要想做好一款葡萄酒，酒莊的基礎建設工作是核心，只有擁有了好品質的葡萄酒，才能去談下一步營銷工作。
到新疆后，我首先將樓蘭定位于酒莊酒，并為此掀起了酒莊大改造。酒莊目前以4A級景區標準建設，環境優美，樓蘭文化氣息濃郁，2015年內可以拿到最終4A認證。另外，眾所周知的是，葡萄基地是酒莊的關鍵要素。而樓蘭酒莊擁有中國唯一現存的母本園，葡萄的平均葡齡達30年以上，葡根深深扎入吐魯番特有的沙礫土壤之中，持續為樓蘭葡萄酒釀造提供特有的高品質葡萄。除了所擁有的獨特環境外，我們還引進了法國、意大利先進的釀酒工藝設備設施，酒莊總體儲酒能力達到數萬噸水平。從目前來看，樓蘭酒莊出產的產品在品質上已經做到了優秀且穩定。
記者：定位于酒莊酒，是否意味著樓蘭并不會求量而是求質呢?
許志良：是的，雖然樓蘭品質已經成熟，但是，前兩年我們核心在新疆和浙江進行銷售，4年10倍的增長核心集中在這兩個區域，品質讓樓蘭擁有大量的穩定消費群體。即使這樣，我們依然不著急，我們堅決不走工業化路線，不比規模，每年也就5000噸左右的酒莊酒產量。
“4年10倍：兩大模式確保”
記者：品質好，這一點，對于很多進口葡萄酒來說，都沒有多大的問題，除了這點，您認為，樓蘭能夠獲得4年10倍增長的其他因素是什么?
許志良：在用時間和獨特環境慢慢積累下了葡萄酒優秀品質之后，我們在浙江和新疆從與合作者對接、與消費者對接兩方面進行試點工作。目前來看，已經形成了兩個成熟的模式。
與經銷商之間，我們認為，傳統葡萄酒品牌基本是“開標”/主導產品+高門檻開標模式;樓蘭在廠商合作的維度上做了有效的創新，運作主導產品+低門檻允許開標產品模式，也就是“1+1”模式，將企業戰略和經銷商利潤同步實現。
在消費者層面，我們非常清楚，只有贏得了消費者的認可，才能得天下，在這一塊，我們充分運用了互聯網工具和互聯網思維，創造了“團購互聯化+公關互動化+推廣傳播化+核心終端互動化”四維一體的推廣和培育體系，用消費者喜歡的方式與之進行溝通。
這兩種模式，加速了樓蘭葡萄酒的銷售工作。
“2015年：樓蘭走向全國”
記者：之所以樓蘭引起我的關注，是因為在今年春交會期間，聽到有不少經銷商提起這個品牌，而且褒獎有加，亮相今年春交會，是否表明，樓蘭將走向全國市場呢?
許志良：是的，2015年是樓蘭進入全國市場的第一年，在用4年時間形成成熟模式，夯實了新疆及浙江市場后，今年樓蘭將走向全國。春交會期間，很多酒商品嘗到樓蘭葡萄酒后，都很吃驚，沒有想到中國也能產出如此具有濃郁風土特點的葡萄酒，而且我們計劃在全國范圍內復制的兩大模式也受到了認可。
可以這樣說，春交會上酒商的認可也讓我們充滿了信心。目前根據我們自身的戰略規劃的導向，我們在今年5月將正式推出新的戰略產品來匹配我們的全國化路徑。同時我們在過去儲備了4年的全國銷售組織也將徹底亮相，我們全國銷售團隊達到了超規模配置的218名的標準，而且和企業共同磨合了2-4年的時間，對樓蘭品牌，樓蘭模式高度熟悉。
“下步規劃：逐步推進酒莊連鎖”
記者：除了走向全國，我聽說您在新疆好像又開始建設其他酒莊了?您的意圖是什么呢?
許志良：現在的我，越來越喜歡神秘的葡萄酒，每一個產區的葡萄酒，都擁有著不同的風格特點。新疆有吐魯番、伊犁河谷等5大葡萄酒產區。各個產區的地理、氣候條件等都不同，其葡萄風格都有明顯差異。我們目前已經在這些產區購買了葡萄地，繼續打造不同特點，不同風情的葡萄酒酒莊。我們將把五大酒莊打造成為新疆的一張名片。其中伊犁河谷將作為第一個投入建設的酒莊，已經開始建設的準備了。
記者：5大酒莊都是依靠自建完成嗎?
許志良：酒莊是一個很好玩的事情。在目前的規劃中，除了前面幾個我們會自建外，其余酒莊，將會逐步通過眾籌方式進行，現在很多合作者向我們表示，想成為莊主。所以，我們會沿著河西走廊進行酒莊連鎖的打造，最終實現酒莊連鎖上市。在我看來，這是一個很有趣的事情。推動起來也會輕松愉快。
