導讀：任何一個企業營銷戰略，都不可能一成不變的，它必須跟隨企業的發展，市場的環境，消費者的需求，而進行階段性進行調整的。

任何一個企業的營銷戰略若不能根據企業發展的需要或者市場競爭環境的需要或者消費趨勢的需要，進行革命性的調整，都很有可能讓企業陷入被動挨打的局面，甚至這種固步自封能夠讓企業陷入面臨滅亡的困局中。

宣酒的成功，多源于階段性戰略定位的成功。

宣酒并不是徽酒中做得最出眾的，但一定是最出彩的;不是徽酒中最大的企業，但卻是最有個性的;不是探索酒文化最早的企業，卻將酒文化和企業文化交匯融合到了極致……

2010年，宣酒在行業內的排名從1000名以外沖刺到了前50強，這一年，宣酒集團實現利稅突破8000萬元，增長80倍;成品酒產量達1.8萬千升，增長30倍;員工1058人，增長10倍。一路“瘋跑”的宣酒，創造了一個又一個奇跡，成了徽酒陣營中一匹名符其實的“黑馬”。

第一階段：立足大本營，主抓中低端，采用深度分銷模式，快速激活渠道與消費勢能

作為宣酒大本營的宣城，處于皖南山區，縣域眾多，整體白酒容量相對較大;而且外地品牌渠道結構相對較長，基本依靠總經銷批發制，渠道未實現扁平化;低檔酒競爭不激烈，消費者對品牌的依賴性不強，更看重的是價位。

宣酒借鑒宗慶后的“非�？蓸�”模式，深入廣大縣級、鄉鎮市場，通過人海戰術，在縣級市場成立辦事處，主攻中低價位，讓宣酒在當地家喻戶曉;借力宣城“文房四寶之鄉”的歷史，中高端定位“宣城特產”;資助鄉鎮小學和慈善事業、初步建立企業公信力，并贏得當地政府、消費者的關注與支持。

立足宣城的這場戰役，對宣酒來說具有決定性意義，它成功歸結于宣酒人強大的執行力，宣酒人稱“鐵軍建設”：

宣酒集團在商貿運營階段，擁有一批能戰斗的業務精英，但這些精英遠遠不能滿足市場深度分銷的需要，后來，通過合理且具有競爭力的薪酬體系吸引本地優秀人才加盟，同時招聘一批中等職業院校的學生充實市場銷售一線;

實行師傅帶徒弟制，言傳身教，讓新人快速融入企業文化，并逐漸淘汰不合格者;

實行嚴格的績效考核制度，產品鋪市陳列、銷量、盒蓋兌獎、掛燈籠、貼POP、掛條幅等都嚴格納入績效考核。

第二階段：戰略定位江南美酒，主力構建江南板塊市場

此后的宣酒可謂是一戰成名，并迅速成為“宣城特產”，自然也就受到了當地政府部門的大力推崇。2008年前后，以李健為首的宣酒領導者們開始了新的探索和思考，宣酒新的戰略雛形開始慢慢形成，而這決定了生存期之后的宣酒將如何走得更遠。

此時，擺在宣酒面前的是兩個命題：在本土市場繼續深耕，實現中、高、低檔多價位覆蓋，并實施走高拉低策略;構建江南板塊，建立“1+4”(宣城+蕪湖、黃山、常州、湖州)戰略市場�？梢哉f，這一時期宣酒的品牌知名度僅限于宣城地區，對于外圍市場的布局和操作可謂是“空中樓閣”。

在品牌定位上，“宣城特產”的品牌核心價值定位已經不能適應宣酒品牌發展和區域布局的需要，宣酒重新升級為“江南美酒”的定位，符合江南區域特有的文化屬性。恰在此時，一部風靡大江南北的電視劇《亮劍》頗受關注，于是，宣酒集團花重金聘請《亮劍》的男主角李幼斌擔任宣酒形象代言人，極大提升了宣酒品牌和企業的知名度，同時，行業內經銷商也看到了宣酒敢于“亮劍”的精神，為宣酒的順利招商進行了鋪墊。

在市場拓展上，宣酒在常州、湖州、蕪湖市場通過市場預算制組建類“分公司”的辦事處實行市場前置性投入，并在周邊市場通過細分價位實現增長。但“宣城特產”和“江南美酒”的區位定位及核心價值缺失，無法快速驅動宣酒產品結構的升級、品牌的提升、區域的進一步拓展。2009年，受金融危機影響，多變的經濟環境考驗著每一個企業，這時，李健提出了著名的“彎道”理論，進行打破企業原有的一些發展規劃中可能無法“直行”的經營要素。“彎道處”的宣酒在技術上主打小窖工藝，確定主導產品系列化，聚焦年份酒產品、聚焦核心終端和核心消費者。

第三階段：亮劍省城合肥，開始過江北伐

2009年底，宣酒系列產品赫然出現在合肥市場上。與此同時，宣酒的廣告在省級新聞媒體及合肥市區的戶外媒體上高調亮相。曾經有很多白酒產品乘興而來敗興而歸，宣酒能否在這新開一片天地?畢竟，合肥是一個弱肉強食的地方，光憑勇氣顯然遠遠不夠。不過，宣酒人為了這一天，已經準備了五年。

宣酒集團作出這樣的戰略決策，自有一番道理。改制之初，宣酒的生產規模較小，宣酒不求規模做多大，只求一步一個腳印往前走。在市場戰略上，先打牢根據地市場基礎，然后向江南區域市場拓展。鑒于傳統徽酒在全國地位強勢，集團高層明確提出了“三年不過長江”策略。

到2009年8月，宣酒的年生產能力已達到了3萬千升規模，各地消費者對宣酒推崇有加，尤其是北方的消費者對自然流入的宣酒產品更是好評如潮。宣酒人便開始做進軍合肥的準備了。很快，在合肥悄然設立了營銷中心。3個月過后，宣酒正式飲馬長江、登陸合肥市場。

2010年，宣酒在合肥的銷售業績已排到了第四的位置，成為該年度成長最快的白酒品牌。宣酒以一己之力撼動了合肥市場;同時“宣酒特貢”也以“小窖綿柔”的獨特品質，俘獲了皖北廣大消費者的心。

這一次，宣酒“打下”的是合肥，“放眼”的是皖北。僅用半年時間，宣酒快速建立了以合肥營銷中心為龍頭的江北市場板塊，在巢湖、蚌埠、淮南、滁州等地均設立了營銷機構。打開市場速度之快、市場反響之好，使得宣酒遠遠超出了預期的目標。

拿下合肥市場，對宣酒的意義在于，其從地方性品牌升級為安徽區域性白酒品牌，提升了品牌影響力，促進了團購資源的開發，同時，建立以合肥為中心的省級根據地市場，推進了宣酒北上的步伐。

一個成功戰略一定是匹配企業發展現狀與競爭環境的，一定是根據企業發展進程適時調整的，一定是所有的戰術都圍繞戰略核心服務的。