2014年，對于很多酒水經銷商而言，過得并不舒坦。

在行業調整期，媒體把目光更多的集中在“商源”、“1919酒類直供”等特殊經銷商身上，試圖分析出其成功的因素，找出其增長的原因，重拾從業者的信心。筆者覺得大商們的成功幾乎不可能被復制，于是走訪了勇哥賣酒(濟南眾仁商貿)、酒管家(山東斯馬特)等區域經銷商，來和經銷商們聊聊，“這幾年，我們曾經走過的彎路”。

酒水從業者都有著一個“華澤集團”的夢，也都有著“蹬三輪車”的光輝往事。

但現實是殘酷的，酒水消費整體規模下滑，消費者斷層，按照“馬太效應”來理解市場，一個大商成長起來，便會有很多中小型經銷商失去市場。在當前的市場環境下，中小型經銷商應該更加小心，才能與廠家于市場的斡旋中占據有利地位。

 

1、電商海洋可以戲水，切莫裸泳

電商兇猛，想必很多經銷商都能感覺的到。透明的價格讓人不怎么舒服，加上不斷有終端店及消費者拿電商價格說事，讓很多從業者如坐針氈。有些體量不錯的經銷商，嘗試做酒類電商平臺，將自己擁有的近千種產品陳列在平臺商，并聘請推廣、運營、美工等專業的人來運作，最終隨著資金鏈的緊張而不得不重新審視電商平臺。

平臺的競爭，已經從規模比拼到服務，很多想做電商平臺的經銷商早已沒有機會。電商的本質是用戶，只要用心不做平臺一樣可以抓用戶。利用微博、微信、QQ等工具，抓住曾經消費過的用戶，影響潛在的消費用戶。做電商平臺也只是為了給會員提供瀏覽、在線支付等服務，重金推廣則得不償失。

2、專家推介可以全聽，切記鑒別

專家之所以成為專家，在于其常年對行業進行思考、研究及總結，知識豐富程度也遠遠多于一般從業者。

筆者認為，大部分專家都可以剖析一款熱賣的產品為何暢銷，也可以分析一款即將下架的產品為何遇冷，但不是所有的專家都能分析出某款新產品是否能占領市場。因為很多專家自己沒做過市場，而大多數產品的市場是人做出來的，不是產品定位出來的，包括勁酒。

一些樂于為產品站臺的專家，論調往往因產品而改變聲音，名酒開發品牌而力捧名酒基因、品牌背書，區域系列品牌則鼓吹民酒時代，低價為王，果酒、茶酒等小品類就斷定品類唯一、市場前景巨大。

也有一些真正的專家，往上，能對行業進行深刻的解讀和預判;往下，自己親自經營管理著市場一線的工作，腳踏實地，每一句話都是在市場中親身經歷并加以總結的。只有這些真正的專家，他們的言論能經受住時間和行業的考驗。這也是為什么他們的每一次演講都能座無虛席，都能讓行業大佬頻頻點頭，都能讓經銷商心甘情愿坐在地上記著筆記。

3、廠家高層可以信賴，切莫依賴

廠商關系歷來曖昧，尤其是經銷商與廠家部分高層的關系。在行業調整期，發展業外經銷商及將喝酒大戶變為賣酒大戶的運動中，不少銀行、地產及鋼材行業的朋友被補充到從業者的隊伍中。

問及不少做酒并不理想的朋友當初入行的原因，均是當初和酒企某些高層關系不錯，給的政策相當合適，再說利潤也非常不錯，于是打款代理品牌。筆者想說的是，政策的紅利是在任務完成之后才能享受到，如果產品價格并不合理，再加上無渠道及固定客戶，所謂的政策也僅僅是美麗的陷阱。

永遠不要想，朋友那么多，隨便消化足矣，因為每一個朋友背后還有很多半只腳踏入酒水行業的朋友，而且關系比你還鐵。

4、產品體系可以微調，切莫大改

酒水行業是個傳統行業，信息比較封閉，從業者并不經常進行真誠交流。在行業調整時，不止一個經銷商本能的認為，同行的生意比自己好，即使同行不止一次說過生意慘淡。

更有流行的說法，標準版白酒不好賣，非標準版(壇裝、小瓶及異型瓶)白酒好賣;傳統白酒不好賣，青春小酒好賣;白酒不好賣，黃酒好賣;黃酒不好賣，葡萄酒好賣等等。從筆者走訪來看，不論是哪種類型的酒，都不如以往好賣。

白酒因其消費基礎在，比葡萄酒、黃酒等依然好賣的多。經銷商切莫轉型太快，葡萄酒的操作模式與白酒相差較大，可逐步嘗試，切莫完全轉身。

有時候，歐陽在想，白酒的“黃金十年”與60后、70后等扮演著中流砥柱的角色有著莫大聯系，未來的“白銀十年”仍然是他們與80后、90后中的“酒友”造就。莫為行業擔憂，白酒的消費基礎仍在。不忘初心，方得始終。