一. 市場選擇：

眾觀幾大小酒品牌勁酒、歪嘴郎、酒中酒霸、清禾小酒、四特小口杯以及強勢掘起的潮酒“江小白”主要市場以湖南、湖北、重慶、四川、貴州為主，湖南更是其中重中之重。如業內所言：得湖南者得小酒天下，得湘西北(吉首、張家界、常德、岳陽)者得湖南。

二. 經銷商選擇：

1.首選終端渠道好的商家。如當地暢銷啤酒經銷商，其手上有優質的完善的餐飲終端與大流通渠道，利用其啤酒銷售渠道，采用買啤酒送小酒和買小酒送啤酒的捆綁銷售方式，快速將產品鋪往市場，從而達到了短時間提高市場占有率之目的，為后續工作的開展打下了良好基礎。

2.做快消品商家如加多寶。

3.勁酒等保健酒經銷商，其有非常強勢的餐飲渠道，但其產品的利潤與產品定位等原因需要一兩款其他小酒來完善產品體系與降低運營成本。

4.運作中低端酒類產品或地產酒的經銷商。其手上也同樣擁有一定的終端網點。

5.專業運作餐飲渠道的分銷商二批商。利用二三線產品利潤高，門檻低的優勢圍繞這些手上沒有品牌經銷權但渠道又優質的二批及分銷商做文章。

6.目前代理或操作小酒的商家。

三. 市場突破：

市場突破應遵循先易后難、先縣城后地市后省會的原則。以湖南為例：一個縣城一個小酒品牌做好這個市場會有三五百萬的容量，一個地市會有兩三千萬的容量。但是新品牌在人力物力財力不充足的前期，不可能一下操作一個地級市場整體起來。可以通過打造一個強勢樣板縣或市區的一個樣板片區市場來推動產品的銷量與知名度。通過樣板市場的積極運作，以之為基礎建立起較高的品牌知名度與美譽度影響周邊的縣級市場。例如：湖南市場清禾小酒以華容為突破口，逐步影響開發安鄉、南縣，直至岳陽。今天的結果告訴我們，這種先易后難，因地制宜的方法是非常正確的。

四. 市場的延伸：

前面己談到市場示范的帶動作用，如何最有效、最大化利用好榜樣的作用呢?小郎酒、江小白成功的案例告訴我們：切實利用好邊際效用是小酒市場迅速延伸擴大的有效途徑。如四川的成都江小白市場，因靠近江小白直營核心市場重慶，受其影響而得以快速發展。如湖南小郎酒湘西北市場亦是如此：小郎酒首先通過對吉首市場的強勢投入及拉動，打造成湘西品牌銷量樣板市場，營造出強烈的喝歪嘴的氛圍，從而影響張家界、常德。常德作為湘西的門戶，受湘西氛圍的影響，小郎酒銷量急劇快速上升形成第一品牌，臨近常德的岳陽也形成了小郎酒銷售的良好態勢，從而形成第一品牌。林林總總的案例告訴我們，打造小酒樣板銷量市場，通過樣板市場影響邊際市場是我們新品牌打造區域品牌的發展方向。

五.渠道的選擇和開發：

小酒第一主渠道當為餐飲渠道，尤其是BC類餐飲店，其次為煙雜店、二批。餐飲店必須強行滲透，并分階段進行促銷活動，推廣并培養消費者口感，拉動消費。二三線新品牌在區域市場餐飲渠道沒有做成熟后不要冒然運作流通渠道。以華澤其下“無比”為例;“無比”進入市場，首先在主城區重點餐飲街B C類餐飲店進行全面鋪市(經銷商直供)，為了強勢入店，鋪市政策設免費贈送開戶獎：C類店半件，B類一件，連續贈送三個月，要求六個陳列面以上。二三線品牌清禾小酒運作常德市場，為了高效開店，設陳列開戶獎勵：陳列十瓶以上送本品四瓶，只要求進店陳列，數量不要求多，后期再做拉動。鋪市遵循先易后難原則，并且在鋪市過程中把瓶蓋回收2元/個宣傳到每一個服務員，一外外箱換一瓶酒傳達給老板。在小酒銷量效好，但老板非常頑固不愿進貨的餐飲店，直接贈送半件或一件，一次不行二次，再到老板現金進貨。專場或要求進場費的店，就暫時放棄進店，同時做好此餐飲店周邊氛圍，使他在消費者要喝本品牌小酒的情況下進貨。縣城鋪市首個月內要達100家至150家餐飲終端網點，兩名以上業務員及一位司機;地級市區鋪市首個月達200-300家餐飲終端網點，三四名業務員及一名司機。

六. 核心樣板店樣板街打造：

縣城市場精選二十家(地級市區精選一個片區的五十家)客情好、位置好、生意好的餐館來打造成樣板店營造好喝XX小酒的氛圍。通過樣板店形成樣板街，以點串成線，以線形成面，一個蘿卜一個坑圈打或巷戰市場，從而慢慢吞食整理個市場，形成區域暢銷領導品牌。以百分之八十的資源投入到這產出百分之八十銷量的20%的核心門店中去做廣告推廣、品牌拉動、產品促銷。

1. 廣告推廣：利用一切手段更換店家門頭成自己品牌形像門頭;增加或更換戶外招牌、店內裝飾廣告、菜單、KT板、紙巾盒、打火機、促銷筆、牙簽筒……

2. 品牌拉動：黃金位置陳列獎勵，累計銷量陳列，店家擺桌獎勵(每張桌擺兩瓶，每月獎)，一次進貨N件送X件;二批商分銷商累計X件，每件返X 元。

3. 產品促銷：微信或微博拍相分享5個朋友免費贈送一瓶;餐館消費100元送1瓶;刮刮獎再來一瓶本品(或一瓶加多寶等飲料);免費品嘗贈送推廣營造消費氛圍。終端促銷方式多種多樣，一定要因地制宜，制定出一套適合本市場的促銷方案，沒有最好的方案只有最合適的方案。

七. 后續終端維護：

就小酒而言，業務人員對終端客戶的全方位的良好服務以及客情關系維護也是成敗關鍵。

1. 公司制定高效的路線維護圖，業務人員根據線路進行周期性的勤拜訪、勤維護。

2. 業務員要做到三勤：腳勤：多跑餐飲終端維護客情，了解本品竟品動向，加強老板及服務員關系;手勤：多出手調整產品陳列位置及形狀，KT板或其它廣宣物料的宣傳位置，幫店家打打下手;眼勤：多看其他竟品的活動操作，產品陳列設置，促銷方案，自己產品在終端的一切情況，及時向上級匯報溝通。

3. 在維護終端的同時加強自己網絡的市場覆蓋率、及時配送、價格統一管理。

4. 要多給商家及服務員宣傳品牌文化及產品銷售信心。多關心店家，及時調整店家需求，要給店家做到十足的信心來推銷我們的產品。在掃街式回訪時加強給服務員宣傳瓶蓋費，幾日內及時兌現;針對店家或服務員的促銷品要及時到位;客情到位后及時把產品調整到陳列黃金位置;對于終端的客情維護要制度化。以勁酒為例：他們為終端業務人員制定了完善的操作流程，制定了嚴格的行為規范和考核標準，從而使得其終端銷量穩步上升。