轉型不轉行，以新思維迎接酒業下一個春天

隨著酒業進入深度調整期，酒業新常態也成為業內人士經常掛在嘴邊的一個詞匯。酒業新常態下的行業變化不僅僅體現在思維上，更要把新思維實際應用到企業的日常經營中來。

在瀏陽市園盛貿易酒業有限公司董事長徐爾央看來，目前大部分企業都一直說“轉型”，但是“轉型”不代表“轉行”。在現在從事行業的基礎之上，從產品結構、經營思維、運營方法上面來轉變，只有專注于本行業的轉變，才能稱之為“轉型”，但是有些企業嘴上喊的是“轉型”，實際卻是“轉行”了。

怎么適應新常態，做好自己的轉型之路，園盛貿易從搬遷自己具有地標意義的五糧液專賣店著手。

在“黃金十年”里，園盛貿易在瀏陽市中心的五糧液專賣店，成為瀏陽消費者心目中高端酒水消費的標桿，在奠定其高端酒水標桿地位的同時，也無形中和大眾消費者拉開了距離。隨著國家限制“三公消費”政策的實施，高端酒水市場面臨著劇烈的沖擊。

2015年伊始，徐爾央做了一個重大的決定，把位于瀏陽市中心梅花街的五糧液專賣店搬遷至圭齋東路100號。對于本次搬遷，徐爾央經過了慎重的考慮。

徐爾央說：“以前我們公司主要經營五糧液的高端酒水品牌，為了吸引更多的高端客戶來消費，我們對專賣店的定位就是一切向高端看齊�，F在消費趨勢回歸大眾，為了打消消費者進店消費的顧慮，我們搬店也是順應了大眾消費的需求，在行業形勢轉變的今天，我們還將推出更多親近消費者的舉措。”

酒水行業作為中國歷史最悠久的傳統行業之一，它的衍變發展已經與中國人的日常生活方式深深地融合到了一起。歷來中國人的日常生活都離不開酒水，小到普通人的婚喪嫁娶，大到國家慶典的舉辦，都離不開酒�？梢哉f，酒水是最能代表中國文化的一個載體，也是最能體現中國人心情的一個載體。

在酒業新常態下，只有主動地轉變原有思維，積極適應行業發展，以消費者需求為導向來制定一系列的營銷策略，才能抓住未來行業發展的先機，以傳統行業深厚的民族基因，乘新思維之風而起，來迎接酒業的下一個春天。

親近消費者，主動迎合消費者需求

進入園盛酒業的五糧液專賣店，迎面而來的就是琳瑯滿目的各種酒水品牌。

據徐爾央介紹，為了滿足不同類型客戶的需求，在專賣店里展示了以五糧液為主的近500款酒水產品，其中，中低端產品占80%。

隨著時代的進步，人們的消費水平在不斷提高，消費理念也在逐漸改變。人們的生活越來越離不開酒水，如婚宴、壽宴、滿月宴、朋友聚會等都離不開酒。

為了主動親近消費者，園盛酒業在每個季節都推出了不同類型的主題活動，同時以每個主題活動為基礎來拉近與消費者的距離。

“喝五糧特曲，溫暖你一個冬”作為全年四季活動冬季的主題，不僅以溫暖的話語讓你感受絲絲暖意，同時在活動策劃執行上面，也全面地讓消費者感受到五糧液公司和園盛酒業對于消費者的關愛。

本次活動開始是以買一箱五糧特曲送一條毛毯來執行的。按照以前的模式操作，可能有些煙酒店會把送的贈品給克扣下來，最終活動沒有執行到位而流產。于是，此次毛毯由園盛公司統一發放。

徐爾央說：“為了讓消費者真實地感受到五糧液公司和園盛酒業的重視，我們在活動開始就針對業務人員進行了培訓，以五糧液工作人員的身份為背書，向消費者說明贈送毛毯是作為五糧液公司冬季回饋客戶的一項政策，通過這樣來制定了一段標準的贈送語言，當消費者在煙酒店消費后，我們的工作人員會在第一時間到達消費場所，以五糧液公司的名義送上毛毯，這份意外之喜往往令消費者感到五糧液公司的關心。”

在親近消費者上面，徐爾央一直不斷地思考，除了不同主題的活動外，她還嘗試了通過個性化定制來滿足消費者的個性化需求。

瀏陽作為“中國花炮之鄉”，花炮企業的產值達到200億元以上�；ㄅ跇I是瀏陽當地的支柱性產業，瀏陽花炮已經走遍全球，在全球花炮產業中具有很大的影響力，所以每年到瀏陽購買花炮的外地客戶絡繹不絕。

對于花炮產業帶來的外地客商，徐爾央根據花炮企業的需求來定制酒水。這樣既滿足了企業獨具特色的個性化需求，也為外地客商帶來了一份獨具特色的旅游紀念品，成為了當地酒業中一項經典的營銷案例。

在園盛酒業向消費者需求貼近的同時，其對于渠道的拓展也作為公司的另外一項重要工作在穩步推進中。

親近渠道，精細化運作

渠道作為產品和消費者之間的橋梁，一直是經銷商工作的核心。對渠道的重視和精細化運作、對五糧液品牌不遺余力的投入，成為園盛酒業在瀏陽市場保持高速發展的重要因素。

在徐爾央看來，五糧液公司的大力支持、五糧液品牌巨大的影響力和園盛公司的平臺實力，以及廠商在多年合作中打造出的這支有親和力、能征善戰的團隊，貼近消費者的終端運作模式和產品的多元化運作，是五糧液品牌在瀏陽市場高速、穩定發展的重要原因。

在渠道打造上面，酒店領域是一個新的利潤增長點。隨著國家政策的調整，酒店生意和酒水行業一樣受到很大的影響，以前高端宴席紛紛轉變營銷政策，向大眾日常消費宴請拓展。

對此，徐爾央有著自己的看法：“在中國人的日常宴請中，酒水是必需品。所以，我們主動找到酒店，以下級批發商的價格給酒店供貨，同時由酒店制訂一些訂宴席送酒水的活動來促進消費，這樣酒店和我們雙方就實現了共贏。”

酒店市場的深度合作，實現了園盛酒業新的渠道拓展成果，農村市場的精細化運作又是徐爾央在酒業新常態下做出的另外一項親近渠道、親近消費者的舉措。

瀏陽作為一個縣級市，在2010年第六次人口普查中顯示，其農業人口超過120萬人，農村的巨大市場成為酒水又一塊急需開拓的領域。

對于瀏陽農村市場的開拓，徐爾央以當地意見領袖為重點，邀請當地村鎮干部、宴席操盤手等具有酒水消費話語權的人來品鑒酒水，待他們感受到五糧液品牌產品的優秀品質后，再通過他們向身邊人群推薦，形成消費氛圍。同時，在后期的運作過程中和他們達成合作模式，以雙方共贏的方式實現長遠合作發展。

當然，操作縣級市場也離不開強大的廣告投入。徐爾央拋開了傳統的硬廣投放模式，與瀏陽當地主流媒體合作，以軟文的形式來向消費者解讀并宣傳五糧液品牌文化、園盛酒業的企業運營實力等，從而達到了五糧液品牌和園盛酒業在瀏陽市場的快速傳播，同時也實現了五糧液品牌在瀏陽消費者心中極高的美譽度。

“消費者作為酒水企業賴以生存的基礎，是酒水最終的飲用者。但是，因為消費者各自的行業、需求不同，造成了酒水品牌各自的著重點不一樣，所以，對于消費者渠道的精細化運作成為我轉型發展中的一個亮點。未來，園盛酒業繼續和五糧液公司共發展，以向瀏陽廣大消費者提供更多、更高品質的五糧液產品為己任。”徐爾央堅定地說。