如今，受大環境影響，白酒市場競爭中的不確定因素顯著增多，競爭越來越激烈，導致企業間的模仿步伐也明顯加快，于是乎，產品同質化、傳播同質化、市場同質化，甚至消費者也同質化。在此情形下，如何脫穎而出快速發展，搶占終端資源，高額利潤是百試不爽的“殺手锏”。
“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”，官場如此，商場亦如此。終端之所以愿意銷售企業的產品，除了客情關系好及消費者的需求倒逼之外，最重要的是利潤的誘惑，因此講好利潤，算好利潤，才能吸引住客戶，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，最后銷售自然水到渠成。
那么如何才能講好利潤故事，吸引住客戶呢?答案掌握運用好“六板斧”，即可安天下。本文將詳細敘述如何運用“六板斧”破冰客戶市場，打響利潤攻防戰，構建利潤故事模型，以期對那些困惑中的業務員以啟示、指導和幫助。
第一板斧，投其所好講利潤故事
對利字當頭的客戶，向其講利潤故事，是最有效的溝通方法之一。利潤故事講好了，銷售就成功了一半，所以在營銷實戰中，要發現客戶真正的價值關注點，投其所好講利潤故事。
一般來說，中小終端的老板負責產品的采購工作，其最關注的是利潤空間，新開業的店老板更關注的是人氣、店面檔次及吸引力，店長采購們往往最關注產品是否暢銷，其次是自己的績效考核指標能否完成。業務員要根據客戶的關注點不同，選擇不同的利潤故事版本，有針對性的講故事。
第二板斧，看準講利潤故事的時間和對象
當然，我們在講利潤故事的時候，一定要看準講利潤故事的時間和對象，提高利潤故事傳播的質量。那么怎樣才能看準講利潤故事的時間和對象呢?
首先把握好講利潤故事的時間，堅持“五不講”。
第一，客戶不在不講，因為講了也白講，沒有效果。
第二，客戶忙不講，講了也沒多少效果，聰明的做法是幫客戶干點力所能及的活(例如搬貨、上貨及賣貨等),干完活再聊，如果幫不上忙，就和客戶打聲招呼，自己到店內看庫存、整排面、觀競品，等客戶忙好了再聊，倘若客戶一時半會忙不完且自己又有其他業務，那就和客戶約好時間，下次拜訪再講，總之不能選擇客戶忙的時候講，因為此時的客戶不但記不住，而且容易忘，嚴重的甚至會對你產生厭惡情緒，從而給客情工作造成負面影響。
第三，客戶不在狀態不講，例如客戶醉酒的時候不要講，醉酒的人不僅記不住你的話，還容易纏住你“嘮家常”、“訴苦”及“吹牛皮”等，耽誤你的工作，客戶午休的時候不要講，合理的選擇是等客戶醒了之后再講，或先處理手頭其他業務，之后再回來和客戶講，客戶心情不好的時候不講，明智的做法是和客戶打聲招呼走人，改天拜訪。
第四，消費者在場不講，客戶最忌諱消費者知道自己的利潤，當著消費者的面給客戶算利潤，只會讓客戶難堪，正確的做法是進店整理本品，等消費者走了再講，若店內有售貨員，則可將客戶拉倒安靜的地方，詳細向客戶講利潤故事。
第五，競品人員在場不講，講了就泄密，妥當的做法是告訴客戶有一件重要的事要和其商議一下，支開競品人員后溝通，或等競品人員走之后再溝通。
其次“一要講”，把握好火候。我們在推銷產品的過程中，要仔細觀察客戶的反應，在其對產品“心動”的時候要講，例如客戶開始詳細詢問產品價格時，或想了解具體進貨政策時，或開始詢問有無返利政策時，或發現客戶丟下手頭之事認真傾聽時，表明客戶已經對產品產生興趣了，內心準備敲打“利潤鍵”了，此時我們要立馬抓住時機拿起計算器，詳細給其演算利潤。
最后要瞄著打，準確鎖定講利潤的對象，不做無用功。我們在和客戶溝通的過程中，一定要學會察言觀色，發現并識別誰對利潤最有興趣。對于中小餐飲店而言，老板大多是大廚，老板娘則負責財務收支工作，一般來說，老板娘喜歡算細賬，對產品利潤比較敏感，對于服務、品質及品牌等考慮相對較少，那么你的利潤重點講解對象就是老板娘。對中小流通店而言，有些老板娘是“守財奴”，對產品好不好賣、能否退貨及會不會占資金等思考的比較多，對新進產品興趣不高，反而老板為打破現有產品的低利潤狀態，積極設法引進新的產品，容易被利潤說服，此時你推銷的主要目標就是老板。而對于連鎖店而言，老板一般最關注的是利潤，而店長往往關心的是產品是否暢銷，能否帶來銷量，考核指標能否完成，你講利潤的對象不是店長，而是老板。
第三板斧，多角度算透利潤
找準了時機，鎖定了對象，那么接下來的工作就是給客戶算利潤了。我們在給客戶算利潤的時候，要堅持多角度算利潤，力求利潤計算最大化。你做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細賬：
(計算底價利潤法)
這次促銷活動力度非常大，你9000元進30件××產品，除了享受正常的10搭2的進貨政策外，而且支持你3個月的陳列展示，每月展示獎勵是價值600元的公司主推產品1件，你××產品的底價是200元/件，市場零售價420元/件，你每件的利潤可是220元啊!而××酒(主競品)，每件的利潤才50元，差的太遠了!這么大的利潤空間，不說其他人，我看著都心動，如果公司允許，我借錢也要進貨!
(計算暗獎利潤法)
我們的產品和××酒(競品)不一樣，針對你們專門設置了瓶蓋回收獎及空箱兌換獎等暗獎，例如你賣出去1箱酒(6瓶裝)，每回收1個瓶蓋，我們支付你1元錢的手續費，1箱酒多了6元的利潤，此外你每回收1個空箱，獎勵你245ml品鑒酒1瓶，市場零售價15元，這樣你又多了15元的利潤。這樣算來，你每賣1件酒，除了獲得正常銷售利潤外，而且額外得到了21元，據我所知，其他品牌產品沒有如此的獎項設置。
(計算價格穩定利潤法)
××酒(競品)動銷是比較快，但其市場價格比較混亂，價格賣不上去，而且各個終端競相壓價，實際到手的利潤很少，很多終端都打算處理完庫存，就不再進貨了，而我們公司重視價格的管控工作，市場價格穩定，能保證你有穩定的利潤，讓你看的安心，賣的放心，賺的舒心。
(計算專銷利潤法)
剛才給你算過了產品銷售利潤，再告訴你一條喜訊，我們公司現階段有專銷店招商政策，我準備向公司申請將你打造成我們的專銷店。做我們的專銷店，除了享受正常的利潤之外，專銷合作期滿并完成銷售任務的，可獲得××元現金獎勵或同等價值本品的獎勵。另外對于位置好且忠誠度高的專銷店，我可以向公司申請免費給你美化店面，增強對消費者的吸引力。最后公司如有促銷活動，肯定優先考慮專銷店，幫你做動銷，和你一起把生意做大做強。
(計算年投資回報利潤法〔針對成熟產品〕)
雖然我們產品的單件利潤不如××酒(競品)，賣我們的產品1件能掙40元，賣××酒(競品)1件賺90元，但是我們的產品賣得快，不壓資金，你花8000元進20件貨，1個月就銷售完了，1年可銷售240件，全年利潤7200元，8000元年投資回報率為120%。××酒(競品)同樣也是8000元進20件，但6個月才賣完，1年銷售40件，全年利潤3600元，8000元年投資回報率為45%，誰的利潤高?
