在拜訪過程中，很多銷售人員面對客戶提出的一些問題，常常無法解答，導致拜訪失利。銷售人應該如何回應客戶呢?

首先要分清楚終端客戶的抗拒點是真還是假。如果是真的抗拒點，則要通過多次拜訪，了解客戶真正的需求，推進客情、增加客情去解決，這里暫不詳細講敘。假的抗拒點只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你，是在沒有了解產品、性能、服務或者利潤的前提下做出的一種選擇，所以還存在非常大的成交空間，只要在溝通過程中能抓住機會和妥善處理好這類的問題，開發客戶定能變得樂趣無窮。

賣過，賣得不好

答：非常感謝×老板對我們產品的支持，能告訴我賣得不好的原因嗎?是消費者不喜歡還是產品本身沒有吸引力，或者利潤不夠，或者廠家服務沒有做到位還是生動化不夠，或者價格高?(找到不好賣的真正原因)?沒有關系，您就直接說，這樣可以督促我們做得更好。但是，一個產品好不好賣，我根據多年的經驗感覺到主 要還是在于老板，您愿意支持我的話，我相信他一定會是好賣的，比如在××街有個便利店，面積還沒有您的大，老板很愿意幫我賣，結果賣得比一些成熟品牌還要好。昨天不好賣也并不代表今天不好賣，就像昨天我們不認識，今天卻成了好朋友、好兄弟，您認為是不是這樣?

新產品不想賣

答：您是不是擔心產品不好賣?今天我們公司促銷鋪市，無需進多少貨，也不是來這一次就不再來的，跟您合作是個長期的行為。我們的產品也是個知名品牌，售后服務有保證，像您這么大的店，一箱半箱難道還賣不了?根本就沒有什么風險的，來一箱試試。(不想賣新產品的客戶多數是怕麻煩和擔心賣不出去，只要解除這種心理障礙和進貨風險，成交就有望。)

價格高，沒有利潤

答：您覺得多少利潤比較合理呢?(問清楚客戶想要的利潤空間。)您先別把我公司的產品和低劣產品進行比較，我公司的產品質量有保證，真材實料做的，售后服務到位，在現有價格的基礎上，還可以享受額外VIP式的服務，您可以貨比三家，一分錢一分貨，我們不講高利潤，只求合理的利潤。我想您也不只單單追求利潤而忽略了對產品本身的要求吧，如果沒有什么其他意見，來兩箱吧。

售后服務沒有保障

答：一個品牌的建立不是一兩天的事，也沒有人愿意搬塊石頭去砸自己的腳，那樣會很痛的。至于售后服務，公司比您更緊張，再者，我們在這里說來說去，都只是一種猜測，不給我個機會，您永遠不知道服務質量的高低。給我機會同時也是給自己一個機會。覺得我們的服務好了，繼續可以合作，覺得不好，我們還可以做朋友。怎么樣，來兩箱吧!

對業務員不信任

答：確實是這樣。(先認同客戶的觀點。)現在市場上存在小部分不負責任的業務員，有承諾沒結果，給客戶造成一些損失和傷害。一朝被蛇咬，十年怕草繩啊， 我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都來了3次了，我們之間的感情相信已經超越了合作的關系，您可以先少拿點，如果我做得好，就給我個表揚和鼓勵，讓 信任從合作開始。來一箱吧!

心情不好，情緒轉移到業務員這邊

答：老板，今天感覺您心情不是很好!(要有洞察力，先下手為強。)發生什么事了?賺錢是為了自己更開心……(要學會用幽默的語言來化解客戶心中的情緒。)

客戶見到業務員不理不睬

答：(用自我解嘲法。)×老板，是不是看到我來了不開心啊!雖然長得有點對不起觀眾，我還是可以出得了廳堂入得了廚房的。您可以不理我，但不可以拒絕人民幣嘛，我今天來是給您送錢的，開心賺錢開心生活嘛。(先把客戶的興趣提升起來，消除排斥心理后，再聊產品。)

等別人賣開才賣

答：我真的不明白，您完全可以做個領頭羊的。不知道您有沒有發現一個現象，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看別人呢?在您這里好賣， 不一定在其他地方就好賣，在其他地方好賣，也不代表在您這里好賣的。我的成功離不開大家共同支持，每個人像您的話，我就下課了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧?來兩箱吧!

有前車之鑒，業務員承諾的事沒有做到

答：不可否認有些業務員隨意應承客戶一些條件，最后自己又做不到。(要先順著客戶的思路。)這樣的做法無非是想獲得您的支持，手法上有點不厚道。因為您有過這樣的經歷，現在對我有了這樣的成見，可以理解。我的做事風格可能和其他人不一樣，有就是有，沒有就是沒有，沒有的東西說成了有，擺明是坑您。做生意講究的誠信和長久，我可不愿意因為亂承諾客戶而失去客戶對我的信任，那樣是得不償失的。您不妨試試和我合作，給我一個機會，還您一個世界，來箱XX酒吧!

開箱有獎怕麻煩

答：您先要明白公司開箱有獎的目的是什么?我不知道您怕麻煩指的是哪方面?公司開箱有獎是直接返利給客戶的，讓客戶直接獲利。可能您認為開箱的時候要回收箱子挺麻煩，其實您多慮了，我們要求不是很高，一箱貨就已經擺完了，又不用占用其他位置，又無需壓貨。好賣再繼續合作，不好賣就當您賣個人情給我。怎么樣?來一箱吧!